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反響来店率をすぐに10％上げる！3つのポイントを解説

2024年09月27日 (金)

カテゴリ：: コンサルティングコラム

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昨今の賃貸仲介業界は、大手ポータルサイトでの集客が必須となっており、広告宣伝費が年々増加しております。

競合が厳しいエリアによっては、実際の空室数の何倍もの件数が大手ポータルサイトの掲載されている状況です。

先日、とある県庁所在地の市で、賃貸仲介の市場調査を行ったのですが、
・想定民営借家数：94,335世帯
・空室率：28.3％
・想定民営借家空室数：25,753件
という状況の中で、大手ポータルサイトの掲載数は、50,000件を超えておりました。
そのうち、一番掲載件数の多い会社が、グループ企業3社11店舗で27,000件掲載しており、さすがに同じ土俵で戦うのは・・・と社長に言われることがありました。

そうなると、反響数以外のプロセスとして、まずは来店率を高めていく必要があるというところに着目する流れになります。今回は反響来店率をすぐに上げるために必要な3つのポイントについて解説していきます。

①反響対応を専任化する

最難関かつ最重要な部分になっているのが営業と反響対応の分業化による、反響対応の専任化です。

ポータルサイト上での競合状況が厳しくなってきているという話を前述させていただきましたが、当然来店獲得についても同様です。

常に競合に負けない顧客対応が求められます。
競合に顧客が流れないようにする為には「1分1秒でも早く、より高頻度」で反響顧客に対して架電、メール返信を実施する必要があります。

そんな反響対応を実現するためには営業さんが片手間で反響対応を実施しているようでは当然遅すぎます。反響の対応に遅れている間に他社に来店が流れてしまうかと思います。反響対応の専任化を実現することで、メール反響来店率が40%を大きく超える事例も出てきております。
専任化を進めるにあたって「最適な人がいない」、「そもそも人員不足」のようなご相談も多くなっていますが、「きめ細やかな対応ができる人、レスの速い人」が向いていると言えるでしょう。

②初回反響対応5分以内は当たり前

反響対応のスピードに関してですが、5分以内に連絡をするのは当たり前となっておりますが、昨今反響メールに関しては、電話番号ありのものと電話番号無しのもので分けて考えるようになってきております。

ポイントは電話番号ありの反響メールに対して、どれだけ早く電話で連絡できているかです。中には反響物件の空室確認や詳細情報を確認してから電話しているという方もいるかと思いますが、まずはアポ取得が先決です。

物件情報は後からメールやLINEでお送りすることができますので、まずは来店日を確約させてください。そのためには競合他社より早く電話連絡を行い、いち早く顧客と繋がることが重要です。

③追客手法、タイミング、頻度をルール化

追客に関してですが、昨今自動返信メールが一般的になっていることもあり、営業マンが追客をさぼり気味になる傾向があります。

前述した通り、電話番号ありの反響顧客に対しては、追客も必ず電話で行ってください。
その際に、こちらの手がいたタイミングで電話するのではなく、顧客目線で物事を考えてみて下さい。電話に出やすい時間帯はいつか？知らない電話番号からかかってきたら出てくれるか？
そのあたりを払しょくさせるために何ができるのか考えてみましょう。

いかがでしたでしょうか。賃貸仲介業界は広告費の増加により収益化が難しくなっております。そのためしっかりと利益の残る経営を行い、戦いに勝ち続けることが求められます。

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