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未経験営業マンが2ヶ月で1,133万円受注できた育成方法

 

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「新人営業マンが育たない?」

こんにちは、船井総研塗装チームの東海です。
少しずつ肌寒くなり秋の訪れをようやく感じ始めました。
皆様、いかがお過ごしでしょうか。

本コラムは、
・新人が入社して3ヶ月経ったけどなかなか受注できない
・社長や店長は受注できるけど新人が真似できない
・社長のマンパワーに頼っている

上記の皆様に見ていただきたい内容となっております。

1. そもそもなぜ受注できない?

社長や店長は、新人が受注できない理由を、
『ロープレを怠っている』『社交性がない』『やる気がない』『センスがない』
とお考えではないですか?
また、『そもそも良い人を採用できない』と考えておられるかもしれません。
しかし、そのようにお考えだといつまでたっても採用を行う事が出来ず
事業の拡大は難しくなってしまいます。

実は、新人営業マンは売れる営業方法というのを知らないだけで
売れる営業方法さえわかればだれでも受注をする事ができます。

「私は受注できているのだから真似すれば売れるだろう。」
と思いませんでしたか。
実は、社長や店長が行っているのは我流の営業方法であり、
『誰でも売れる営業方法』ではないのです。
つまり、社長専用の営業方法であり属人的な売り方になってしまいがちです。

『誰でも売れる営業方法』を正しく教える事があれば、
未経験者であろうが即戦力化する事が可能です。
どのような方法なのか。今回は一部ではありますが
『7つの阻害要因』について記載させていただきます。

2. 契約は『取る』ではない!?

よく「契約を取りに行く」という言い方をすると思います。
したがって、契約を決めるには、押しの強さが必要というイメージがあるかと思いますが、実はそうではないのです。
では、契約とは何なのか。
それは、契約を阻害する要因(ネック)がすべて解消された状態のことです。
つまり、ネックが解消されたときが、契約なのです。
塗装の営業にはこの阻害要因が7つあります。
阻害要因は以下の7つになります。
・会社・自分・プラン・金額・キーマン・時期・競合
では、それぞれどのような阻害要因なのか説明いたします。
・会社
⇒会社が信頼できない
・自分
⇒営業マンが信頼できない
・プラン
⇒提示したプラン内容が希望に沿っていない
・金額
⇒想像していた金額より高い
・キーマン
⇒決定権者が商談相手ではない
・時期
⇒塗装を行う時期が今ではないと考えている
・競合
⇒競合会社に比べて高い

いままでの失注要因は
上記7つのどれかに当てはまると思います。

つまり、上記の7つを解消する必要があるのです。
このように、お客様に何をお伺いして
何を阻害しないといけないのかを新人営業マンに教えてあげないといけません。
『売れる営業方法』のほんの一部を今回ご紹介させていただきましたが、
今後も本メルマガを通して『売れる営業方法』をお伝えできればと思います。

<追伸>
・『売れる営業方法』を詳しく知りたい
・阻害要因の解消方法が知りたい
・新人に教える時間がないから即戦力化する方法を知りたい

という方は、

・無料経営相談窓口
0120-958-270
(受付時間平日9:45~17:30)

もしくは

・塗装チーム営業担当窓口 東海
070-2277-3879
s-azumi@funaisoken.co.jp

まで、ご相談ください。

来週火曜日のコラムもお楽しみに!