外壁塗装を管理棟数の7％獲得出来ていない会社はこのメルマガを見てください

いつもお世話になります。船井総合研究所の林です。

さて、今回は賃貸管理会社の皆様に取り組んでいただきたい重要なKPI（重要業績評価指標）についてお話しします。それは、「管理棟数の7％は外壁塗装（を含む大規模修繕）を獲得する」ということです。

もちろん、「7％」という数字は、管理されている物件の構造（木造、RCなど）や築年数によって変動することは承知しています。しかし、私たち船井総合研究所が多くの成功企業様を分析する中で見えてきた、一つの理想的なKPIがこの「7％」なのです。実際に、高い収益を上げている管理会社様では、毎年この水準、あるいはそれ以上の大規模修繕工事を受注されています。

「外壁塗装」という工事の特性上、単に受注件数が多ければ良いという訳ではありません。しかし、もし年間受注件数が管理棟数の7％を大きく下回っている場合、それは単に「今年は対象物件が少なかった」という理由だけではない可能性が高いのです。多くの場合、「オーナー様への積極的な提案活動が不足している」という課題が隠れています。

では、なぜ提案ができていない、あるいは提案しても受注に繋がらないのでしょうか？
これは、以前お話しした「大規模修繕工事が取れない理由」と共通しています。

大規模修繕を受注する為の5つのポイント

1.オーナー営業専任の組織・担当者がいない:
日常の管理担当者が「ついで」に提案していませんか？ 本気で大型案件を獲得するには、専門の体制が必要です。

2/提案の「型」がない:
提案のタイミング、必要な資料、商談の流れ、オーナー様の不安解消ポイントなどが標準化されていないと、担当者任せになり、成果は安定しません。

3/必要な知識が不足している:
単に「塗り替え時期です」という提案だけでなく、「この改修でどう空室が改善されるのか」「近隣物件とどう差別化できるのか」といったリーシング（空室対策）の視点での提案知識がなければ、オーナー様の心は動きません。

4.自社のサービス（価格・価値）への理解が薄い:
自社の工事価格の妥当性や、提供できる価値（品質、保証など）を理解し、自信を持って説明できなければ、「高い」の一言で提案は終わってしまいます。価格決定を業者任せにしていませんか？

担当者の心理的な壁（間違った顧客思考）とは・・・

らに、もう一つ見過ごせないのが、担当者自身の心理的な壁です。時折、「大規模な工事を提案して、オーナー様にお金を使わせるのは申し訳ない」と考える担当者の方がいらっしゃいます。一見、オーナー様思いの姿勢に見えるかもしれません。しかし、長期的な視点で考えると、それは本当にオーナー様の利益を守ることになるでしょうか？ 物件の劣化を放置すれば、将来的に更に大きな修繕費が必要になったり、空室が増えて収益が悪化したりするリスクがあります。適切な時期に必要な修繕を提案することは、オーナー様の資産価値と将来的な収益を守るための重要な役割なのです。 「お金を使わせたくない」という気持ちが、提案を躊躇する理由になっているとしたら、それは提案の本質的な目的（＝オーナーの資産防衛と収益安定化）を見失わせている可能性はないでしょうか。

これらの課題は、まさに以前お話しした「オーナーコンサルティング」の領域です。オーナー様の資産価値向上に貢献し、信頼関係を深め、安定収益に繋げるための重要な活動なのです。

年間受注率7％というKPIは、単なる数字目標ではありません。オーナー様ときちんと向き合い、資産コンサルティングを行うための「行動量」の指標とも言えます。

ぜひ一度、自社の現状を振り返ってみてください。
「そもそも、どれだけのオーナー様に大規模修繕の提案ができているか？」
「提案を増やす、あるいは提案の質を高めるために、組織・型・知識・意識の面で何が足りないか？」

まずは現状把握から始めてみてはいかがでしょうか。

今回も最後までお読みいただき、ありがとうございました。

修繕工事の提案をするうえで、 リーシング（逆付け）の知識 は必須です。
なぜなら、オーナーが修繕工事をする最大の理由は 「空室を埋めたい」「物件の価値を維持したい」 からです。

どんな設備やデザインなら反響が増えるのか？
近隣の競合物件と差別化するために何が必要なのか？
修繕工事後に家賃アップが可能なのか？

このような「空室対策としての修繕提案」ができなければ、オーナーは他社に頼んでしまいます。