1年で4人採用して即戦力化！人が育つ地域一番店の作り方

 

こんにちは！
船井総合研究所　塗装チームの中屋です。

本日は、昨年9月より本格的に塗装ビジネスを取り組み、1年間で1店舗2.6億円を達成して、2店舗目をオープンされた会社様を紹介させていただきます。

今回は3回シリーズの2回目です。ぜひすべてを読んで貴社の取り組みにしてもらえたらと思います。

まずは今回の事例企業様の紹介をさせて頂きます。
静岡県駿東郡清水町で創業20年の塗装工事業、有限会社大栄塗装工業様です。
この会社様はもともと下請けを中心とされていましたが、下請け工事の粗利の低さと工期がコントロールできないことから、悩まされおり更なる成長の為に戸建て元請けに参入しました。
後発の参入なので、普通に参入しては負けてしまうと思い、「来店型ショールーム」を中心としたビジネスモデルを取り組みました。

そして、順調に成長していき、昨年9月より採用を始めて、4名の採用を行うことができました。
すでに即戦力化しており、営業未経験の方が入社１か月で受注されている事例もございます。

ではなぜそのようなことができるのかを、詳しくご説明させていただきます。

２回目の今回は、今回のビジネスモデルの大きな部分である集客についてお伝えします。
集客は、どこから来ても同じだと思っていませんか。それは大きな間違いであり、自社集客にこだわる必要があります。なぜなら自社集客をしようと思うと、自社の強みをお客様に伝えないといけないです。
そこですでに競合と勝っていますので、質の良い集客ができています。
この質の良い集客にこだわるからこそ、未経験でも即戦力化していきます。

◆事例１：ショールームを活かしたイベントで集客を行う◆
来店型のショールームは、イベント集客が最大の差別化になります。
差別化とは、他社と比べた時の優位性になります。ライバルは現在、ショールームを行っていますでしょうか。ほとんどの会社様で行っていないところが多いと思います。
そのタイミングで、イベント集客をするとライバル企業は同じ手法を使えないので、自社にしか来ないお客様です。またそこに来るお客様は、相見積りを取っていたとしても、ショールームに魅力を感じて来場していることから、自社が優位な立場に立てます。

では、どのようなイベントを行うと集客ができるのでしょうか。
この5つのコンテンツから考えてください。
１．飲食、ゲーム
２．景品、抽選系
３．資料系
４．商品系
５．相談系

１～２はお客様の来場数を増やし、３～５はお客様の質を上げてくれます。
１に関しては、屋台やお菓子のつかみ取りなどがいいです。
２に関しては、来場特典でジュースやカップ麺などが喜ばれます。
３に関しては、小冊子で自社の強みを伝えられるものを用意してください。
４に関しては目玉商品を用意して足場無料券や塗料のアップグレードなどが望ましいです。
５に関しては、塗装の相談会やローンの相談会を企画するといいでしょう。

このようなコンテンツを企画して、春と秋に塗装祭りと題して行うと集客が期待できます。

◆事例２：WEB集客が集客安定のポイント◆
このようなイベントは、年に3回程度にしておく必要があります。
理由はイベントを多用すると社員が疲弊をして、またイベントやるのかとなってしまいます。

また集客面でも、イベントを多用すると1回のイベントの集客量が減り、チラシとの費用対効果が合わなくなってきます。

そこで重要なのが、WEB集客です。理由は１回目の初めて塗装客層の獲得です。
塗装は1回目の塗装客と2回目の塗装客に大きく分かれます。
1回目の客層は30代で家を建て１０～１５年後に塗装をする想定となれば、ターゲットは４０～５０代が中心になってきます。
４０～５０代の大きな情報源は、スマートフォンからのWEBで情報を取ります。
そうなるとチラシでは情報量が少なすぎるので、WEBが充実している会社には負けてしまいます。
大栄塗装工業様は、WEB集客に力を入れており、WEBの施工事例やブログを毎週2回更新しております。
それだけでなく、WEB上の広告も配信をしており、広告費の全体の２０～３０％をWEBに使用しています。その結果、毎月10件の問い合わせが来ており、安定した集客になっています。

WEBに取り組めていない会社様が多いと思いますので、まずは自社サイトの見直しをしてください。
本当にお客様が必要な情報なのか、また自社の強みを記載できているのか、一度自社サイトを見てください。

◆事例３：これがあるから定番チラシから集客できる◆
定番チラシは即効性のある便利な集客媒体です。数年前はチラシを配布すれば集客が来た時期もありました。しかし、現在はどうでしょうか。新聞購読率は下がり新聞折り込みも徐々に反響率が下がり、ポスティングは配っているのか配っていないのか、業者によって当たり外れがある。

そのような時代でもチラシを配布して集客している会社があります。
それが今回の事例企業である、大栄塗装工業様です。チラシの反響率は１/7000です。
これは業界平均の反響率１/20,000の3倍の成果を出しています。

では、なぜこのような効果が出せるのか、それには理由があります。

「メディアミックス」です。

メディアミックスとは、チラシだけの効果ではなく、WEBやショールームの来店に誘導して、そこも併せて見せます。このように複数の媒体を見せる手法です。

大栄塗装工業様は、このメディアミックスを意識しており、チラシにWEBへ誘導するQRコードや来店を誘導するためのコンテンツをチラシへ入れております。

その結果、業界の3倍の反響率を出すことができています。

チラシが当たらないのは、「ウソ」であり、当たる会社があります。
当てる為にはそれ相当の仕掛けが必要なのです。

チラシだけの情報量では消費者は足りないのです。しっかりとメディアミックスを意識して行うことがチラシを当てるポイントです。

◆時流適応は経営の成功させるポイントである◆

時流適応とは、時流をマクロに捉え柔軟に適応することが、経営を成功に導く正攻法です。「適応」とは、環境の変化に後手後手に対応することではなく、時流を先取りすることであり、そのためには業界の体質や特殊性にとらわれず、幅広い視野からビジネスチャンスを模索し、自社の事業として取り組んでいくことが重要になります。

是非、最新の集客事例をお伝えするセミナーがありますのでお時間を作って、ご参加してください。

来週木曜日もお楽しみに！