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外壁塗装 集客|外壁塗装チラシの反響率アップ!「折り込み手法」

前回の「外壁塗装チラシの集客反響率を上げる!チラシ構成」のお話はいかがでしたでしょうか。今回は外壁塗装チラシの反響率を上げる「折り込み手法」と前回のチラシ構成情報の詳細情報部分をお伝えさせていただきたいと思います。長い文章となりますがが外壁塗装チラシ集客の反響率が上がること間違いなしの内容となっておりますので、最後までご覧いただけますと幸いです。

 

まずは「折り込み手法」からお話させていただきます。

その内容は以下の3点です。

  • 折込エリアを考える
  • 折込新聞社を考える
  • 折込スケジュールを考える

それでは早速内容に入っていきましょう。

 

1、折込エリアを考える

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外壁塗装チラシで集客を行なう時に、まず「配布エリア」を軸として考えます。

よく見かける新聞販売店に抱えられている「〇〇新聞」の看板は、販売店ごとに配布エリアが分かれています。

AエリアとBエリアの境界付近にチラシ新聞販売店が存在している場合は、Aエリア、Bエリア双方の販売店に依頼される形となります。

 

このように自社の商圏を決め、その商圏内にてチラシ集客を成功させたいのであれば、むやみやたらに商圏を広げず、その中で何回も配布していく戦略が必要です。

 

よくコンサル依頼をされている経営者様からのご質問として、

「チラシ集客だと言っても、そんなに撒いて顧客から飽きられないか?」

というご意見を頂きますが問題はありません。

 

顧客はそこまでチラシの内容を見ていませんし、見ていたとしても細かい内容を見てくれている方というのは、そこまで存在しないと考えていただいて結構です。

と言うのも、外壁塗装チラシの反響率自体が「1件/10,000枚」なので、

外壁塗装チラシを手に取ってくれる確率×じっくり内容を見る確率×行動してくれる確率=チラシ反響率

だとすれば、そもそも外壁塗装チラシを手に取ってくれる確率が高くない事に気が付きます。

これは顧客にとって、外壁塗装を考えているタイミングで興味を持って手に取ってくれる確率が起因しているためです。

中には外壁塗装を考えているけれど、他のスーパーのチラシに興味を持ちすぎてしまい、外壁塗装チラシを見過ごしてしまったり、 生活が忙しすぎてそもそも新聞の折り込みチラシを見ずに捨ててしまったりする確率があるため、そこまで高くないのです。

 

さらに、じっくり内容を見る確率については、手に取ってくれた後、じっくり見られる数なので、さらに少なくなる事がお分かりかと思います。

結果として、同じエリアに何回も撒いたとしても、顧客の外壁塗装チラシを見てくれるタイミングが各々の状況によって異なるので問題はないという事になります。

ただし、自社で過去に外壁塗装をしてくれた事のあるOB客に関しては、自社を応援してくれるファンになるため、「また入ってたね。また見たよ!」とお声かけいただく数は増えていきます。そこの声に振り回されないようにお願い致します。

 

 

2、折込新聞社を考える

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折込新聞社は、各エリアによってたくさんあるかと思います。「朝日新聞チラシ」「毎日新聞チラシ」「読売新聞チラシ」「産経新聞チラシ」「日経新聞チラシ」「地方新聞チラシ」があり、そのエリアで最多部数を誇る新聞社は、エリアあたりの配布可能な人口密度が濃いため、外壁塗装チラシ集客として高い効果が期待できます。

 

もし、チラシ販促予算に余裕がある場合、複数の新聞社を選択し、エリア内でチラシ折込枚数を増やすことをオススメします。

 

各チラシ販売店が持つ新聞購読者数のことを「部数」と呼ぶように統一されています。

その販売店がそのエリアで新聞を配っている数のことを指します。

 

弊社でも過去に新聞配達をしていた苦学生もいますが、「部数の2割減が実際に配っている新聞数」だと語る人もいます。

実際のところは各社によって変わるので一概には言えませんが、それくらいをベースにして考えられてみてはいかがでしょうか?

 

また、各新聞社に外壁塗装チラシを折り込んでいくと分かってくる事ですが、各新聞社によってチラシ集客反響率が高い、低いといった数字が出てきます。さらにエリアもクロスして分析をしていくと、このエリアはこの新聞社のチラシ集客反響率が高いけど、この新聞社は低い。 他のエリアだと逆のケースもあるから、色々見直してみて効率的に配布する方法を考えようという事が分かってきます。

 

このようにして、チラシ集客反響率分析をもとにして、折込新聞社を考えていかれることをオススメします。

間違ってもよくあるケースである、「〇〇地区の社長が言っていたから、この新聞社への折込はチラシ集客反響率が悪い!この新聞社はチラシを折り込まないでおこう!」と結論づけることだけは行わない方が良いと思います。

 

3、折込スケジュールを考える

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最後に折込スケジュールを考えていきましょう。

上記で1の部分で、チラシ折込はタイミングが重要と言うお話をしたと思いますが、折込スケジュールは、チラシが比較的見られやすい月日や曜日で合わせるためにも必要です。

 

それでは外壁塗装チラシ集客を行う上で、チラシが見られやすい月日や曜日はどのようになっているのでしょうか。

 

関西にある会社様の1事例ではありますが、チラシが見られやすいタイミングは、「金曜日」、「月末」というデータがあります。

この会社様は、最初は「金曜日」で外壁塗装チラシ集客を行っており、想定以上(反響率1件/5000枚)の外壁塗装チラシ反響率が出ていました。

より外壁塗装チラシ反響率を上げていきたいという話になり、各曜日に折り込んでみました。

月曜日チラシ折込、火曜日チラシ折込、水曜日チラシ折込、木曜日チラシ折込、金曜日チラシ折込、土曜日チラシ折込、日曜日チラシ折込と撒いていき、2年間くらいデータを貯めてきましたが、結論「金曜日」でした。

 

また、月初チラシ折込、月中チラシ折込、月末チラシ折込と分けて撒いていったところ、結論「月末」が、「外壁塗装チラシ反響率が高い」という結果となりました

 

ですので、「金曜日」の「月末」がこの関西エリアでは外せないタイミングになっています。

 

ところが、弊社船井総合研究所では、圧倒的な数の外壁塗装チラシを集客戦略の一パーツとして行っていますし、また、新築チラシや不動産チラシ、はたまた飲食店チラシや衣料品チラシなどの集客コンサルティングも行っています。

そこで気が付くのは、エリアによって、このタイミングが異なるという点です。 ここが外壁塗装チラシ集客が難しいと言われる所以で、まったく同じようにしてもまったく同じ結果になることはあり得ないのです。 それぞれのエリアで同じ結果を出せることが理想ですが、そのためにはエリアに合わせたチューニングが必要だと日々のコンサルティングで感じています。

 

ぜひ皆様のエリアでも、折込スケジュールを分析し、自社のエリアに合った折込タイミングはここ!というポイントを作ってもらえたらと思います。

 

ここから前回のお話に加えて、反響率の高い外壁塗装集客チラシの構成に関して戦闘レベルのお話しをさせていただきます。

 

まず、外壁塗装の集客チラシを作成するにあたってよく経営者様から頂くご意見をご紹介させていただきます。

【外壁塗装の集客チラシ作成において社長様からよく頂くご意見】

①安売り価格は掲載したくない

②特典・粗品で無駄なお金を使いたくない

③オシャレな外壁塗装の集客チラシにしたい

④顔写真等の個人情報は載せたくない

上記のようなご意見をよく頂きますが、これらにはそれぞれ外壁塗装のチラシ集客を最大化するために行うしっかりとした理由があります。

そしてこれこそが、船井総合研究所の塗装ビジネス研究会に入会いただいている70社様以上の会員様の成功事例から抽出した外壁塗装のチラシ集客の極意です。

それでは1つずつご説明させていただきます。

【船井流外壁塗装チラシ集客のルール】

①安売り価格は載せたくない

安売り価格を掲載していると価格を気にするお客様ばかり集客してしまい、実際に利益の出ない契約・施工を行わなければならなくなるとお考えの経営者様も多いと思います。

しかし、チラシには集客商品という実際のイメージよりもお得感のある価格の商品をチラシの最も目立つ場所に配置することが重要です。

そして、問い合わせ頂いたお客様にしっかりとした営業を行い、外壁塗装の価値を感じて頂ければ売上商品と呼ばれる高単価の契約・施工を行うことができます。

ですから、外壁塗装の集客チラシの価格表記において重要なことは・・・

お得感のある集客商品を掲載し問い合わせハードルを下げ、入り口を広げてあげることで、まずは多くのお客様に問い合わせ頂くということです。

これが安売り価格を外壁塗装の集客チラシに載せる理由です。

②特典・粗品でお金を使いたくない

結論から申し上げますと特典・粗品に必要なお金は無駄な販促費用ではありません。

特典・粗品を外壁塗装の集客チラシに載せることで物もらい客や冷やかしのお客様を集客してしまうという不安があると思います。

しかし、特典や粗品はお客様にとって問い合わせする言い訳にもなるのです。

お客様は、「外壁塗装に興味はあるのだけど、実際にやるかどうかはまだきめられていない。問い合わせはどうしようかな~」という気持ちを持っています。

そういった心理を持ったお客様に対して問い合わせを行う理由付けを作ってあげるということが重要なのです。

③オシャレな外壁塗装の集客チラシにしたい

たしかにスマートでカッコいいチラシ作りたいですよね!

私もオシャレな写真を使用して、視覚的に目立つものをと考えてしまうこともあります。

確かにまずは目立つことで手に取って見てもらうということが重要ですが、そこに確かな情報、お客様に伝えたいメッセージが掲載できていなければ集客にはつながりません。

また、戸建て外壁塗装のターゲットは40代~60代とされていますのでオシャレなチラシよりも会社の安心感や施工力をしっかりと伝えられるチラシを作ることが大切だと言えます。

その為、自己満足のオシャレなチラシを作成するだけでなくターゲットを考えたチラシを作成することが重要です。

 

④顔写真を載せたくない

顔写真を載せることを嫌がる方は多くいらっしゃいます。

また外壁塗装の集客効果はあまりないように感じる経営者様も多くいらっしゃいます。

ですが、外壁塗装のような高単価商品・半製品を扱う場合、お客様は必ず「どのような会社なのか、どのような人が働いているのか」をとても気にします。

そんな時、社長様や従業員の顔が見えるだけでお客様は安心感を抱きます。

その結果安心訴求を行うことができ、問い合わせに繋がります。

これが顔写真を外壁塗装の集客チラシに載せる理由です。

本日お話させていただいた外壁塗装のチラシ集客のポイントは細かいことのように見えて、実はお客様が最も気にしているポイントです。

・問い合わせハードルを下げること

・問い合わせを迷っているお客様の背中を押してあげること

を意識して外壁塗装の集客チラシを作成しましょう!

ぜひ貴社でも実践してみてください。

最後までご拝読頂きまして誠にありがとうございました。

 

以上、今回は外壁塗装チラシの折込方法とチラシ構成の詳細情報という内容でお伝えさせていただきました。

外壁塗装のチラシ集客でより良い結果が出る事を祈りつつ、皆様の業績アップに活かしていただければと思います。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

 

【プロフィール】

■広島県三原市出身の外壁塗装&リフォーム専門コンサルタント。
外壁塗装業界で最も難しいと言われる「集客(チラシ集客×塗装専門WEB集客×ショールーム集客)」を得意とし、売上2千万円~22億円まで多数の成功企業を輩出している。

■経歴
・大学院卒業後、広島県三原市の実家で取締役経験を積み、株式会社船井総合研究所に中途入社。船井総合研究所の住宅不動産支援部の中でリフォーム部塗装チームに所属している。

■コンサルティングモットー
「日本の誇れる技術である外壁塗装を世に広め、地方を中心としてより塗装業界を元気にして盛り上げる」ため、より精度の高い住宅の外壁塗装専門店ビジネスモデル(集客、営業・契約の仕組みづくり)について日々研究している。
好きな言葉は、「一生勉強、一生青春」、「七転び八起き」、「温厚篤実」。

■地域一番店になるための外壁塗装ビジネスモデル設計・導入
・外壁塗装商品づくり(粗利率の高い外壁塗装商品づくり)
・外壁塗装集客(専門チラシ、専門WEB、専門店舗による集客力アップ)
・外壁塗装営業(営業スキル向上のための仕組みづくり)
・外壁塗装品質を高める(塗装工事の施工部隊づくり)

■得意分野
外壁塗装、屋根塗装マーケティング(WEB×店舗×チラシ連動型集客、営業、施工ノウハウのご提供)、経営者マネジメント支援
・外壁塗装、屋根塗装で地域一番店になるための多店舗ビジネスモデルの定着支援
・外壁塗装、屋根塗装専門WEBを中心にした集客設計により低コストでより多くのお客様、集客数を獲得する
・外壁塗装、屋根塗装の営業フロー仕組みをつくり、集客した顧客を効率よく、より高い契約率を上げる
・外壁塗装、屋根塗装でより売れて粗利率の高い外壁塗装・屋根塗装の商品をつくる
※年商1億の会社を2年で3憶、3年で5憶にした事例多数実績あり