管理物件オーナーへの営業で圧倒的な実績を出している営業マンの共通点とは

既存の管理物件オーナーへの空室対策提案は、自社の入居率を上げたり工事粗利を上げる上で大切な要素の一つです。

また、オーナー営業を担当するまでに賃貸仲介の営業を経験されてからキャリアを管理部に移されている方が多いかと思いますが、かなり毛色の異なる営業だと感じる方々が多いのではないでしょうか。

オーナーとどのように関係構築しながら、どんな営業をすれば提案が通るのか。実績を上げている営業マンの特徴を深掘りしていくと様々な共通点がありますが、本日は大きく「３つ」紹介出来たらと思います。

１．提案内容は「Aプラン・Bプラン」と最低２つの提案内容を用意している

実績を上げている営業マンは、Aプランで断られたとき用の別の提案を用意しています。今までのオーナーとの関係値や状況を踏まえ、空室を埋めるための多角的なアプローチを用意し、常に「どんな対策をすれば良いか？」を考え、別の切り口の提案も準備をしています。

２．ヒアリングでは賃貸経営を続けていくか、手放す選択肢もあるかをお聞きしている

オーナーとコミュニケーションを取る機会の中で、賃貸経営をいつまで続けていくかをしっかりと確認しています。

そもそも賃貸経営をやめることを考えているオーナーに、大きなお金がかかる空室対策提案はニーズがなく、背景をお聞きした上で売却や買取などの出口戦略のお話をしていくことが重要です。

「売りたい」というニーズをお聞きできていず、気づいたら他社の名前で収益物件情報掲載ポータルサイトに管理物件が出ていた…なんていうのも珍しくありません。

普段のコミュニケーションの中で、3年後・5年後の賃貸経営プランをお聞きする・もしくは一緒に作成することを実績を上げている営業マンは実施しています。

3つ目のポイントを読みたい方は「続きはこちら」から

３．VIPオーナーや重要案件など、訪問して提案したいオーナーには午前中にアポイントを取ること

オーナー営業をする上で、どの時間帯でオーナーと会えるか・アポイントが取れるかの統計を取っていくと、「午前中」の会社様が多いです。

これは新規・一般・自主管理オーナーへの接触・提案時にも意識されている営業マンが多いですが、いかに午前中で仕事をするために前日までに訪問場所の確認・提案内容の事前準備を終えておくといった段取りをされています。

社内で整備されている提案内容別のフォーマット提案書をサクッとオーナー別に作成し、以前までにお話した内容を「オーナー情報を蓄積したデータベース」を確認してから訪問する。この環境を整備している会社に、実績を上げる優秀な営業マンが多いというのも特徴です。

ご紹介した特徴を持つ営業マンの早期育成や、会社としての環境整備をどう構築しているかを、本日ご紹介した「大規模修繕工事で粗利1億セミナー」でお伝えさせていただきます。
繫忙期明けで管理部の「攻め」を加速させたい会社様は是非、ご参加ください。

管理物件オーナーへの営業で圧倒的な実績を出している営業マンの共通点とは