「なぜ、アパートオーナーは、”サブリース”を好むのか？なぜ、賃貸管理会社は、”サブリース”を避けるのか？」

いつもありがとうございます。船井総合研究所の松井です。

今日は、2020年賃貸管理業界での、重要キーワードになりうる”革新サブリース”
について、昨今感じている、オーナー側、賃貸管理会社側、ともに深く掘り下げた
いと思います。

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好むも、避けるも、注目される”サブリース”の動向はどう変化するか？
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1980年代から、始まった”サブリース”。日本語では”一括借り上げ”とも言われ
ます。まだ賃貸経営が、海のものとも、山のものとも、見えなかった時代に、オー
ナーを安心させ、金融機関の基準にもなった魔法の手法とも言われていました。

高度成長期から、人口増大、核家族化の中で、賃貸住宅の需要が、うなぎのぼりで
1棟でも多く物件が必要な時代、オーナーにとっては国の施策もあり、税金対策、
相続対策にて、賃貸住宅を供給しようとする気運が高まりました。

ただし、先祖代々の大切な土地に、億を超える見えにくい投資をする事になったオ
ーナーには、「30年一括借り上げによる未来家賃の保証」という内容は、とても魅
力的であり、時代の背景とともに、サブリースを基盤にした賃貸住宅建築が一気に
増えていきました。オーナーの中には、不安もあるが、保証が続く中では、実は家
賃は将来上がるかもしれないという期待もある時代でした。

それが2008年のリーマンショック以降からか、人口減少、供給過多の動向もある中
で建築会社、運営会社にとっては、入居者や、家賃を維持確保しにくくなっていく
ようになりました。当然、当初約束していた、家賃も、借り上げ率も、新築当時の
ままとは行かなくなり、サブリースも見直しが必要な時代に入ってきたわけです。

そして、2017年あたりから、一部のサブリース運営会社や、金融機関の問題も起こ
り、国土交通省までもがサブリースの実態をチェックするほど、サブリース神話が
崩れてきました。

当然、建築会社、運営会社、また地域の賃貸管理会社にとっても、安易なサブリー
スは避けよう、特に中古物件をサブリースで、家賃保証するなんて、非常に危険で
はないかという考え方がでてきたわけです。

一方、オーナーにとっては、大切な土地への有効活用としての多額な投資、またそ
れを金融機関に借入返済する事に対する不安は取り除けず、家賃下落や借上げ率の
低下も知ってか知らずか、”確実に家賃が入ってくる”という点での”サブリース”
には、今も信頼感、安心感を持っている方々が多くいらっしゃると感じます。

最近になり、また新しい波がきています。急増する外国人観光客をきっかけに、ホ
テルの稼働率が一気にあがり、賃貸空室⇒ホテル、民泊、マンスリーに代替してい
こうとする動きです。確かに賃貸住宅は20％近い空室があるのに、ホテルの稼働率
は60％が平均と言われた中（1日単位での計算）、90％以上のビジネスホテルも出
てきています。さらに都市圏中心に、海外資本の運営会社が、賃貸住宅をまさに
”サブリース”して、短期の賃貸住宅として（1泊計算のため家賃をあげられる）
インターネット直接での入居申込ができるよう動き出しました。

このインターネット直接での入居申込は、全国に広がりつつあります。インターネ
ット上で物件、部屋を写真、動画で判断し、スマートロックで物件をセルフで自由
に内見し、そして電子での契約、IT重説（一部紙対応残る）、カード決済をしよう
とする。とても便利なサービスなため、この動きは、賃貸電子契約の全面開放が進
んだのちには、一気に進むのではないかと言われます。

オーナーにとっては、来年度の民法改正も相まって、賃貸経営は専門の運営会社に
任せ、賃貸所有者、いわゆる実質オーナー業としての立ち位置を望む方々も増えて
いるのは事実です。特に世代交代するオーナーに多く見受けられています。

そういう意味では、”サブリース”は増えていく必要がありますし、賃貸管理会社
にとってもリスクはありますが、今後の業務遂行の中では、また管理拡大を推進す
るためにも、集金管理型→賃貸経営代行型である”新しいサブリース”にも挑戦し
ていくべきだと思います。

私は賃貸管理業界に長くかかわってきましたが、冒頭に会った通り、アパートオー
ナーは、サブリースを好むのに、賃貸管理会社はサブリースを避ける傾向があると
感じています。というのか、賃貸管理会社も新しい手法に挑戦しなければいけない
時代になっているのに、「賃貸管理会社は堅実。思い切った挑戦はしない。」ので
はないでしょうか？

ただ、賃貸管理会社も、地域での競合が激しくなり、1番店しか残りにくくなって
いく市場の中では、やはり生産性をあげながらも、管理戸数のシェアは上げていか
ないと生き残れません。

今までのように、「空室を決めさせてください。決めたら1室からでも管理します」
この方法だけでは、オーナーも管理を任せてくれない時代になっていくと思います。

【”革新サブリース”を商品に、管理受託に挑戦している地方の賃貸管理会社】

そんな中で、船井総合研究所でサポートさせて頂いている会社の中から、地方のシェ
アも無く、ブランドも無いが、冒頭の革新サブリースの商品を持って挑戦し、確実に
管理を増やしていく成功事例が出てきました。

長野県長野市に本社を置く、レントライフさんの事例です。長野県で6店舗、管理
4,500戸の会社さんではありますが、もともと長野県南部の伊那市が本拠地で、伊那
、飯田方面では、管理シェアも高くなっていますが、いわゆる長野県の中心地である
長野市や松本市では、建築などを除き、中古で自社管理している物件は、500戸以下
でした。

賃貸仲介・管理では、長野市、松本市では、さほど知名度が高いわけではなく、シェ
アも取れていないため、いわゆる「普通の管理拡大策」では、競合他社に歯が経たな
いのが現実でした。

それが、この1年間で、新たな取組を実践する事で、約300戸の管理拡大に成功しまし
た。私も、毎月サポートさせて頂く中で、その成功のやり方を目の当たりにしていま
す。

とても簡単に成功事例の核をお話ししますと、自社で「期間限定・中古物件サブリー
ス」の商品（預かり君）を設定し、地域で空室で困っているオーナーさんを絞りだし、
そちらにオーナー通信や、DM、セミナー案内などを発送し、その後11名の賃貸仲介・
管理営業マンが自身の業務を兼任しながら、できる範囲内で、新規オーナー訪問を行
い（一般、他社など）、1人の営業マンが、1名年間平均25室以上、管理委任を頂いた
という内容です。

【革新サブリースによる管理受託　5つのポイント】

①地域オーナーリスト（市内の賃貸住宅全てのオーナーリストを外注で2週間で作
成）から、マクロを組んだシステムから、30分以内に、空室オーナーをピックアッ
プして、今困っているターゲットオーナーを選定する

②年配のオーナーでもわかりやすい内容の、オーナー負担が全く０円のリノベプラ
ンを施して、期間限定で、中古物件をサブリース（翌月から借上家賃を送金）する
「預かり君（あずかりくん）」の優れた商品システムと、ご案内ツール

③自社で、「限りなくリスクを０にする」、裏付けが簡単にできる「借り上げ＝返
済額」査定シュミレーションツールと、借り上げても良いか判断するための判断基
準チェックシート

④新人（オーナー営業経験０）でもできる、「初めての訪問から30%の物件内見の
了解を得られる」営業トーク内容。管理受託もこの「物件内見」にポイントあり。

⑤新人から、ベテランまで、営業マン11人の、訪問（実際に会った）件数→内見さ
せて頂いた内見させて頂き→管理受託率33%（10人のオーナー訪問から、3.3戸受託）
を超えさせる営業日報見える化システムと、営業育成プログラム

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サブリースに関する具体的な取組み内容や成功の秘訣
についての詳細は下記URLよりご覧ください▼
https://lpsec.funaisoken.co.jp/fhrc/chintai/seminar/052562_lp/
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なかなか言葉では説明しにくいところもあります。そこで今回、レントライフさんの、
この「期間限定・中古物件のサブリースから年間300室の管理を増やした方法!」と題
して、成功事例セミナーを開催する事になりました。

この方法を進めようと考えた、代表である浅川会長と、実際にこの方法の仕組みや
現場落とし込みを行った、管理部矢崎次長から、ツールも、数字も全てお見せいただ
きながら、講演して頂く事となりました。

船井総研からも、私よりこの成功事例のルール、ポイントを詳細にわたり、ご説明し
実際に活用できるツール、契約書なども、ご紹介したいと思います。

特に、まだシェアも高くない、ブランドも無いが、現実的に、コツコツ管理を増やし
ていきたい賃貸管理会社の経営者の方々におススメです。

詳しいセミナー内容は、以下となります。
ぜひ、ご参加お待ちしています。

▼期間限定型サブリースで賃貸管理戸数UPセミナー▼
11月28日（木）　開催
https://lpsec.funaisoken.co.jp/fhrc/chintai/seminar/052562_lp/

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