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成功事例企業インタビュー:株式会社さくらコーポレーション様(後半)

株式会社さくらコーポレーション 取締役 田中 大輔 様

株式会社さくらコーポレーション 取締役 田中 大輔 様

来客数2.3倍を11ヶ月連続で実現!
~10年間下がり続けた賃貸仲介部門の復活~

「数字を上げない社員なんて必要ない」
そう言って、WEB専任者の配属に否定的でした。ですが、変化する業界や、下がり続ける仲介売上に焦りを覚え、半信半疑でしたがWEB専任者の配属を決めました。あのタイミングで決心していなければ今がなかったと感じています。

船井総合研究所との関わり

Before

これからのマーケットを見据えて、水島エリアに出店し、そのエリアでの定着には成功したが、倉敷市全体では、競合会社の相次ぐ出店により、次第に集客で苦戦するようになり、ここ数年では激減して、店舗人員に対して採算が合わない状況となっていた。

Action

WEB仲介モデルの導入により、「インターネット時代に合わせた、新しい賃貸仲介営業の体制」を整えた。

After

起死回生の仲介部門戦略により、会社は急成長へ。
集客倍2増、売上げ3倍、仲介1,100万/月できるまでに至りました。

来客数2.3倍を11ヶ月連続で実現! ~大躍進の軌跡~

成功事例企業インタビュー:株式会社さくらコーポレーション様(後半)

変化する不動産業界への不安

2014年4月――。岡山県倉敷市で4店舗を展開する

㈱さくらコーポレーションは設立23回目の繁忙期を終えた。

地元・倉敷エリアでは一定の管理シェアを獲得できており、賃貸管理そのものは堅調であったが、将来の成長
に向け刻々と変わっていくマーケットに危機感を覚えていた。

事実、ここ数年間の仲介売上は減少、管理戸数は横ばい、管理物件の入居率は95%超を何とかキープしていたが、拡大はままならない状況だった。頭打ちが見えるようになり、危機感が現実のものとなり始めていた。

これからのマーケットを見据えて、2005年に水島エリアに出店し、そのエリアでの定着には成功したが、倉敷市全体では、競合会社の相次ぐ出店により、次第に集客で苦戦するようになり、ここ数年では激減して、店舗人員に対して採算が合わない状況となっていた。

「このままではジリ貧になってしまうのではないか…」

大きなヒラメキ

激しさが増す競争のなかで、田中取締役はいろいろな情報を集め、多くの企業を視察していた。「どうにか打開策はないか?」と、自社の店舗を廻り、仲介店舗の社員と話していて、ふと気付いた。

「あれ? うちの若い営業マンは、物件情報はインターネットから仕入れするものだと考えているのではないか?」

「雑誌広告の頃みたいに、掲載物件を1件1件、真剣に考えている社員がいなくなっているのではないか?」

その驚きは小さなヒントになり、沢山のヒラメキに変わっていった。

「インターネットは便利で、膨大な情報を処理できるから、逆に目の前の効率ばかり求めてしまって、本来の目的を
忘れさせてしまうんだ….」

「仲介会社の原点って、物件の仕入れじゃないか。そこに真剣にならずに、他の会社と変わらないやり方で何百・何千の物件を仕入れをしていても、お客さんに選んでもらえるわけないじゃないか」

インターネットが便利なのは間違いない。今後も、お客さんの利用は増える一方に違いない。情報量だってますます増えていくだろう。
しかし、ありふれた情報なんて誰もほしくない。
ほしい情報しか見たくないし、それ以外は見ないはず。

「どうやらうちの会社は、不動産会社の原点を忘れていたようだ」
「インターネットに振り回されずに、もっと単純に、本来やるべきことをしっかりやればいいだけだ!」

この気付きが、後の快進撃のターニングポイントになった。

不動産の原点に返る

まずは自社の方針を明確にして意思統一を図るために、営業マンに呼びかけた。
“うちは、不動産会社の原点に返ろう!「仕入れ」を徹底的にやろう!インターネットのチェックだけじゃなく、定期的に電話・訪問して、地域の物件情報を徹底的に集めよう!知っている会社だけじゃなく、お付き合いしたことない会社も徹底的に廻ろう。地元一番に絶対にこだわって、圧倒的な物件情報量で差をつけよう!“

そして決断・・・

決めた方針である、「仕入れの徹底」を具体化するため、最初に実行したのは店舗を休店することだった。
店舗を閉じることで、余った人員で行なったのが、物件仕入先の拡大と入力。

大小関係なく、賃貸物件情報を持っている会社1件1件にアプローチし、出来る限り漏れなく情報を扱わせてもらえるようにしていった。

沢山の会社を廻って仕入れた空室情報は1店舗当り常時3000室。

快進撃のはじまり

営業メンバーは、集客業務の軽減により空いた時間で、丹念に物件現地確認を行なって、豊富な物件写真と物件紹介コメントの掲載を実現した。

各種の物件ポータル戦略も様々に工夫。掲載の仕方を日夜考え、みるみるうちに集客数は2倍以上アップした。

更に、増えた来店数に対して雑な接客にならないよう、「チーム営業スタイル」を確立。しっかりロープレを行なって、サポートに入るタイミングも練習した。
集客業務を営業メンバーから取り除いたことで、 「営業が営業に専念できる本来のカタチ」を実現できた。

個々の力を上げることにも余念はない。仕入れ⇒インターネット掲載⇒来店対応の営業プロセスについて、「新たに作り上げた営業日報システム」で、“数値によるPDCA”を徹底。個々の営業担当者が、自分の強み・弱み・課題を客観的に把握し、自ら考えて動くことが出来るよう、工夫を凝らした。

社名 株式会社さくらコーポレーション
本社 岡山県倉敷市
代表者 田中文男
資本金 1,000万円
創業 平成3年4月1日
社員数 20名(うち賃貸管理部門は3名)