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たった2名で年間粗利売上1億円、経営状況が悪い賃貸オーナー・相続問題で困っているオーナーにターゲットをあて、年間管理獲得戸数300戸を突破した事例を中心に不動産相続で成果を上げる方法を紹介いたします。

コラムCOLUMN

管理拡大・業績アップ事例!不動産相続で年間管理600戸増える方法とは


カテゴリ:
コンサルティングコラム
船井総研 不動産 媒介取得強化

不動産相続を武器に

本日ご紹介したいのは、『不動産相続』という、
一見難しい切り口に取り組み、成果を上げている事例です。

そもそも、オーナーの不動産相続に取り組まれている会社さんは
どのくらいいらっしゃるでしょうか?

本格的に自社で部門をつくり、
専門化して『相続対策』に取り組む会社さんは業界の中でも
2割~3割くらいになってきているのではないか、と思います。

ですが、その中で、
たとえば継続的に管理拡大につながったり、
自社の売り上げにつながったり、といった会社さんがどれくらいあるか、
というと実はかなり限られた会社さんだったりします。

・たまに売上は上がるが、こちらで提案して、というよりはたまたま。。。
・社長、会長の昔ながらのオーナーで、なんとなく付き合いで数字になる。。。
・オーナーではなく、一般の『争続対策』からの管理につながらない売買。。。

実は、オーナーの相続に戦略的にかかわり、
コンスタントに売り上げを上げている会社さんは実は少ないように思います。


オーナーの不動産相続に踏み込み、管理戸数・売上を増やすポイントは!?

船井総研で開催する会員数100名を超える、
「賃貸管理ビジネス研究会」の会員さんの成功事例を見ていると、

実は不動産相続のわかりやすい成功ポイントは
『相続の段階、状態に合わせて顧客を絞り込む』事です。

相続自体は、相続前、相続中、相続後、に分かれます。
そして、それぞれ、オーナーのお困りごとの内容は違います。

相続前:これからどうしよう、どう分けよう?将来の準備で何をしよう?
相続中:納税するのに売却したい。家族内での分割協議をまとめたい
相続後:相続した不動産がうまく運用できない。賃貸経営がわからない。売却したい。

たとえば、前、中、後、でも、これだけオーナーのニーズは違います。

ですから不動産相続、という大きなテーマに取り組むとなると、
ノウハウは広範囲になりますし、
よっぽどテクニックがある担当者でないと成果が上がらない、
ということが起こってきます。

逆に、ここを絞っている会社さんでは、大きく成果が上がっています。

たとえば、相続後、
相続対策の反動でほとんどキャッシュが残らず、
厳しい賃貸経営をしているオーナーの『お助け診断』で
管理戸数を年間300戸増やしていたり、
相続中のオーナーのお困りごとを『週3回のお困りごと訪問』で解決し
年間1億円近い粗利売上をたった2名で上げていたり、
年間オーナーからの相続前の相談を社内で共有し、
毎年管理戸数を600戸以上・粗利4億円以上を上げ続けている会社さんも出てきました。

成功するポイント

成功の鍵は、世間一般的な『不動産相続』という広いテーマにとらわれず、
自社で取り組める『ニッチ相続』に特化していくことです。

そうはいっても、賃貸業界の『不動産相続』への取り組みは、まだ始まったばかり。
ここに取り組んでいる会社さんが、
オーナー高齢化時代の『不動産相続』で地域1番店になれる可能性を秘めているのです。

 

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この記事を書いたコンサルタント

一之瀬 圭太

株式会社 船井総合研究所 チームリーダー
チーフ経営コンサルタント

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