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兼任担当者から始め、現在は土地活用専門部署を立ち上げて、確実な案件追客を実現!

株式会社 大成住宅 開発営業部部長 大澤勝則

株式会社 大成住宅 開発営業部部長 大澤勝則

平成4年2月、中途にて大成住宅入社し、新築営業として活躍。その後業務部に転属、火災保険や不動産関連業務、及び、営業サポートを担当。会社としての組織改革もあり、リフォーム事業部に転属。平成27年9月新規事業立ち上げ計画に伴い、リフォーム事業部営業とアセット事業部(現開発営業部)を兼任。平成29年4月開発営業部が発足し、部長に就任。

Before

 (株)大成住宅は注文住宅を中心に事業を広く展開していましたが、競合も多く縮小傾向にある市場になってきました。注文住宅事業の業績を伸ばすべく、定額制デザイン住宅や建売分譲事業にも参入しましたし、社長が代替わりし、会社としての組織改善や施策実行を重ねましたが、市場全体の波をひっくり返すことは困難でした。
 また、第40期に創業者からの事業継承の失敗から社員の20名にも及ぶ退職者を発し、社員のモチベーションも低い状況でした。展示場集客依存の営業展開にも限界を感じ、2015年に船井総研の提案を受け、ブルーオーシャン市場の福祉施設建築事業に今後の可能性を感じ、参入することを決めました。

ACTION

 船井総研の支援が始まり、最初に実施したのは高齢者福祉施設を建築&運営してくれる事業者の集客でした。運営事業者向けのセミナーを開催し、反響も悪くなかったのですが、本事業に参入したのが間もないということもあり、セミナーから温度感の高い案件もありましたが、運営面等の質問に全く答えられず、失注することになりました。
 高齢者施設の市場も飽和状態になりつつあることも受け、初回セミナーから半年後に障がい者向け福祉施設の提案も取り入れました。

AFTER

 福祉施設の建築事業に参入してから5年が経ちました。参入当初は受注が取れても、その数は中々伸びませんでしたが、船井総研の担当コンサルタントの適格な判断によって、2017年に障がい者グループホーム事業に切り替えて以来、累計22棟11.5憶円の受注が実現しました。

船井総研と提携する理想のかたち

 船井総研の福祉施設建築事業に参入するまで、弊社は戸建の注文住宅がメイン事業でしたので、福祉施設についての知識が全くなく、「本当に受注が取れるのか?」という不安が大きかったです。セミナーで集客ができても、その後の商談段階では運営事業者からソフト面(運営の中身)についての質問をたくさん受け、隣に船井総研の担当コンサルタントがいないと全く答えられない状態でした。
 しかし、「鉄は熱いうちに打て」と言われるように、営業は早いに越したことはありません。そのため、私は船井総研に頼るのではなく、船井総研を上手く活用しようと心に決め、「ソフト面の知識ならいくらでも付けることができる!」と感じ、船井総研に研修を頼んだり、自己投資として障害者総合支援法のハンドブックを購入したりして、マイバイブルのように熟読しました。私が勉強して知識を付けるたびに、船井総研の担当コンサルタントも「負けまい」とその上を行こうと全力を尽くしてくれて、お互いにすごくいい刺激を与えながら成長することができました。
 結果として、現在は下記のような受注の流れができており、多くの実績を残すことができています。

I. 地主向け・運営事業者向けのセミナーを開催
 販促(DM・ホームページ・フリーペーパー・新聞・TVCM等)の中身やポイントは船井総研と相談しながら少しずつ時流に合ったものを随時作成
 セミナーで話す際の内容や切り口も船井総研に提供してもらい、登壇するのは(株)大成住宅
II. 自ら調査をして追客
 船井総研の担当コンサルタントが静岡に来られる日数は限られるので、受注に繋げられるように私が勉強して先に運営事業者を早々と追客
 分からない質問をされたら一旦持ち帰り、すぐに船井総研に質問攻め
III. 実際に提案する建物の施工事例を見学してもらう
 福祉施設建築の場合、新規立ち上げのケースも多く、実績があるかをよく質問を受けました。自社ではまだ実績がなかったときは、船井総研を上手く使い、名古屋までお客様を連れて視察にも行きました。
IV. クロージングの際には船井総研を上手く活用
 建築などのハード面については大成住宅でカバーできるが、新規立ち上げとなる際の競合他社との“差別化”要素は船井総研のソフト面のサポートでもあるので、大成住宅でカバーできない箇所は同行営業でカバー

船井総研のコンサルタントの印象

 いつでも一つ先の情報を持っていて、共に事業を進めてくれる“仲間”です。特に船井総研は全国に同じような福祉施設建築事業を展開している会社様を50社以上サポートしていますので、全国の同業他社(商圏が違うのでバッティングなし)のフレッシュな情報を提供してくれますので、非常に助かっています。
 また、担当コンサルタントは常に一緒に切磋琢磨して、非常に刺激的な存在になってくれますので、新規事業の立ち上げでも諦めずに成功させることができました。

これから船井総研のコンサルティングに期待していること

 常に一足先の情報を提供し続けて欲しいと考えています。福祉施設建築事業もいつかは注文住宅のようにある程度の限界が来ることが見込まれます。どのようなビジネスもそうだと思います。
 船井総研には今まで通り「これから成長するビジネス」の提案を期待しています。

これから船井総研の支援・研究会に参入することを検討されている会社様へ一言

 当社は【注文住宅事業の補填になれば】と思い、この事業に参入しましたが、今となっては注文住宅事業と売上が肩を並べるぐらいまで成長しました。
 福祉施設でなくとも、船井総研のコンサルタントは、住宅会社が参入できるたくさんの土地活用・非住宅事業の情報を持っておりますので、ぜひ一回相談してみてください!