上位５％の成功企業だけがやっている「新しい賃貸仲介」の営業力アップノウハウ

いつもありがとうございます。船井総研の宮下です。
「組織を正しく動かすマネジメント」を専門とする経営コンサルタントです。
賃貸不動産ビジネスを中心に、自律型の強い組織づくり、
社長が現場にいなくても回る組織づくりをお手伝いしています。

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【今回お伝えしたいこと】
１．賃貸仲介ビジネスで独り勝ちする！
２．全員全員のチカラを最大化する組織法則
３．今後２０年の「賃貸仲介ビジネス」の新しい流れ
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コロナショックで、
賃貸仲介ビジネスは大きく変わりました。
赤字が当たり前で、いつ撤退するか？
なんてことが検討材料だったのは昔の話。

現在は１人２０００万、１店舗１億円を
売り上げるビジネスへと変貌を遂げています。

それは都市部で成約単価が高いから
ということではありません。
仲介料・広告料・付帯手数料の３つで
成約単価１０万円の郊外店エリア。
そういう店舗での話です。

個人売上、個人営業力、集客数を
重視するやり方では実現できません。
店舗売上、チーム営業力、来店数を
重視するやり方に変えた会社だけが勝てます。

そして、９５%の会社では、
この新しいやり方にチェンジできていません。
多くの会社に下剋上のチャンスがあるのです。

１．賃貸仲介ビジネスで独り勝ちする！

日本で賃貸仲介ビジネスが生まれて５０年。
インターネットが日本に浸透して４０年。

その２つの歴史が交わるなかで、
消費者の生活スタイルと部屋探しは
大きく変わりました。
４０年前の賃貸仲介と令和の賃貸仲介。
同じ営業で通じるわけがありません。

その変化に気づいて対応した先駆者だけが
いまの賃貸仲介で「一人勝ち」のですから、
そのやり方をマネしない手はありません。

神奈川県横須賀市の日光建設さまは
コロナ禍のなかで徐々に売上が伸び悩み、
遂に「横ばい」になってしまいました。

稼げなくなれば社員さんも離れます。
経験者が退職し、コロナが終わって残ったのは
店長と数名の若手社員さんという状況に。

しかしながら、
ここから逆転のストーリーが始まります。

行なったのは「ＣＲＭシステム」導入と
「役職者によるマネジメント」徹底の２つ。

要するに、

ＣＲＭシステムで顧客情報を
来店前から全員で共有し、

店長のチカラを最大化して
全反響・全来店についての
ヒアリング・物件紹介のレベルを上げる。

営業スタッフは、店長が立てた
「接客ストーリー」「行動計画」に従って
各自の営業・行動を効率的に行なう。

といった取り組みです。
船井総研では「高収益ＤＸ賃貸仲介」と
呼んでいるビジネスモデルです。

結果は下記のようになりました。
・営業スタッフＡさん
月間売上：５９万→２７３万

・営業スタッフＢさん
月間売上：１３５万→３１９万

・年間での平均売上
年間売上：８３７万→１９７２万

２．全員全員のチカラを最大化する組織法則

最も重要なことは
個々の営業力を上げるのではなく、
個々の強みを重視して配置を決め
互いに連携して「チーム営業力」を上げる
ということです。

２：６：２の法則をご存知でしょうか？
どんな組織も次のようになるという法則です。

引っ張るメンバー　：上位２割
ついていくメンバー：中間６割
問題児のメンバー　：下位２割

優秀な人だけを集めても、
そうでない人たちを集めても、
なぜか２：６：２になる。

この法則をしっかりと落とし込んだ
組織づくり、マネジメントが重要です。

多くの会社では、
オールラウンドプレイヤーを育てる
ということに注力しがちです。

対面営業も、反響対応も、営業事務も、
数値管理も、行動管理も、
もっと言えば
賃貸仲介も、賃貸管理も、売買仲介も。

あらゆることを全員ができるようにしよう
とする社員育成するケースが多いです。

さて、ここで質問です。
全員がオールラウンドプレイヤーの会社って
見たことありますか？
これまでにできたことありますか？

友人同士３名程度で立ち上げた会社なら
あり得るかもしれないですが
それは持続する組織ではありません。

各自が年齢を重ねていったり
生活環境が変わったりするなかで
どうしても変化していきます。

私は２０年以上、
経営コンサルタントをしていますが、
１０〜２０名規模の組織で
全員がオールラウンドプレイヤーなんて
会社さまを見たことがありません。

上位２割の人は
中間６割の「足りない部分」を指摘して
そこを改善していこうとしますが、
それが成功することはありません。

誰かが抜けたら誰かが２になるだけで、
２：６：２の割合は変わりません。

それが「組織」の法則です。
会社を大きくしたいなら、
個々を成長させたいなら、
この法則を理解して
賃貸営業を組み立てないといけません。

 

３．今後２０年の「賃貸仲介ビジネス」の新しい流れ

コロナショックを経て、
世間では「モバイル注文」「動画検索」や
「リモート会議」「リモート学習」といったことが
大きく進化・浸透しました。

そこに合わせて、
デジタルツール・クラウドツールも
大きく進化しました。

要するに、オンライン接客についての
社会的なインフラが整備されて、
「当たり前にできる」ようになってきました。

進んでいる会社では、
全来店の２５％は「オンライン接客」で成約です。
地域によっては「８０%」に達している店舗もあります。

この時流に対応し、競合他社に先駆けて
「高収益ＤＸ賃貸仲介」に挑戦いただければ幸いです。

成功できるモデル・やり方は、
私が主催するセミナーに参加して
全体像を知っていただければ嬉しいです。

船井総研・宮下へのご相談はコチラから
https://www.funaisoken.co.jp/form/consulting

 

３０年間変わらない平均年収を押し上げる「新しい賃貸仲介」のビジネスモデル

１店舗１億円！営業１人あたり２０００万！
圧倒的生産性の賃貸仲介営業のやり方が分かります。

「賃貸仲介ＣＲＭ」などデジタルツールの活用。
営業社員のチカラを１２０％引き出す「２：６：２のマネジメント」。
その２つを実現した「高収益ＤＸ賃貸仲介」の成功企業の取り組みが
たった３時間で分かります。

ここ１０～１５年くらい「右肩下がり」であった賃貸仲介が
ＤＸによって新しい姿に変わり、「高収益」「高生産性」のビジネスに
変貌を遂げていることを是非知ってください。

「経営のヒントは現場」にあります。
「同じ業界の成功企業から直接の学び」を得られる大変貴重な機会です。

是非この機会に社員の方々と一緒にご参加いただき、
多くの学びを持ち帰っていただけましたら幸いに存じます。

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