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「2019年 リフォーム会社の課題」~船井総研発!リフォーム業界 業績UPメルマガ vol.144~

「2019年 リフォーム会社の課題」

≪ポイント≫

1、「2019年に必要な取り組み」
2、「若手の早期戦力化」
3、「ベテランのスタンスと新しい役割」

≪以下 詳細内容≫

1、「2019年に必要な取り組み」

2018年のリフォーム業界は、積極的な取り組みを行ってきた企業には緩やかに上向く景気の中で比較的業績が安定している企業が多いと感じています。

しかし、この流れは消費税増税・オリンピック景気終了の影響を受けて日本経済停滞に合わせて業績向上が難しい時期が確実に来るとみています。

リフォーム事業は成熟期に入り、成長期に取組んできた「何でもできます」のスタイルから「これが得意です」の様な専門店化でカテゴリーキラーとして1番店になり、「これを頼むならこの会社」と選んでもらえる戦略を採用することが勝ち残りに繋がると考えています。

消費税8%実施前は、大きな駆け込み需要があり、8%になったとたんに半年から1年程度リフォーム消費マインドが全国的に冷え込む時期がありました。しかし、地域で1番店シェアを持つ企業は消費税増税の影響をうけることなく業績が向上し続けていたという事例がありました。

来年消費税が10%になるかどうかはまだはっきりしませんが、その前に地域1番店の基盤を作れれば、消費税増税は業績への影響は少なく済み、その後の数年間他社を横目に見ながら業績を向上し続けることができるはずだと考えています。

2、「若手の早期戦力化」

中小リフォーム会社は人材採用と育成に苦戦している企業が増えています。
採用ができても3年間で1人前営業(売上5000万円/年)にすることに苦戦している企業が多くみられます。

今後、リフォーム会社の成長に必要なのは、「先輩の背中を見せながら教える」属人的教育ではなく、再現性のある教育手法で一定確率かつ一定期間に育つ戦略です。

早期若手育成には、「それぞれのコミュニケーション力強化による営業力向上」を狙う前に、「できる限り属人的要素を排除したビジネスモデル(戦略)」「マーケティング力で売れる商品構築」でより多く売れる体制を作る方が初期教育として高確率で早期成長が見込めます。

2019年リフォーム会社が早急に取組むべきことは過去の成功体験を捨て「顧客への品質を保ちながら、ベテランが感覚で作り上げてきた業務内容を若手が取組めるモデルへ再構築」を全社で本気に取組むことです。

成長企業のキーワードは「会社の成長」=「若手の成長」です。

しかし、営業活動にはコミュニケーション・対人スキルは絶対に必要なのでゼロで良いわけはありません。最初に属人的部分からではなく全体の底上げをしてから、そのスキルを磨くという順番が大切です。

3、「ベテランのスタンスと新しい役割」

継続的成長のため若手を採用し積極的な将来へ進む中で、もう一つ大きな取組として必要なのが業績を支えているベテラン(役職者・年長者)の「スタンス」と「新しい役割」の変革です。

未来だけみては今の売上が下がり、とは言っても現状のままではいけない裏腹な状況課題を多くの企業様が抱えていると思います。

その際、重要なのはベテラン(役職者・年長者)に対し、若手の早期戦力化は、単に地位を脅かされるものではなく、先々自身が働きやすくなる環境の構築であり、次世代の組織育成、ビジネスモデル変革、育成方法の構築はベテランの力がなければ実現できないこと、その重要さを伝えベテランの将来を一緒に見て心から理解してもらうことが必要です。

自社のモデル変革がうまくいっていない企業の一番の特徴はナンバー2が方向性を心底理解せず、不安を部下にそのまま伝えている組織です。

戦略実行に際し、ベテランを巻き込み、互いに必要とするバランスを保つことが非常に重要と思います。
成長し続ける企業、経営者、人物は概して素直であり、変化をし続けることができる人だけが成長し続けられると創業者である舩井幸雄の教えにもあります。

企業が継続成長し続けるには、利益がでる体制を大前提とし、自社特有の人が育つ体制(ビジネスモデル)を形にしながら、変化に柔軟に取組んでいける組織の構築が、生産性向上や働き方改革の波を乗り越えて、発展していける組織であると思います。

大変長文となりましたが、最後まで読んで頂きありがとうございました。

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