外壁塗装チラシで集客の高反響率のポイント3選

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「外壁塗装チラシで1組/10,000枚の確率で集客する方法」

こんにちは。船井総合研究所の田坂です。
いつもコラムをお読みくださり誠にありがとうございます！
今回は「外壁塗装のチラシ」の話となります。

「最近、外壁塗装専門チラシを撒いても反響がない・・・ネット販促になったのかな・・・」
「外壁塗装専門チラシは何を載せたら良いのか分からない・・・」
「結局外壁塗装専門チラシの反響は何がポイントなのか分からない・・・」

このようなお悩みは皆様お持ちです。
社長から急に話を振られて、突如チラシを作成する事となった担当者に多い悩みにもなります。

さらに、認知度が低い塗装会社様の場合、
地場で長くやっている会社様やブランド力のある会社様などに比べると「弱者」という位置づけになるので、
中々反響が出るまでに手こずってしまい、思うように反響がでないケースも少なくありません。

そこで今回は塗装事業で収益を上げていくために、
実践的なチラシ作成法を３つのポイントでお伝えして、
チラシで安定して集客する方法を理解していただければと思います。

一般的な外壁塗装専門チラシの反響率の目安としては、「1組/10,000枚」だと、
私たちの日々のコンサルティングで感じており、
最近だと外壁塗装チラシを撒いてすぐに反応するのではなく、1カ月スパンなど長期化している傾向にあります。

水廻りリフォームの目安である「1組/5,000枚」と比べると、
外壁塗装専門チラシは商品の幅が狭いため、反響率が2倍低いのが現状です。
ですが、塗装案件の場合、お客様単価が100万円、粗利率40%と高いことから、上記の「1組/10,000枚」の反響率でも
十分な投資効果が得られるのでご安心ください。

中には私たちが手掛けさせて頂いた、新しくエンドユーザー向け塗装事業を始められた認知度０の塗装会社様では、
今年2月下旬に撒いた塗装専門チラシの反響率が「約1組/5,000枚」という目安数値より「2倍」も高い結果が出た事例もあります。

だからといって「1組/5,000枚」を目指す必要はなく、
基本を押さえながら平均して反響率「1組/10,000枚」を出し続けていく事が
塗装ビジネスモデルとして重要となりますので、この目標値を目指していただければと思います。

この「1組/10,000枚」のチラシ反響率をが安定的に叩き出すポイントとしては下記の３つです。

１、見た目のインパクトで分かりやすさを重視する
２、商品力(価格・品揃え・工事内容)を訴求する
３、安心感を訴求する

です。

なぜこの３つのポイントが必要かと言うと、

私は、「見た目のインパクト × 商品力 × 安心感」

の総合力によってチラシ反響率は変わると考えているからです。

具体的には下記に記載していきます。

１、見た目のインパクトで分かりやすさを重視する

なぜ見た目のインパクトが重要かと言うと、
スーパーや自動車など多種類のチラシをお客様がパラパラとめくる中でいかにして目にして、
改めてチラシを手に取ってじっくり見てもらえるかどうかがチラシ反響率に大きく影響してくるからです。

人がチラシをパラパラと見て、必要なものかどうか判別する時間はたった1秒〜2秒と言われています。

そのため、チラシ表面の上部にて「外壁塗装専門店」と紙面の5分の1の大きさを使うことで、
何屋なのか、何を得意とする会社なのかをはっきりさせることが最重要となります。

ここで何屋か分からない時点で、日々忙しいお客様の手から離れゴミ箱に入っていきます。

そのため、タイトル周りには余計なものは載せずにタイトル部分をとにかく目立たせるようにしてください。
目立たせるためには、社長や集合写真など人の顔を出すことや、キャラクターを配置して、
人の目をタイトル部分に引きつけさせましょう。

２、商品力(価格・品揃え・工事内容)を分かりやすく訴求する

外壁塗装の商品力のポイントとしては、

・オモテ面に主力商品の中で集客商品と収益商品に分けて、価格やその違いを掲載すること
⇒特に主力商品に関してはタイトルと同じくらいの大きさで、タイトル下の見られやすい場所に掲載すること
・塗装商品は、塗料別に３種類以上の複数プランを用意すること
・主力ではない商品もヌケモレがないよう、裏面にバランスよく掲載すること
・簡易外壁診断チェック方法を入れること

以上を掲載することで専門店としての品揃えができ、お客様へ専門店感がアピールできます。

具体的に説明しますと、主力商品をまず表面のタイトル下に掲載します。

外壁塗装専門チラシの場合だと「外壁塗装パック商品」が主力商品となります。
その中でも「シリコン塗装」がお客様にとって認知度が高く、
他社との相見積りで比較されやすい商品でもあるため「集客商品」として位置づけ、大きく目立つように掲載します。

その集客商品である「シリコン塗装」を「シリコン塗装１５０㎡で５９．８万円」とタイトルと同じ大きさで表現することに加えて、
「自社職人が100％手塗り仕上げ」「10年工事保証付き」「国内一流メーカーの塗料を使用」といった
自社の強みも合わせて表現することで、価値を高めていきます。

さらに、価値を上げるために「必要な工事は全部コミコミ」「追加費用は一切発生しません」という表現を
集客商品の近くに付け加えます。

なぜこのような表現の仕方が必要かと言うと、
外壁塗装という商品はお客様にとって工事が分かりにくい半製品であることや、
過去に一部の訪問販売業者や塗装会社が劣悪な工事を行ったことによる不信感をお客様に持たれているため、
お客様は「本当にこの価格できちんと塗装してくれるのか」「どこまでが塗装工事の範囲なのか」と
不安を持っている商品だからです。

そのような商品の場合、チラシなど集客媒体では「工事内容」を明らかにするという事が効果的です。

また、工事内容は載せているものの「足場代+塗料代+塗装代」としか掲載していない企業が多いので、
これを「足場代+塗料代+下塗り+中塗り+上塗り+破風・軒天・雨樋・戸袋など付帯部分の塗装も全部コミコミ」
とより具体的に掲載することで、お客様に対して自社のサービス内容が他社と違うことを伝え、自社の価値を上げていきましょう。

そして、外壁塗装の塗料別に３種類以上を比較表でまとめておくとお客様に塗料の違いが伝わりやすくなります。
お客様は色々な中から選んで自分で決めたいという欲求があるため、専門店として品揃えを用意しておく必要があります。
集客商品である「シリコン」の他にも、収益商品である「フッ素」や「無機」「ガイナ」など
商品に特徴のある商品を掲載することで反響率も収益率も上がります。
裏面には屋根塗装メニューや雨漏りメニューを同じように配置していきます。

また、外壁塗装に興味のあるお客様に外壁塗装をする動機付けを与えるために、
「自分でも簡単にできる簡易外壁診断チェック方法」というコンテンツを掲載します。
古典的な手法ではありますがこれをチラシに載せることで、
実際に家の外壁の状態を見た時に「このチラシの通りうちは外壁の劣化が進んでいる」
とお客様が日頃気づかなかったニーズを顕在化する効果があります。

私の場合は「ヒビ割れ」や「チョーキング現象」、「コケ・藻」など写真付きで分かりやすく表現することで、
素人の方でもチェックしやすいようにしています。