1年で4人採用して即戦力化！人が育つ地域一番店の作り方

こんにちは！
船井総合研究所　塗装チームの中屋です。

本日は昨年9月より本格的に塗装ビジネスを取り組み、1年間で1店舗2.6億円を達成して、2店舗目をオープンされた会社様を紹介させていただきます。

今回が3回シリーズの3回目となります。

まずは今回の事例企業様の紹介をさせて頂きます。
静岡県駿東郡清水町で創業20年の塗装工事業、有限会社大栄塗装工業様です。
この会社様はもともと下請けを中心とされていましたが、下請け工事の粗利の低さと工期がコントロールできないことから、悩まされおり更なる成長の為に戸建て元請けに参入しました。
後発の参入なので、普通に参入しては負けてしまうと思い、「来店型ショールーム」を中心としたビジネスモデルを取り組みました。

そして、順調に成長していき、昨年9月より採用を始めて、4名の採用を行うことができました。
すでに即戦力化しており、営業未経験の方が入社１か月で受注されている事例もございます。

ではなぜそのようなことができるのかを、詳しくご説明させていただきます。

最終回の今回は、今回のビジネスモデルをしっかりと収益化するための「営業」についてお伝えします。
営業は、素質のある人が売れると思っていませんか。
その既成概念は、今回のセミナーに来ていただければ裏切られると思います。
今回の事例企業様は、「営業未経験の職人」が年間1億円を売るプレイヤーへと成長したお話しです。
ぜひ、その秘訣を知ってください。
そうすると自社で何が変わるかと申しますと、採用に困っている会社は、採用に困らなくなります。
なぜなら、採用の基準が「営業経験者」から未経験でもOK、そして3か月で1人前に育つので、また採用に力を入れることができます。
人が増えれば増えるほど、求職者は安心をして、さらに採用できるようになります。
その流れを作る為には、「営業」がすぐに育つ秘訣を知らないといけないです。
では、少しだけその事例をお伝えさせていただきます。
ポイントは「主導権」を営業が握ることです。では「３つの主導権」について解説します。

◆事例１：自社の強みがあるから主導権が握れる◆
ここで突然質問です。「自社の強みはどこでしょうか？」

これを明確に答えられる人は、そこまで多くないと思います。
塗装業はハケとローラーがあれば、塗料に大きな差はないと思います。差別化がしにくい商品です。

また、感じのいい営業マンがなかなか成約しないことはないでしょうか？
これは、営業マンがヒアリング不足ではなく、競合に負けていることが大きな要因でしょう。
年々お客様は相見積を取るようになっており、比較がされやすくなっています。

大栄塗装工業は、明確に強みを伝えることができます。それも入社して3か月の営業マンも言えます。なぜでしょうか。
理由は、「アプローチブック」を用意しているからです。

そう、営業マンに差別化できる武器を用意しているのです。

こうすると営業マンは他社との差別化を明確にできるから、お客様から「この会社は競合とは違う」と認識してもらっています。

だから未経験の営業マンでも、1億円を売ることができるのです。これを会社が用意しないことには、育つ環境ができないのでマンパワーに頼らざる得なくなります。

実際にこちらのアプローチブックはセミナーの時には実物を見ることができますので、ぜひお楽しみにしてください。

◆事例２：パック商品を作り、初回商談で主導権を握る◆
次は「商品」です。
外壁塗装の営業は完成品が見えない商品なので、営業マンのトークが重要になります。
しかし、そのトークに頼ると育成に時間が掛かってしまいます。

そこで行うことは、「パック商品」を作ることです。
パック商品とは、一般的な家を想定して、その金額を設定して、外壁塗装の相場を簡単に説明するツールのようなものです。
例えば、「外壁面積150㎡はシリコン塗料で、49.8万円」のようなものです。

現調時にお客様から「いくらで外壁塗装ができるの？」と聞かれて、答えが「一度見積もらないとわかりません」では信用できる営業マンではありません。

その時にパック商品があれば、外壁を塗装する際にシリコンであれば○○万円でできます。屋根もシリコンであれば、○○万円でできます。と伝えることができます。
またそのパック商品が当てはまらないことはオプションを決めておき、その場でオプションを足していくとおおよその概算見積ができます。

さらにメリットとしては、価格の予算感を確認することができ、見積り時に高いと言われることがありませんので、見積もりを作り直す必要がありません。

商品を作ることは未経験の営業マンに武器を作ってあげるようなものです。

◆事例３：クロージングは来店商談で主導権を握る◆
商談の最後をクロージングといいますが、そのクロージングはどこで行っていますか。
ショールームがない会社さまは、訪問していることが多いと思います。

現在の最新事例は、ほとんどの会社様が「来店クロージング」を行っています。
実際に大栄塗装工業は、80％の方が来店をしてもらいクロージングを行っています。

来店クロージングのメリットは、わざわざショールームに来ているので本気で塗装を考えてくれる人が多くなります。またショールームに来ると様々なツールがあるので、リフォームの意欲が上がります。

来店クロージングの良いところは、力のある社長や店長がクロージングに参加することができることです。訪問ばかりしていると移動時間が掛かり、無駄な時間が増えて、すべてのクロージングに参加することができないです。
しかし、来店クロージングを行えばちょっとした隙間時間でクロージングに参加することができます。

もちろん、来店商談をするためには、現調時にしっかりとアポイントを取らないといけないです。それを「とりあえず来店させてクロージングをしなさい」と営業マンに指示をしてもうまくいかないです。
そこで大栄塗装工業は、次回打ち合わせシートという渡し、来店してもらうのが私たちのスタイルです。としっかりと伝えています。
ここにもしっかりと仕組を入れて、全員が徹底して来店できるように行っています。こちらのシートも実際にセミナーの時にご説明させていたただきます。

◆2020年の時流は「来店型ショールーム」◆
時流適応とは、時流をマクロに捉え柔軟に適応することが、経営を成功に導く正攻法です。「適応」とは、環境の変化に後手後手に対応することではなく、時流を先取りすることであり、そのためには業界の体質や特殊性にとらわれず、幅広い視野からビジネスチャンスを模索し、自社の事業として取り組んでいくことが重要になります。

私たちの予想は、2020年から徐々に不況になると感じています。消費税の増税の後に、東京オリンピックがおりましたら景気のマインドは大きく下がっていくことでしょう。
そうすると多くの会社様が新しい取り組みを行ってきます。ここ数年で来店型のショールームが増えていることから来年以降も多くの会社様が取り組みを行っていくと予想しています。

２019年のうちに一度、最新の事例である来店型ショールーム戦略を知っておく必要があると思います。
皆様のご参加をお待ちしております。

来週木曜日もお楽しみに！