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賃貸仲介｜反響数アップ・来店率アップ・成約率アップ・デジタル活用
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- コンサルティングコラム
来店前に勝負を決める。
いま業績絶好調の賃貸仲介会社が徹底している戦略です。
ここ数年、賃貸仲介ビジネス市場では
事業撤退・部門閉鎖・倒産など、厳しい状態が続いています。
しかしながら、
賃貸仲介ビジネスが「オワコン」になったわけではありません。
賃貸仲介での「顧客ニーズ」が大きく変わったことに
対応できていない会社が多いことが「厳しい状態」の背景です。
もし、貴社の賃貸仲介部門の業績が厳しい状態にあるなら、
本コラムをお読みいただき
Ｖ字回復のヒントにしていただければ幸いです。
あらためまして、いつもありがとうございます。
船井総研の宮下です。
賃貸不動産ビジネスでの「マネジメント力アップ」を
専門とする経営コンサルタントです。
強い組織づくり、社長がいなくても回る組織づくりをお手伝いしています。
今回は「９０日で売上倍増する賃貸仲介ビジネスモデル」についてお伝えします。
はじめに、全国各地の賃貸仲介会社の現状を確認してまいりましょう。
全国各地の賃貸仲介会社の多くで「反響来店率」が低くなっています。
※反響来店率：メール・電話での物件問い合わせから来店につながる率
反響来店率は、ひどいケースだと「ひと桁」だったり、
高いケースでも「３０％前後」だったりしており、
「反響の７０～９０％が来店につながっていない」という状態です。
貴社ではいかがでしょうか？
もし貴社でも上記のような状況になっているならば、
その原因は「組織づくりが時流に合っていないこと」が
要因である可能性が高いです。
そして実は、営業に自信がある社長・リーダーほど、
組織づくりで失敗することが多いのが実態です。
【今回お伝えしたいこと】
１．どうして「負け店舗」が生まれるのか？
２．「負けの構造」から抜け出すために必要なこと
３．「賃貸仲介部門」からのスタートがもっとも成果が出やすい！
１．どうして「負け店舗」が生まれるのか？
あえて申し上げれば、
反響来店率３０％未満の仲介店舗は「負け店舗」です。
その敗因は現場スタッフにはありません。
敗因は「社長の組織づくり」が間違っているからです。
この敗因から抜け出すためには
「２：６：２の法則」を理解することが不可欠です。
どんな会社でも、
成果の高い人材２割：平均的な人材６割：成果の低い人材２割」
に分類されるというのが「２：６：２の法則」であり、
イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートの研究が基になっています。
ただ、実際には「２：７：１」くらいの割合になっていることが多いです。
成績の低い人が２割もいたら、中小企業はやっていけないかと思います。
さて、５名の賃貸仲介店舗を例にします。
店長１名、営業スタッフ４名というチームです。
この場合の２：７：１は、こんな感じになることが多いです。
・店長：優秀（規模によっては社長が兼務）
・営業：１名やや優秀～優秀、２名ふつう、１名いまいち
で、この会社がもう１店舗出したとします。
すると以下のような状態が生まれます。
【店舗①】
・店長：優秀（規模によっては社長が兼務）
・営業：１名やや優秀、２名ふつう、１名いまいち
【店舗②】
・店長：やや優秀～優秀
・営業：１名ふつう、２名いまいち、１名全然ダメ
まとめると、以下のような組織体制です。
やや優秀～優秀： ２名
ふつう ： ４名
いまいち ： ３名
全然ダメ ： １名
法則に当てはめたわけではないです。
自然とこんな風になっているケースが多いかと思います。
検証のために、この会社がもう１店舗出したとします。
すると以下のような状態が生まれます。
【店舗①】
・店長：優秀（規模によっては社長が兼務）
・営業：１名やや優秀、２名ふつう、１名いまいち
【店舗②】
・店長：やや優秀
・営業：１名ふつう、２名いまいち、１名全然ダメ
【店舗③】
・店長：ふつう
・営業：１名ふつう、２名いまいち、１名全然ダメ
まとめると、以下のような組織体制です。
優秀 ： １名
やや優秀～優秀： ２名
ふつう ： ５名
いまいち ： ５名
全然ダメ ： ２名
法則に当てはめたわけではないですが、
やはりこんな風になっているケースが多いかと思います。
貴社ではいかがでしょうか？
１店舗目で「うまくいったやり方」を
２店舗目・３店舗目で展開すれば同様にうまくいくはずですが
なぜかそうはいかない。
で、社長・部長は怒ります。
「どうしてうまくできないんだ！」
「どうしてそんなミスをするんだ！！」
しかし、あえて言うならば、
「組織」とはそういうふうにしか出来上がりませんし、
優秀な人を引っ張ってきて増やしても、その分だけ
優秀だった人が「７の層」に変わってしまいますし、
７の層だった人が「１の層」に変わってしまいます。
まれに「２の層の人（優秀な人）」が多い割合になることがありますが、
数年経つと独立して２：７：１の状態に戻ったり、時には
独立した「２の層の人（優秀な人）」が敵となってしまったりします。
泣きっ面に蜂ですが、敢えて言うなら、
これも２：７：１の組織論を理解していないことの結果である
ということが当てはまります。
２．「負けの構造」から抜け出すために必要なこと
２：７：１の法則は、賃貸仲介店舗だけに当てはまるのではなく、
売買仲介チーム、賃貸管理チーム、オーナー営業チームなど、
社内のほかのチームも含めた「会社全体」に作用します。
先にお伝えした「例」での、【店舗①】【②】【③】を
賃貸仲介、賃貸管理、売買仲介に変えても
同様のことが当てはまるということです。
賃貸仲介の赤字を賃貸管理・売買仲介の黒字で賄っていて
全体的には利益がトントンみたいなことが起こっていれば、
社内に「勝ち部門」「負け部門」があるということです。
貴社ではいかがでしょうか？
この「負けの構造」から抜け出すために必要なことは、
「組織作りの２：７：１の法則」を理解して
「事業戦略と組織戦略を一体化した両輪として回す」ために
時流に合わせた事業戦略をしっかり選択しながら、
組織づくり・マネジメント・デジタル活用の仕方を
根本から見直すことが不可欠です。
そして、まさにこの一連の流れこそが「ＤＸ」と呼ばれるものです。
規模の大小を問わず、上場非上場を問わず、
日本国内のほとんどの企業が「ＤＸの定義」を間違えていて、
「最新のデジタルツール・システムを導入すること＝ＤＸ」であったり
「ＤＸ＝組織の課題がデジタルの力で解消されること」であったりするので
「多額の投資に見合った成果が出ていないこと」がかなり多くなっています。
正しいＤＸには、必ず２つのことが求められます。
①時流に合った事業戦略（ビジネスモデル）を選ぶこと
②２：７：１の法則を踏まえて組織戦略（ビジネスプロセス）をつくること
負けの構造から抜け出すためには、①②のいずれかではなく、
必ず両方セットで行なうことが必要です。
３．「賃貸仲介部門」からのスタートがもっとも成果が出やすい！
冒頭でお伝えした「９０日で売上倍増する賃貸仲介ビジネスモデル」は、
正しいＤＸで最適・最短に成果を出すための「経営戦略モデル」です。
時流に合ったビジネスモデルを
組織論を踏まえたマネジメント体制で実行すれば、
本当に９０日で売り上げ倍増します。
その内容はこのコラムで何度もお伝えしてきていますから、
今回は詳細な説明は割愛します。
ぜひ過去コラムをお読みいただけましたら幸いです。
●デジタル時代の賃貸仲介ビジネスは「ＤＸ」で勝つ！
https://fhrc.funaisoken.co.jp/chintai/column/32668.html
●【賃貸仲介】売上回復に必要な「３つの接客」
https://fhrc.funaisoken.co.jp/chintai/column/32630.html
●賃貸仲介ビジネスの売上アップを実現するSNS集客とは
https://fhrc.funaisoken.co.jp/chintai/column/32387.html
●賃貸不動産会社のDXのポイント
https://fhrc.funaisoken.co.jp/chintai/column/32315.html
●賃貸仲介勝ち残りのカギは「来店前接客」
https://fhrc.funaisoken.co.jp/chintai/column/32254.html
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