賃貸仲介ビジネスの成功事例！激戦期でも集客を伸ばし、売上を増加させる方法

全国的に賃貸仲介ビジネスは「厳しい時代」を迎えていますが、
そのような中でも業績を上げ続けている不動産会社様はあります。

本日は、横浜市鶴見区にある「株式会社ビーハウジング（代表：井上聡氏）」様
の取組みをお伝えします。同社は加盟するフランチャイズで２年連続売上ＮＯ．1に
なるなど、ここ数年、安定した成長をされています。

賃貸仲介で成功するポイントとは？

そんな同社が最も強化されているのは「仕入」です。
一般オーナーからの仕入れ、物元不動産会社からの仕入れを徹底されており、
その「徹底ぶり」が同社の成長の原動力になっています。

仕入では「新規オーナー訪問からの仕入」「既存取引オーナーへの電話での仕入」が
ありますが、いずれについても同社は徹底して実施されています。

まずは「トークスクリプト」を準備し、さらにロープレも行ない、
だれでも怖気づかずにオーナー訪問・電話ができるようにされています。
また「リスト管理」を徹底されており、電話するべきオーナー、
訪問するべきオーナーが常に明確になっています。

実は、この２つが徹底できている会社は意外と少ないです。
船井総研の賃貸支援部では全国の賃貸仲介会社の業績アップのお手伝いを
していますが、業績が落ちている会社で最初に取り組んでいただくことの
１つは「仕入」の強化です。

社長や部長が現役営業だった時代には当たり前だった「仕入」が
いまでは「空いた時間にやる」という程度の仕事になり、
仕入でオーナー訪問したことがない…なんて営業社員さんも増えてきているのが
多くの仲介会社での実状となっています。

そんななかでビーハウジング様は、仕入を徹底強化されていますので、
気付けば自然に差別化できているのかもしれません。

「仕入」の次に取るべき行動

仕入れ他物件に対して「空室対策提案からの管理受託」も
強化されています。昨年は300戸以上の管理物件を受託されました。
一般仲介物件の取り扱いが大半を占める会社としては、これは驚くべき数値です。

全国各地で管理戸数が横ばい、あるいは微増微減とい会社が多いと感じますが、
その要因の１つとして「管理受託しても満室にできない」「現在の自社管理物件
の入居率でさえ下がっていて新たに受けられない」といったことがあるかと思います。

ビーハウジング様が自信を持って積極的に管理委託を提案し、急スピードで
管理物件を増やしているのには「空室対策に絶対的な自信がある」からです。

その細かな内容は「企業秘密」なので、全てお伝えすることはできませんが、
大筋で言うと、「他の物件を比べて優位に立てる物件づくり」をしていることが
ポイントとなります。

 

賃貸仲介ビジネスで売上を伸ばす会社の共通点

ビーハウジング様に限らず、賃貸仲介ビジネスで業績を伸ばしていらっしゃる
会社さまは全国にありますが、その共通項は「２種類」です。

１．「管理物件」が市内・区内などで最も多い会社
２．「専任物件」が市内・区内などで最も多い会社

逆に仲介会社向け・エンドユーザー向けの物件ポータルサイトに
掲載されている物件から空室情報を引っ張ってきて客付けをしている会社は、
業績を落としているケースが多いと思います。

管理物件・専任物件は、要するに「ユニーク物件（＝自社独自の取り扱い物件）」
ですから集客に繋がります。ユニーク物件とは、物件ポータルサイトで最も効率的に問合せ獲得するために、もはや必須となっている物件であり、

ここが弱い会社では物件掲載費用ばかりがかさんで、肝心の反響⇒来店⇒成約
が得られずに「経費＞売上」となって赤字になってしまいます。

ですから、今後も賃貸仲介ビジネスをやっていくのであれば、
ユニーク物件の品揃え強化が必須であり、「仕入れ」が強化できる体制、
「仕入れ」に自信を持てる空室対策商品をつくることが必須となります。

賃貸仲介で勝ち続けるための施策として、ぜひ実行してみていただければ幸いです。

 

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