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『そこまでやるかと営業マンが唸った。相見積もり対策』

こんにちは。
船井総研の久山(クヤマ)です。

今回は、相見積もり対策について
書きたいと思います。

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成熟期に入り、お客様は平均5社の相見積もりをとっており、
必ず『会社を比較』します。

では何を比較するかと言うと、以下の5つになります。

1会社比較
2営業マン比較
3価格比較
4プラン比較
5アフター比較

この5つで相対的に比較し、依頼する会社を決めています。

ここで、特に力をいれるべきポイントは、会社と営業マンです。

会社比較されるため、いかに安心できる会社なのかを説明する必要があります。
そして、説明している営業マンが
いかに安心・信頼できる人であるかを分かってもらう必要があります。

ここで、船井総研でサポートしている塗装会社さんの多くは、
会社比較されても負けないようにいかに安心できる会社かを
「ホームページ」「チラシ」「営業ツール」に自社の強みや特徴を
ふんだんに盛り込んでいます。

ただ、会社比較されて他社より勝っているが失注している場合があります。

それは、営業マンで比較されて失注しています。
その状況の構図が下記になります。

自社        > 競合A
営業マン(肩書なし)< 営業マン(社長)

会社力では勝っているが、
相見積もり先の営業マンが社長だった場合は、
失注している場合が多いです。

中小企業なので多くの塗装会社さんの営業を社長が担っています。
社長という肩書があるだけで、成約率は高まります。

皆さんも想像して欲しいですが、
社長自ら営業したら70%以上の確率で受注できているはずです。

解決しなければいけない問題は相見積もり先で社長がでてきた場合です。

これをひっくり返さないといけません。

では、どうやるのか・・・。

答えは簡単です。

目には目を、歯には歯を!!!!

自社           > 競合A
営業マン(肩書なし)+社長≦ 営業マン(社長)

こういった構図を作ることです。

つまり、社長対社長の構図にしていきます。

ここで疑問を感じていると思いますが、
社長が営業にいくのか???と思われた方もいるかと思いますが、
決してそうではありません。

社長説明をするだけで、この図のような構造に変化します。

つまり、自社の社長がどんな思いで、
どんな方針で経営しているのかを営業マンが説明するとお客様への共感が生まれ、
成約率が高まっていきます。

ある塗装会社では、
相見積もり先の営業が社長だった場合にこういった対策をしています。

お客様:「他の会社は、わざわざ社長が来てくれてお家を見てくれたわ。。。」

営業:「そうですか。ちなみに弊社の社長は営業をしていません。会社の方針としてお客様に品質の高い塗装工事を届けることを思いとしておりますので、弊社の社長は現場の品質管理をしています。ここを社長という厳しい目で見させてもらうことで、高品質の維持をしております。お客様が見積をとられる会社さんの品質管理は、どういった体制でやっているのでしょうか?そのあたりも見られた方がいいですよ。」

上記はある塗装会社の対策と切り返しトークですが、
これで営業マン社長VS品質管理社長の構図にもっていきます。

これを意識した対策を実行するだけで、成約率は必ず向上していきます。

ぜひ、相見積もり対策の一つに加えて頂ければと思います。

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次回もお楽しみに!