店舗数110店舗の賃貸住宅サービス様に学ぶ！人に依存しない店舗運営手法とは

「賃貸店舗での生産性を上げたい」という要望は、
1店舗の会社から、10店舗を超える地域一番店クラスでも同じようです。

成熟期から衰退期にある業界市況において、
大きく反響を伸ばし、来店を増やし、売上を二桁成長させるというのは困難になってきました。

今日は、関西地域を中心に、全国で110店舗（直営・FC）の賃貸店舗を運営する、
「賃貸住宅サービス（グラート）」さんの、

トップセールスマンのような人に依存することなく、
売上・生産性を上げた（1店舗平均売上1億円）事例をもとにお伝えします。

かつての現状

一般的な店舗の人員体制は、
営業社員（インセンティブ）5名＋事務社員1名で、

営業社員は、WEB対応、反響対応、接客対応、案内対応、申込契約対応、オーナー仕入対応など多くの業務を行い、
個人差はあるものの強い営業力を武器に、売上を伸ばしてきました。

WEB対応に関してのみ本部でのデータセンターが店舗をサポートしていましたが、
完全ではなく一部店舗での作業を行う必要はありました。

各業務での効率を図るためのデジタル化、システム化は、多く取り入れていましたが、
一人当たりの反響数・接客数・売上には限界があり、営業能力に頼る体制になっていました。

特に、接客部分より、営業力は必要としないWEB対応・反響対応・申込契約対応などの作業業務に大半の時間を費やさなければならず、本来の営業力を活かす接客・仕入れなどに時間を割きにくくなっていたのも問題でありました。

契約率もそうですが、反響数、反響来店率などを上げ続ける限界でもありました。
店舗展開を進める中で、営業社員の採用、営業社員の育成、店長の育成などに、時間と費用と労力をかけて行ってきました。

ただし、優良な営業社員の採用をし続けることの難しさ、また育成し続けることの難しさもあり、
同じ営業体制での運営を変えていかないと進められない店舗がでてきました。

現在の取り組み

現在は3～4店舗をそれぞれある程度独立した組織体制として、

物件情報の掲載・更新・メンテナンス業務については、
3～4店舗ごとに掲載専任チームを設置し、
3～4店舗分の月間10,000件～12,000の物件情報の掲載を行なっています。

反響対応業務についても、
掲載と同様に専任化を行なうことで、
わずか1.5名で反響数1,000件以上/月を対応し、反響来店率は40%超を実現しています。

また、評価制度についても、
店長・営業スタッフ・パートにかかわらず、
業務ごとに売上を配分することによって、

例えば直接的には売上には貢献していないように思われがちな写真撮影や契約・決済といった業務にも、
売上を配分することで、営業・事務で連携したチーム営業を実現しています。

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