売上14億円を達成した高生産性ビジネスの秘訣とは

分譲事業参入のきっかけ

Before

<参入のきっかけ>
プラザセレクト様のセミナーを聞いたことがきっかけです。
分譲事業に参入することで新人でも契約を取れ、既存の注文事業とシナジー効果を生み売上を伸ばせると考え参入に至りました。

<参入にあたっての不安>
参入当初は下記の点で不安になっていました。

①建物在庫を持つことへの不安
→建ててしまって本当に売れるのか…

②新人・未経験への育成への不安
→本当に即戦力の人材に育成できるのか…

Action

<グッドリビングの分譲住宅の特徴>
弊社の分譲住宅商品である「コトハグ」は様々なシチュエーションの「育む」を包み込む住まいをコンセプトとしております。

また、賃貸住宅とそれほど変わらない家賃並みの価格帯で、通勤や通学に便利な人気エリアで訴求する商品になっておりますので、弊社の人気商品になっています。

<仕入>
2019年46棟販売を達成したメンバーの仕入担当者は女性で新人・未経験の社員でした。
彼女たちは経験値は少ないものの、素直な実直さが功を奏し、
属人性に頼らない仕入の仕組みをそのまま実行してもらうことで、今期の売上に大きく貢献していただきました。

具体的には仕入の戦略として主に３つ取り組みを実施しました。
①仕入基準の明確化
②毎日の情報共有
③仕入専任化と行動指標KPIの徹底

上記の3点を抑えることで、毎日の行動を見える化。適切な社員間のサポートと仕入ツールを用いて、売れる土地のみを仕入れることに成功しました。

<仕入ツールの一部をご紹介（仕入NGリスト）>
□　間口が7ｍ以下である。（最低でも駐車場3台は欲しい）
※駅から徒歩１０分以内の場合は2台でも検討する。
□　越境がある場合（越境は売主が解消した後なら購入する）
□　大きい河の近く
□　4区画以上の土地（１０００㎡以上）
□　土砂災害警戒区域

<営業>
弊社の営業担当者は3名でうち2名が新人・未経験メンバーです。
仕入と同じように営業でも新人が活躍できるように属人性に頼らない売れる営業の仕組みを構築し、そのまま実践することで、年間46棟の販売に貢献致しました。

営業の戦略として主に２つ取り組みを実施しました。
①営業フローと説明事項の統一
②責任者による営業管理
上記を抑えることで、新人でも早期にトップ営業マンのセールストークを身に着け、任せきりにせず責任者がしっかりサポートすることで、新人でも売れる営業マンへと成長を促しました。

After

上記の取り組みを実直に実践することにより、
分譲事業参入2年目にして分譲事業売上年間14億円を達成することができました。

当初は新人が本当に即戦力化するのかを懸念しておりましたが、
豊富なツールと会社全体でサポートをすることで新人・未経験でも活躍できる仕組みを構築し、
仕入の新人2名・営業の新人2名を含む計7名の事業部で年間46の販売を達成しました。

成功のポイント

弊社が分譲住宅事業で成功したポイントをまとめると以下の通りになります。

①仕入基準を明確化
30坪～32坪で大きさと価格を抑えることで他社より仕様の良い商品を相場の価格帯で提供。

②完成前販売を目標とした
完成前にお客様が気に入ってもらえて契約に至るように販促スケジュールを徹底管理。

③営業ツールを使って売れる営業を仕組化
営業ツールを使うことで、全営業社員が営業時に説明すべきポイントを明確化

社名	グッドリビング株式会社
担当者名	佐藤敬
役職	取締役部長