王道の管理拡大ストーリーで、たった2年で1000戸の管理受託を実現した実践事例

 
いつも当メルマガをご愛読いただきありがとうございます。
今回は、久しぶりに、私自身のコンサルティングの成功事例をお伝えいたします。

埼玉県上尾市にて賃貸管理業を営む、株式会社レーベンコーポレーション様は、弊社に「管理戸数を増やしたい」というオーダーをいただき、お付き合いが始まった企業様です。
しかし、実際に弊社のサポートが始まったタイミングで、新型コロナウイルスの蔓延の影響もあり、オーナー営業活動の自粛をしておりました。

実際に、実行施策の活動期間は約2年でしたが、コロナ期間中に、ブランディング施策を展開し、来たる営業解禁のタイミングに準備を進めておりました。

競合、市場の状況を分析し、どのエリアを中心に攻めるかを明確にし、ターゲットリストを作成。その後、ターゲットに対して、定期刊行誌を発行し、地域内でのブランディングを構築してきました。

もともと商圏内でのシェアが高いこともあり、オーナーが気になったタイミングで反響が来るようになり、安定的に案件を創出する仕組みづくりに成功しました。

受託活動を再開し、飛躍的に管理戸数を伸ばす！

営業活動自粛期間を終え、地域のオーナーへのアプローチ活動を再開していきましたが、ここでのメインターゲットは「新規オーナー」でした。

担当営業マンのマンパワー的な部分もありましたが、順調に管理も増え、お付き合いできるオーナーが増えていきました。

管理受託のルートとしては、他社管理への不満からの相談案件や、自主管理に対して限界を感じているオーナーからの相談案件がほとんどでした。所謂、「管理変更」での受託です。

また、金融機関とのアライアンスを構築し、紹介案件での管理受託案件も増えていきました。使えるリソースを使い切ることで、最短最速での1000戸受託達成という結果に繋がりました。

次なるターゲットは「既存オーナー」

管理戸数が6000戸近くに達し、次なるターゲットは、すでにお付き合いのある管理オーナーから、仕事を取りきるというフェーズに入っています。

受託営業担当者だけでなく、管理オーナー担当も巻き込みながら、営業活動を行っておりますが、ここで大事になるのが、オーナーのデータベースです。

私たち、船井総研ではこれをオーナーカルテと呼んでおりますが、連絡先や生年月日などの基本情報から、管理外の資産情報、家族情報、相続ニーズ、売買ニーズなどを網羅する内容になっております。

これらの情報を基に、まだ管理の仕事をいただけていない物件へのアプローチ、所有している土地や遊休地への建築提案、購入ニーズのあるオーナーへの物件提案を行っていき、管理戸数の拡大につなげています。

本日ご紹介したこれらの営業手法を実現するには、オーナー営業に対して注力できる組織作りが必須になります。

通常業務に追われて、営業活動の行動量が担保できない状態で進めてもうまくいきません。

行動量が担保できるようオーナー営業の専任化を行い、現在行っている業務の効率化やアウトソースを同時進行で進めていく必要があります。営業担当にはエース級の営業マンを抜擢しないとなかなか成果は期待できません。

管理戸数を増やすには、経営者の覚悟が必要なのです。

今回ご紹介した、レーベンコーポレーション様の取り組み事例に関して、下記セミナーを開催いたします。
管理戸数拡大に悩みを抱えられている会社様が、参考になる内容となっておりますので、この機会に是非ご参加いただけますと幸いです。

【開催日時】
※WEB開催・PCがあればどこでも受講可能になります。
2022年8月29日（月）・9月5日（月）・9月12日（月）　各回：13:00～16:30　

【講座内容】
《第1講座》
『船井総合研究所が提言する新たな管理拡大の時流とは』
講師：株式会社船井総合研究所 賃貸支援部　三上圭治郎

《第2講座》
『たった2年で管理戸数を1000戸増やした拡大手法』
講師：株式会社レーベンコーポレーション 資産管理部 部長　尾崎 和也 氏

《第3講座》
『毎年安定的に管理戸数を増やすために今すぐ行うべきこと』
講師：株式会社船井総合研究所 賃貸支援部　飯島海

《第4講座》
『明日から実践していただきたいこと』
講師：株式会社船井総合研究所 賃貸支援部

【講座のポイント】
（１）船井総研が提言する新たな管理拡大の時流とは
　・これからの賃貸管理会社が目指すべき姿とは！？最新の時流を踏まえて解説します

（２）たった2年で管理戸数を1000戸増やした拡大手法
　・2年間で1000戸の管理受託を実現したオーナー営業手法を大公開！
　・既存家主フォローを切り口とした管理拡大手法のポイント
　・オーナー集客に特化したブランディング戦略とは！？

（３）管理拡大成功のための商品・集客・営業のポイント
　・管理拡大の新たな時流とKPI設定と管理が増える組織作り

（４）明日から実践していただきたいこと
　・管理拡大施策成功のポイントまとめ
　・明日から実践していただきたいこと”