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【反響数倍増】外壁塗装のチラシ集客のノウハウを大公開！！！
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【外壁塗装のチラシ 販促ノウハウを大公開！】
「外壁塗装のチラシはこの地域では反応はありませんね！」
これは、実際に私がお付き合いを始める前にある外壁塗装会社の社長様から伝えられた言葉です。
この事例を元にしながら、外壁塗装のチラシ 販促ノウハウをお伝えできればと思います。
私が6年前に始めた頃は、「外壁塗装専門のチラシを配っていない」という会社が多く、配っていても「反響率1件/20,000枚」で まぁまぁ当たっているという社長が多かったように思います。
そこに船井総合研究所のノウハウを活用し、私も各社様で外壁塗装チラシを試させていただきながら改善して配布してきましたが、「反響率1件/5,000枚～1件/10,000枚」という形で成果が出ました。
最近では、外壁塗装専門チラシ販促も一般的になってきて、多くの会社様で配布されているかと思います。
そこで以前のように配布すれば当たる時代は終わり、最近ではきちんとした土台のある外壁塗装のチラシノウハウのもと作成をしないとあたらないように思います。
また、ホームページ販促集客が一般的になってきており、外壁塗装のチラシ販促から足が遠のいているという方も多いのではないでしょうか？
それでもあえて外壁塗装チラシはこれからの集客媒体であると私はお伝えします。
それは全国的に改良を加えることで、計画的に集客できる主力媒体だからです。
こちらもご覧ください！ ネット集客ではなく、外壁塗装集客の定番がチラシ集客である理由！
それではそのチラシ集客反響率1件/10,000枚の外壁塗装のチラシノウハウとはどのような内容なのでしょうか？
その前に、「チラシ反響率1件/10,000枚」とか分からない方もいらっしゃるので、その公式からお伝えしたいと思います。
チラシ反響率とは、実施したチラシ販促のボリュームに対して、何件の反響（レスポンス）があったかを計る指標で、チラシの反響率は「１／ｘ」で表します。例えば、10万枚の外壁塗装チラシを配布して、一定期間内に20件の反響を得た場合、反響率は 20件 ÷ 10万枚 ＝ １件／5,000枚 と表すことができます。
私たちの会員様の平均値としては、「チラシ反響率1件/10,000枚」というものになります。
ただし、私たち船井総合研究所のチラシ反響数に入れる基準としては、外壁塗装チラシにおいて、電話があっとしてもお客様の名前や住所、電話番号が確認できず現場調査依頼につながらなければ、それは反響とはみなさないという基準で反響数と定義しているため、他の方の反響数とは異なる点はご注意ください。（よくある例として、反響はあったけれど、現場調査につながっていないものを反響数とカウントしているケースがあります。それだと反響数はあっても現調以降のフローにつながらず、契約できない状況になりますので、船井総合研究所では、現場調査数＝チラシ反響数と定義しています。）
それでは早速外壁塗装のチラシ 販促ノウハウに入りたいと思います。
お伝えしたい点は3点です。
１、チラシのタイトルで分かりやすさを重視する
２、チラシのオチを目立たせてお客様が反応しやすくする
３、チラシの商品力で他社との違いを訴求する
です。
具体的には下記に記載していきます。
１、チラシのタイトルで分かりやすさを重視する
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なぜ外壁塗装チラシにおいて、見た目のインパクトが重要かと言うと、
スーパーや自動車など多種類のチラシをお客様がパラパラとめくる中でいかにして目にして、改めてチラシを手に取ってじっくり見てもらえるかどうかが、外壁塗装のチラシ反響率に大きく影響してくるからです。
人がチラシをパラパラと見て、必要なものかどうか判別する時間はたった1秒〜2秒と言われているため、ぱっと見て手に取られるかが大切なのです。
また、チラシはＺ字に見られると言われており、表面の左上から人の目線は始まり、次に右上、左下、右下の順番に何を掲載して、お客様を誘導していくのかが非常に重要と言われています。
特にタイトルやその周りに何を掲載するのかが重要なので、下記のようなものを意識して作成します。
・タイトルはチラシ上部または左上部に配置する
・タイトル文字は「外壁塗装専門店」と表面紙面の5分の1くらいの大きさでスペースを割き、太く大きくする。文字や写真が小さく、情報量の多いチラシであればあるほど、タイトル文字を大きくすることでメリハリがきき、人の目を引くことができる
・タイトル文字は原色の暖色系カラーを使って目立たせる・タイトル文字は「外壁塗装専門店」と表面紙面の5分の1くらいの大きさでスペースを割き、太く大きくする。文字や写真が小さく、情報量の多いチラシであればあるほど、タイトル文字を大きくすることでメリハリがきき、人の目を引くことができる・タイトルはチラシ上部または左上部に配置する特にタイトルやその周りに何を掲載するのかが重要なので、下記のようなものを意識して作成します。
・チラシ表面の左上には、インパクトのある「見積もり無料！」という言葉を掲載する
・人は文字ではなく、写真などのビジュアルを良く読むため、タイトル周りに写真を入れる
・社長のあいさつ文を入れる場合には、できるだけ短くする
・このチラシならではの特典は、タイトルの近くに表示することで目立たせる
・ホームページと連動させるため、アドレスもタイトル近くに表示する
アドレスを書いておくだけで、ホームページを持っている会社であることを伝える
です。
上記の事から、タイトルまわりと言われるチラシの一等地部分は非常に重要な役割があるため、そこは伝えたいものを絞って掲載することをオススメします。
２、チラシのオチを目立たせてお客様が反応しやすくする
タイトルを目立たせて、チラシを手に取ってもらい、自社の良さを分かってもらう部分に関してはお分かりになったかと思います。
その次に重要な部分は、「オチ」と呼ばれる部分で、私たちはレイアウトの右下の部分をオチと呼んでいます。
オチとは、言い換えると反響ポイントの事で、電話反響が欲しい場合は電話番号を配置し、来店反響が欲しい場合は地図を配置する、診断依頼が欲しい場合は診断の内容を配置するなど、多くの外壁塗装チラシを見ていて意外とできていないチラシが多くあります。
このオチ部分が目立っていないと、お客様は、外壁塗装チラシの内容を見て「良いな」と思っていても、どこにどういう風に問い合わせれば良いのか分からないため、「めんどくさいな。今回はやめておこう」という心理で問合せしなくなります。 次に問合せようと思っているうちに忘れてしまい、反響率が落ちてしまうので注意が必要です。
そうならないためにも、
オチを目立たせてお客様が反応しやすくさせる必要があるのです。
３、商品力で他社との違いを訴求する
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外壁塗装の商品力のポイントとしては、
・集客商品の中で集客商品と収益商品に分けて、価格やその違いを掲載すること
・塗装商品は、塗料別に３種類以上の複数プランを用意すること
・工事内容まで細かく記載し、自社の強みが伝えられること
です。
具体的に説明しますと、まず集客商品を表面のタイトル下に掲載します。
集客商品とは、その名の通り、集客できる商品のことで、外壁塗装専門チラシの場合だと「外壁塗装パック商品」が集客商品となります。
その中でも「外壁塗装 シリコン塗装」がお客様にとって認知度が高く、他社との相見積りで比較されやすい商品でもあるため「集客商品」として位置づけ、大きく目立つように掲載します。
その集客商品である「シリコン塗装」を「シリコン塗装１５０㎡で４９．８万円」 とタイトルと同じ大きさで表現することに加えて、
「自社職人が100％手塗り仕上げ」「10年工事保証付き」「国内一流メーカーの塗料を使用」といった自社の強みも合わせて表現することで、価値を高めていきます。
なぜこのような表現の仕方が必要かと言うと、
外壁塗装という商品はお客様にとって工事が分かりにくい半製品であることや、
過去に一部の訪問販売業者や塗装会社が劣悪な工事を行ったことによる不信感をお客様に持たれているため、
お客様は「本当にこの価格できちんと塗装してくれるのか」「どこまでが塗装工事の範囲なのか」と不安を持っている商品だからです。
そのような商品の場合、チラシなど集客媒体では「工事内容」を明らかにするという事が効果的です。
また、工事内容は載せているものの「足場代+塗料代+塗装代」としか掲載していない企業が多いため、
これを「足場代+塗料代+下塗り+中塗り+上塗り+破風・軒天・雨樋・戸袋など付帯部分の塗装＋保証も全部コミコミ」
とより具体的に掲載することで、お客様に対して自社のサービス内容が他社と違うことを伝え、自社の価値を上げていきましょう。
また、集客商品である「シリコン」の他にも、収益商品である「フッ素」や「無機」「ガイナ」など商品に特徴のある商品を掲載することで反響率も収益率も上がります。
このようにして、商品の掲載内容にもこだわり続けることで、お客様の求めている商品が分かり、その地域に合った外壁塗装チラシができあがるのです。
次にこのような外壁塗装のチラシの販促ノウハウを押さえた上で販促活動をされた塗装会社様の事例をご紹介します。
【外壁塗装 チラシ販促事例紹介】
東京都の激戦区でも、外壁塗装チラシ販促
Before：反響率1件/50,000枚 ⇒ After 反響率1件/10,000枚
埼玉県の激戦区でも、外壁塗装チラシ販促
Before：反響率1件/100,000枚 ⇒ After 反響率1件/12,000枚
千葉県の激戦区でも、外壁塗装チラシ販促
Before：反響率1件/20,000枚 ⇒ After 反響率1件/8,000枚
福島県の地方エリアでも、外壁塗装チラシ販促
Before：反響率1件/40,000枚 ⇒ After 反響率1件/8,000枚
茨城県の地方エリアでも、外壁塗装チラシ販促
Before：反響率1件/100,000枚 ⇒ After 反響率1件/5,000枚
滋賀県の地方エリアでも、外壁塗装チラシ販促
Before：反響率1件/30,000枚 ⇒ After 反響率1件/5,000枚
島根県の販促0の塗装会社でも、外壁塗装チラシ販促
Before：反響率0枚 ⇒ After 反響率1件/5,000枚
等、ゾクゾクと採用成功事例、ノウハウが蓄積されています。
お客様を集めることは経営にとって何よりも大事なことです。
某大手衣料品メーカーの社長もチラシは必ずチェックを入れた上で配布されているように、皆様も社長自身が外壁塗装専門チラシにとことんこだわって、配布されてみてはいかがでしょうか？
船井総研では、具体的な外壁塗装チラシ事例レポートも公開。
もちろん、外壁塗装専門チラシ（集客）に関する無料経営相談も実施しておりますので、少しでもヒントが欲しい方はご利用下さい。
第2回
【外壁塗装チラシの反響率を上げる「折り込み方法」】
前回は、外壁塗装チラシの集客反響率を上げる、チラシ構成というお話でしたので、今回は外壁塗装チラシの反響率を上げる「折り込み方法」という内容でお伝えさせていただきたいと思います。
その内容は以下の3点です。
- チラシ折込エリアを考える
- チラシ折込新聞社を考える
- チラシ折込スケジュールを考える
それでは早速内容に入っていきましょう。
１、チラシ折込エリアを考える
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外壁塗装チラシで集客を行なう時に、まず「チラシ配布エリア」を軸として考えます。
よく見かける新聞販売店に抱えられている「〇〇新聞」の看板は、販売店ごとに配布エリアが分かれています。
AエリアとBエリアの境界付近にチラシ新聞販売店が存在している場合は、Ａエリア、Ｂエリア双方の販売店に依頼される形となります。
このように自社の商圏を決め、その商圏内にてチラシ集客を成功させたいのであれば、むやみやたらに商圏を広げず、その中で何回も配布していく戦略が必要です。
よくコンサル依頼をされている経営者様からのご質問として、
「チラシ集客だと言っても、そんなに撒いて顧客から飽きられないか？」
というご意見を頂きますが問題はありません。
顧客はそこまでチラシの内容を見ていませんし、見ていたとしても細かい内容を見てくれている方というのは、そこまで存在しないと考えていただいて結構です。
と言うのも、外壁塗装チラシの反響率自体が「1件/10,000枚」なので、
外壁塗装チラシを手に取ってくれる確率×じっくり内容を見る確率×行動してくれる確率＝チラシ反響率
だとすれば、そもそも外壁塗装チラシを手に取ってくれる確率が高くない事に気が付きます。
これは顧客にとって、外壁塗装を考えているタイミングで興味を持って手に取ってくれる確率が起因しているためです。
中には外壁塗装を考えているけれど、他のスーパーのチラシに興味を持ちすぎてしまい、外壁塗装チラシを見過ごしてしまったり、 生活が忙しすぎてそもそも新聞の折り込みチラシを見ずに捨ててしまったりする確率があるため、そこまで高くないのです。
さらに、じっくり内容を見る確率については、手に取ってくれた後、じっくり見られる数なので、さらに少なくなる事がお分かりかと思います。
結果として、同じエリアに何回も撒いたとしても、顧客の外壁塗装チラシを見てくれるタイミングが各々の状況によって異なるので問題はないという事になります。
ただし、自社で過去に外壁塗装をしてくれた事のあるＯＢ客に関しては、自社を応援してくれるファンになるため、「また入ってたね。また見たよ！」とお声かけいただく数は増えていきます。そこの声に振り回されないようにお願い致します。
２、チラシ折込新聞社を考える
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折込新聞社は、各エリアによってたくさんあるかと思います。「朝日新聞チラシ」「毎日新聞チラシ」「読売新聞チラシ」「産経新聞チラシ」「日経新聞チラシ」「地方新聞チラシ」があり、そのエリアで最多部数を誇る新聞社は、エリアあたりの配布可能な人口密度が濃いため、外壁塗装チラシ集客として高い効果が期待できます。
もし、チラシ販促予算に余裕がある場合、複数の新聞社を選択し、エリア内でチラシ折込枚数を増やすことをオススメします。
各チラシ販売店が持つ新聞購読者数のことを「部数」と呼ぶように統一されています。
その販売店がそのエリアで新聞を配っている数のことを指します。
弊社でも過去に新聞配達をしていた苦学生もいますが、「部数の2割減が実際に配っている新聞数」だと語る人もいます。
実際のところは各社によって変わるので一概には言えませんが、それくらいをベースにして考えられてみてはいかがでしょうか？
また、各新聞社に外壁塗装チラシを折り込んでいくと分かってくる事ですが、各新聞社によってチラシ集客反響率が高い、低いといった数字が出てきます。さらにエリアもクロスして分析をしていくと、このエリアはこの新聞社のチラシ集客反響率が高いけど、この新聞社は低い。 他のエリアだと逆のケースもあるから、色々見直してみて効率的に配布する方法を考えようという事が分かってきます。
このようにして、チラシ集客反響率分析をもとにして、折込新聞社を考えていかれることをオススメします。
間違ってもよくあるケースである、「〇〇地区の社長が言っていたから、この新聞社への折込はチラシ集客反響率が悪い！この新聞社はチラシを折り込まないでおこう！」と結論づけることだけは行わない方が良いと思います。
３、チラシ折込スケジュールを考える
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最後に折込スケジュールを考えていきましょう。
上記で１の部分で、チラシ折込はタイミングが重要と言うお話をしたと思いますが、折込スケジュールは、チラシが比較的見られやすい月日や曜日で合わせるためにも必要です。
それでは外壁塗装チラシ集客を行う上で、チラシが見られやすい月日や曜日はどのようになっているのでしょうか。
関西にある会社様の１事例ではありますが、チラシが見られやすいタイミングは、「金曜日」、「月末」というデータがあります。
この会社様は、最初は「金曜日」で外壁塗装チラシ集客を行っており、想定以上（反響率1件/5000枚）の外壁塗装チラシ反響率が出ていました。
より外壁塗装チラシ反響率を上げていきたいという話になり、各曜日に折り込んでみました。
月曜日チラシ折込、火曜日チラシ折込、水曜日チラシ折込、木曜日チラシ折込、金曜日チラシ折込、土曜日チラシ折込、日曜日チラシ折込と撒いていき、2年間くらいデータを貯めてきましたが、結論「金曜日」でした。
また、月初チラシ折込、月中チラシ折込、月末チラシ折込と分けて撒いていったところ、結論「月末」が、「外壁塗装チラシ反響率が高い」という結果となりました
ですので、「金曜日」の「月末」がこの関西エリアでは外せないタイミングになっています。
ところが、弊社船井総合研究所では、圧倒的な数の外壁塗装チラシを集客戦略の一パーツとして行っていますし、また、新築チラシや不動産チラシ、はたまた飲食店チラシや衣料品チラシなどの集客コンサルティングも行っています。
そこで気が付くのは、エリアによって、このタイミングが異なるという点です。 ここが外壁塗装チラシ集客が難しいと言われるゆえんで、まったく同じようにしてもまったく同じ結果になることはあり得ないのです。 それぞれのエリアで同じ結果を出せることが理想ですが、そのためにはエリアに合わせたチューニングが必要だと日々のコンサルで感じています。
ぜひ皆様のエリアでも、折込スケジュールを分析し、自社のエリアに合った折込タイミングはここ！というポイントを作ってもらえたらと思います。
以上、今回は外壁塗装チラシの折込方法という内容でお伝えさせていただきました。
外壁塗装のチラシ集客でより良い結果が出る事を祈りつつ、皆様の業績アップに活かしていただければと思います。
第3回
【外壁塗装チラシがまだまだ主力集客手法である理由】
今回は「外壁塗装チラシがこれからも販促の定番である理由！」という概念的なお話をさせていただきます。
それでは、なぜこのような外壁塗装のチラシがまだ主力集客手法であるとお伝えしようと考えたのかと言いますと、
外壁塗装のネット販促（ホームページ集客）だけでは限界があると気づいたからです。
限界と言っても、これは商圏を30万人に狭めた商圏での話なので、商圏を30万人以上に広げている、広げ続けている場合にはこの限りではありません。
それでは、商圏を狭めた場合になぜ限界が発生するのでしょうか？
それは、商圏内で外壁塗装を調べる顧客の検索ボリュームです。最近の状況では、ネットでの検索数が伸びにくくなっています。
ホームページの検索数が伸びにくくなっている背景には、
今まで訪問販売業者やリフォーム業者等が劣化症状を指摘してニーズ喚起を行なってくれていましたが、
近年、そのような業者が想定以上に外壁塗装が取れなくなり、訪問販売の活動を控えるケースが増えてきたためです。
今までは消費者が上記の業者で見積もりを取り、他でも品質や価格を知りたいという事で近くの塗装会社を探してネット検索をして、
相見積もりが発生していましたが、その最初の見積もりを発生させる会社自体（ニーズ喚起しれてくれる会社）が少なくなっています。
そして、外壁塗装のネット販促（ホームページ集客）に力を入れる塗装会社やホームページ会社が増えているため、
頭打ちのネット検索数に対して、競争が激しく、少ないパイを取り合っている状況になってきました。
それではどうすれば良いのでしょうか？
答えは、外壁塗装のチラシ集客に力を入れ、チラシ折込やポスティングにより、
「このくらいの価格だったら外壁塗装をしても良いかも、、、」、
「こんな良い家の外観になるんだったら一回話を聞いてみても良いかも、、、」
とチラシでニーズ喚起を行なう事です。
特に最近ではポスティングについて見直されてきています。
新聞購読率自体が低くなっているため、こちらを積極的に活用していくことでニーズ喚起を行っていかれてみてはいかがでしょうか？
以上がまだまだチラシが販促の定番の媒体とお伝えする理由です。
ぜひ実践してみられて、より明るい未来を創っていただければと思います。
最後までお読みいただきありがとうございました。」
塗装ビジネス研究会の詳細は下記URLからご覧になれます。
https://fhrc.funaisoken.co.jp/tosou
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