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「セミナーを軸にセールスシステムを構築する」~増改築ビジネス業績UPメルマガ Vol.009

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 日程:2019年1月17日(木)
◆ガスショップ勝ち残り業績アップセミナー
 日程◆2019年2月18日(月)
 
 
船井総合研究所の井手聡です。

今週のテーマは、「セミナーを軸にセールスシステムを構築する」です

≪今週のポイント≫

◆ポイント1
営業1人1億円を実現する「セールスシステム」

◆ポイント2
「セミナー」実施3つのコツ

それでは、それぞれのポイントについて解説しましょう。

◆ポイント1 営業1人1億円を実現する「セールスシステム」

増改築ビジネスは、1拠点あたり1,000万円クラスの全面リフォームを10棟、
営業1人あたり年間1億円以上を売ることができるビジネスです。

営業をサポートする設計職、工務職の社員を含めても、
1人当たり年間5,000万円以上の売上ですので、
リフォームの中では極めて生産性の高いビジネスであるといえるでしょう。

最も重要なのは、商品を1,000万円クラスの全面リフォームに絞ることです。
これにより、社員が習得すべき知識・スキルや、
実務オペレーションを一本化され、業務効率を高めることができるのです。

次に重要なのは、営業社員のオペレーションをシステム化すること。
私たちは、これを「セールスシステム」と呼んでおり、
各々のセンスやマンパワーに依存せずに売るしくみづくりを志向しています。

◆ポイント2 「セミナー」実施3つのコツ

セールスシステムについては、本メルマガで、これまでも、
そしてこれからも、そのノウハウをお伝えしていきますが、
今回特にお伝えしたいのは、「セミナー」を導入すること。

これは、集客のためではなく、
見込客のランクアップのためのオペレーションです。
セミナーといっても、お客様と1対1で行うことが多いので、
「レクチャー」と言い換えても良いでしょう。

セミナー実施のポイントは、以下の3点です。

<<1.伝えたいことを論理的に伝えきる>>
1,000万円クラス増改築の肝となる「断熱」「耐震」の重要性やメリット、
施工事例などを、あらかじめストーリーを組んで、一気に伝えきります。
「やり取り」の前に、あえて一方的に説明するフェーズを設けることで、
お客様のマインドを高め、その後の商談が進めやすくなります。

<<2.スライドを用意しておく>>
セミナーは、スライドを見せながら進めます。
ちょうど、「紙芝居」を見ていただくようなイメージです。
トーク(聴覚)だけでなく、ビジュアル(視覚)に訴えることで、
お客様の関心を引き、理解を深めることができるのです。

<<3.トリビアを散りばめる>>
スライドの中には、お客様に「へえ~」と言わせるような
豆知識を盛り込んでおきます。
たとえば、
「ヒートショックで亡くなる方は、交通事故による死亡者数の4~5倍にものぼる」
というデータを用いて、断熱性能アップの重要性を伝えるのです。
トリビアを有効活用することで、お客様のリフォーム意欲を高めると同時に、
「その道のプロ」としての信頼感を醸成していくのです。

私どもは、「増改築ビジネス研究会」の会員様やご支援先に、
誰でもすぐに「セミナー講師」ができるスライド一式を提供していますが、
実際にこれをやってみると、お客様の見込度が格段に高まるのが実感できます。

以前のメルマガでもお伝えしたとおり、比較的商談期間が長く、
成約率も高いとはいえない1,000万円クラス増改築において、
「とりあえず現調」「とりあえず見積」の営業オペレーションは、
失注したときのダメージが大きく、極めて非効率です。

見込客を、まずは「セミナー」に誘導して、確実にマインドアップしていくことが、
このビジネスにおいては非常に重要であるといえるでしょう。

最後までお読みいただき、誠にありがとうございます。
来週木曜日もお楽しみに!