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【賃貸仲介】わずか90日で売上倍増するためのモデルチェンジ


カテゴリ:
コンサルティングコラム

 
いつもありがとうございます。

9~10月の法人異動期は
繁忙期の「前哨戦」ですが、
皆様いかがでしょうか?

船井総研のご支援先では
8~9月はお客様の動きが短期的になり、
売上が回復している会社様が多かったです。

中でも、モデルチェンジを果たされた会社様は
1店舗の年間売上が8,000万前後で着地しそうです。

そのモデルチェンジの秘密は
事業戦略と組織戦略の両輪が回っていることにありました。

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【今回お伝えしたいこと】
1.儲からない賃貸仲介
2.賃貸仲介の時流は「来店前」にアリ!
3.事業戦略をやり切るための組織戦略
============

1.儲からない賃貸仲介

さて、
皆様の会社の賃貸仲介店舗の
年間売り上げはどのくらいでしょうか?

エリアにもよりますが、
だいたい3,000~4,000万円、
都市部では4,000~5,000万円くらいではないでしょうか?

1店舗あたり4名~5名とすると、
一人あたり1,000万円の売上ですから、
相場のお給料はお支払いできるような生産性です。

しかし、
「人手不足倒産」が騒がれる時代です。
「ネット集客」が勝負の時代です。

すると、いつの間にか
バックヤードの社員さん・パートさんが増え、
社員さんを守るために給料を上げ、
気づけば賃貸仲介が「儲からない部門」に
なっているような会社様が多いです。

そして、
賃貸仲介の損益分を
管理部門や売買部門で補うという
「負けの構造」が出来上がってしまいます。

そんな「負けの構造」からの脱却がなかなか難しく、
船井総研にも
「賃貸仲介を辞めようか悩んでいます」と
ご相談をいただくことがあります。

しかしながら、
実際にご相談いただいた会社様に伺うと、
店長は死に物狂いで仕事をしていて、
部門長も何とかしてやらねばと必死に動いているのです。

それでも売上が上がらない…。

そんな風に頑張っても売上が横ばいで
成長が止まっているときには
多くの会社様で「2つのボタンの掛け違い」が起こっています。

①事業戦略でのボタンのかけ違い
賃貸仲介で言うと、
・お客様:「来店前」に心を決める
  ⇕        ⇕
・営 業:「来店後」に勝負を仕掛ける

②組織戦略でのボタンのかけ違い
・幹部:自ら考えて動き、改革する
  ⇕        ⇕
・社員:決まったルールに沿って動く

今回は①の事業戦略でのかけ違いについてお伝えします。
※②の組織戦略でのボタンの掛け違いは、直接お問い合わせください☆

2.賃貸仲介の時流は「来店前」にアリ!

日本全国出張をしていると、
 ・旅行中のご家族
 ・海外観光客
などで溢れ、
「アフターコロナ」という言葉すらも
一昔前になりつつあるように感じます。

しかし、これだけ人で溢れているのに、
売上はコロナ前に戻らない…。

事実として、
人の流れは戻っていますが、
商売の流れは変わってしまったのです。

船井総研がコンサルティングしている全業種で
お客様の動きが次の表のように変わっています。

賃貸仲介で言えば、
お客様は
 ・スマートフォンで5G接続し、
 ・動画やSNSで物件情報を徹底的に収集して、
 ・チャットでコミュニケーションを取りながら、
 ・心を決めてから来店する
ようになっています。

一方で、営業スタッフは
 ・パソコンでネット接続し、
 ・写真をポータルサイトに掲載し、
 ・メールで片手間で反響対応しながら、
 ・来店してからヒアリングが始まる
ようになっていませんでしょうか?

もし、自社の営業スタッフが
そのようになっていれば、要注意です。

冒頭ご紹介したように、
1店舗8,000万円~1億円の売上を上げている会社様では
この時流を捉え、来店前に勝負を決めるようになっています。

具体的には来店前に
 ①チャット接客でヒアリングを行ない、
 ②動画接客で物件マッチングを済ませ、
そして
 ③来店後には対面で内見とクロージングに集中
するような組み立てをしています。

皆様の会社と比べていかがでしょうか?
先進企業とギャップが広がっていませんでしょうか??

多くの会社様ではこのギャップの解消に
少なくとも90日はかかります。

言い換えると、
たった90日でボタンの掛け違いが解消されるのです。

一つ一つ詳しくお伝えしていると、
コラムに収まり切りませんので、
最後に、来店前に勝負を決めるモデルを
実装いただくためのポイントをお伝えします。

3.事業戦略をやり切るための組織戦略

時流適応したビジネスモデルを選ぶことが事業戦略。
事業戦略をやり切るための体制とマネジメント構造を組むのが組織戦略。

これらが両輪で回っていないと
モデルチェンジを果たせず、気づくと元通りになってしまいます。

今回のモデルで言えば、
来店前に勝負を決めるために5つの専任体制を導入いただいています。

 ①掲載専任  :Web掲載の専任者。撮影、入力、メンテナンス。
 ②動画専任  :内見動画の撮影、編集、投稿、保管。
 ③チャット専任:チャットベースでの反響対応、アポ取得。
 ④営業専任  :来店後の内見、クロージング。
 ⑤マネジメント専任:店長、課長。

5つの専任者のうち、
①~③の3つが来店前の顧客対応にあたっています。

このくらい濃淡をつけて、
来店前に勝負を付ける体制を組まないと、
この情報社会では勝ち切ることが難しいです。

加えて、
チャット専任から営業専任へ
顧客の情報の受け渡しが生じます。

この情報のバトンパスを
人力に委ねると抜け漏れが発生するため、
一気通貫できるCRMシステム(顧客管理システム)の導入も必要です。

そうすると、
店長が全顧客案件に携わる環境は整い、
マネジメント構造も一段階、整備されます。

そして、
これらのモデルチェンジの判断は
社長や幹部陣のトップマネジメントを担う皆様にしかできません。

下記コラムや本モデルを解説するセミナーにご参加いただきながら、
90日で生まれ変わるモデルチェンジの判断を進めてみてはいかがでしょうか。

=====過去のコラム=====

●デジタル時代の賃貸仲介ビジネスは「DX」で勝つ!
https://fhrc.funaisoken.co.jp/chintai/column/32668.html

●【賃貸仲介】売上回復に必要な「3つの接客」
https://fhrc.funaisoken.co.jp/chintai/column/32630.html

●賃貸仲介ビジネスの売上アップを実現するSNS集客とは
https://fhrc.funaisoken.co.jp/chintai/column/32387.html

●賃貸不動産会社のDXのポイント
https://fhrc.funaisoken.co.jp/chintai/column/32315.html

●賃貸仲介勝ち残りのカギは「来店前接客」
https://fhrc.funaisoken.co.jp/chintai/column/32254.html

================
90日でモデルチェンジするためのセミナーはこちらです。
社長・幹部の皆様でご一緒に参加いただけましたら
モデルチェンジのイメージが湧きやすいかと思います。
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30,000円(税別)・会員価格24,000円(税別)

【詳細】
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/105265

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