全社を挙げた「会員制賃貸」のプロモーション、ブランディングでへの挑戦で管理物件数が大幅アップ！

株式会社大興土地建物管理 中村 忠治 様

Before

株式会社大興土地建物管理は、大興グループのなかで「賃貸管理業務」を専門とする会社ですが、リーマンショック後の2010年ごろ、当社の管理物件入居率は「90％台」に大きく届かなくなっており、社内のムードは最悪の状況になっていました。
入居者ニーズの変化、部屋探し媒体の変化、中古物件の空き室増加などに対して対応が追い付いていないというのが当時の状況で、それまでやってきたことがどんどん通じなくなってきていることを肌で感じていました。
しかし、いったいどんな手を打ったらよいのか分からず、具体的な対策が打てないまま悪いスパイラルに入ってしまっていたのです。
1998年には5000戸あった管理物件数は半分以下となり、入居率の悪さから管理営業担当スタッフが賃貸物件オーナーから責められることが日常となっていて、管理部門への配属を嫌がるスタッフが増える一方でした。

Action

そんな状況に苦しんでいた2010年9月、船井総研さんのセミナーに参加して衝撃を受けました。
愛媛県松山市にある管理会社さんが、エリア平均入居率70％台のなかでも「常時95％超」を維持しており、地元で「高入居率ブランド」として認知されていて、なんと年間1000戸以上の管理物件が増えているという事実を見て本当に驚きました。当時、その管理会社さんで実施さてれいたのが「完全ゼロ賃貸」という手法で、管理物件の入居時費用・退去時費用を「ゼロ」にして選ばれやすくすることで管理成約数を増やすことに成功されていました。
これだ！と完全に思いまして、一気に舵を切りました。当時300戸程度が空室となっていた管理物件のうち、まずは100戸を「完全ゼロ賃貸物件」にしようと決めまして、10日間かけて60人のオーナーに提案し、説得して回りました。

After

完全ゼロ賃貸にした物件は、1年もガラガラだったのが3ヶ月で満室になるなど、大きな成果を上げていきました。
そうなると社内は徐々に活気づき始め、80％台前半となっていた入居率は1年半後には95％近くまで上がっていました。
空室だった物件がどんどん決まって入居率がどんどん改善してくると、営業社員も自信を持てるようになってきます。積極的に空室オーナーを訪問して空室対策提案できるようになり、その後の６年間で管理物件が倍増して5000戸台を回復することができました。
管理物件が増えると仲介部門での集客・営業も強くなっていき、今では管理物件をどんどん増やしながらもカバー率200％程度（＝退去数を成約数で割って算出する指標）を維持することができるようになっています。
なんと当社の営業利益率は20％超となり、収益性としても大きくのばすことができています。

成功企業様のお声

当社の危機を打開してく入れたゼロ賃貸手法は、現在では「会員制賃貸」という手法にバージョンアップして、より多くの入居者・オーナーに喜んでいただいています。
現在は当社の管理物件の空室のうちの80％超が「会員制賃貸物件」となっており、プロモーションやプレゼンテーションをよりシンプルに、より力強く行なうことができるようになっています。仕事のやり方がシンプルになると誰でも成果が出せるようになり、若手スタッフがスピード成長できるようになってきます。間違いなく、「会員制賃貸モデル」は当社の売上アップにつながっているだけでなく、人財育成、リーダー輩出にも大きく影響を与えていると思います。

会社名	株式会社大興土地建物管理
代表者名	中村忠治
役職	代表取締役
設立	平成2年4月26日
売上	1.8億円
社員数	13名
事業内容	賃貸管理、リフォーム工事、賃貸経営コンサルティング
本社所在地	宮崎県宮崎市南花ヶ島町60番地2