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【期間限定!本邦初公開!】管理戸数を劇的に増やす営業手法

 
当コラムをご愛読いただきありがとうございます。
今回は、今まで触れてこなかった管理拡大の営業手法の中身について、かなり細かく踏み込んで、
我々船井総研のコンサルティングの核とも言える、戦闘論の部分をお伝えしていきたいと思います。

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我々船井総研で行っている管理拡大コンサルティングの柱の一つに
「オーナーセミナー」からの営業案件の創出という手法があります。
これは数年前より日本全国の管理会社で行ってきている営業手法の一つですが、成果を大きく出すためには
抑えておくべきポイントが4つあります。

(1)目標設定
ますはじめに意識していただきたいのが、目標設定です。
これは会社さんによって様々だと思いますが、何のためにセミナーを行うのかを明確にするということが大切です。
例えば以下のような項目は抑えておくと良いですね。

1)集客目標と集客施策
・何組のオーナーを集めるのか?
・何件の名簿にDMを送るのか?
・Webでの集客媒体を活用するか?
・集客費用は?

2)セミナーテーマ
・管理戸数を増やしたいのか?
・リフォームを受注したいのか?
・収益物件の売却を獲得したいのか?

3)ターゲット
・空室に困っているオーナーを助けたいのか?
・満室で余裕のあるオーナーに買ってもらいたいのか?
・賃貸経営をやめたいオーナーから売却を獲得するのか?
…etc
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(2)精度の高い名簿
みなさんは自社の商圏内に賃貸物件を所有しているオーナーがどれくらいいるか把握していますでしょうか?
これは集客に関わるな最も大事な点なのです。
最低でも1000件の名簿は必要になりますが、これはより細分化する必要があります。
具体的には以下のような形で分類します。

1)エリア毎に細かく分ける
・町丁目別にリストを分ける

2)管理状況別に分ける
・どこの会社で募集しているか?
・募集看板はあるか?
・管理会社は入っているか?

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(3)事前準備の徹底
セミナーを行う際には、運営面でのスケジュール管理を徹底しなければ成果を上げることは難しいです。
成果とは先に述べた目標に直結する部分ですが、細かく抑えるポイントは以下の項目があげられます。
1)DMの発送時期
・開催日から逆算して1か月前にはオーナーの手元にDMが届いている状態にしておく
・必要であれば、同じオーナーに複数回送付する(刷り込み効果)

2)集客管理
・参加者名簿の作成
・集客目標に対しての進捗管理

3)出席率UP
・申込があった時点で電話でセミナーの詳細をお伝えし、できれば賃貸経営の規模、悩み事や参加理由をヒアリングする
・セミナーの受講票を送付し、特別感を演出する
・可能であれば事前に訪問しご挨拶する

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(4)商談を取るために
セミナーを行って実際にどのようにして売上を作っていくかが最も大事になります。
管理会社が苦手としている営業面の部分についてお伝えさせていただきます。

1)アポイントの取り方
・商談のアポイントはセミナー当日に取得する
・セミナーに関する要望や、お悩み事の相談を書いてもらうアンケートを用意する

2)営業はスピードが命「鉄は熱いうちに打て」
・セミナー翌日には必ずお礼の電話をする
・初回面談から提案までのスピードはセミナーから1週間以内に行う
・結論を先延ばしにさせない(いつまでに回答をもらうか明確にする)

3)自社の商品力
・競合以上の管理サービスの質を提供できる体制(入居率は地域一番、サポート体制…etc)
・リノベーションの商品やサブリース商品など幅広いオーナーニーズに対応できる商品を用意

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いかがでしたでしょうか?
何でもそうですが、ただやるだけでは成果を出すことはできません。

今回のコラムでは我々のコンサルティングの戦闘論のレベルで細かい点までお伝えさせていただきました。

また、コラム購読者限定で実際に成功されている会社の声を聴ける機会をご用意させていただきました。
是非、この機会にご利用いただき、自社の成長に繋げていただければ幸いです。

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株式会社イズミ 代表取締役 泉藤博 氏
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日程:2019年7月29日(月)東京(船井総合研究所 五反田オフィス)
時間:13:00~16:30(受付開始12:30~)

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