【オーナー営業】なぜ受注できない？現場の工事提案が中々進まず歯がゆい思いをされている会社様へ

いつもありがとうございます。船井総研・原です。

「オーナー営業での工事提案が中々進まない」・「提案しても受注率が悪い」・「そもそも目標設定をどう据えたら良いのか基準が分からずマネジメントしにくい」など、オーナー営業におけるお悩みを抱えている会社様は多いのではないでしょうか。

今回は繫忙期明けに取り組み始めたい「攻めに特化したオーナー営業」をテーマに本メルマガでご紹介するセミナーにご登壇いただく「大規模修繕工事粗利を昨年対比144％成長」達成した成功事例企業様の取り組みを解説いたします。

①「攻め」に特化した営業チームを作り「成果に見合ったインセンティブ支給」を設定する

明確にオーナー営業をする攻めのチームと、取ってきた案件を進捗・完了まで遂行させる守りのチームと分業することで、攻めのチームは自分で進めなくてはならない案件数を気にせずに取ってくることができます。管理受託を新規や一般、法人経由で拡大されている会社様もまさに攻めと守りを分業されているケースが多く、攻めの方に守りの事務の方を組み合わせて、バディ制を取られています。
また守りの方にも、攻めの方が受注してきた案件の何割かをインセンティブというカタチで配分し、モチベーションをアップさせる評価と紐づく給与制度設計が重要です。

今回ご紹介しているセミナーにご登壇いただく長野のレントライフ様では、攻めのチームへの大規模工事・管理受託案件のトスアップを店舗ごとに目標値を設定し、管理の守りの業務をされている間接部門チームでも、隙間時間でご提案ができる可能性のある物件をトスアップできるような仕組みづくりを今年から整備されております。

②オーナーの「ニーズ」をヒアリングし集約できる環境を作る

まさに情報は管理会社における「資産」でして、いかに訪問情報・会話での些細なお話や今後の賃貸経営計画を社内の方であれば「誰が・いつでも・どこでも」確認できるような環境を会社として整備できているかが重要です。情報をもとに次の訪問・提案の準備し、攻めのPDCAサイクルを回すこと、そして営業社員が辞めても引継ぎがスムーズになり、今までの訪問情報を活かしてオーナーとお付き合いを続けられる環境を作れるかが重要なポイントです。

③提案資料の作成を効率化できる「営業ツール」を整備する

管理受託・サブリース・空室対策提案・売買仲介や買取提案…など、オーナーのニーズやお困りごとに合わせてご提案できる商品やサービスを多く抱えていらっしゃる管理会社様は多いと思いますが、分かりやすく・簡単に作れるご提案書を仕組み化しておくことが重要です。

上司によって使っているツールがバラバラで、どのツールを使っていいか分からない、といった会社様は営業ツールを統一し、営業力がない社員さんでも、ツールの活用によって最低限の営業力が担保できる環境作りが重要なポイントです。

【オーナー営業】なぜ受注できない？現場の工事提案が中々進まず歯がゆい思いをされている会社様へ