シロウトでも管理受託営業に育てられる！？

いつも当メールマガジンをお読みいただきありがとうございます。
船井総研の飯島です。

いきなりですが、皆様の会社でのオーナー営業の教育や研修は
どのようになっておりますでしょうか？
担当者に任せっきりになっておりませんでしょうか？

実際に任せっきりで管理戸数が微増、
微減の会社が多くいらっしゃるかと思います。

管理戸数を毎年継続的に増加させるには、
営業社員を育成することが必須の時代になってきております。

それではどのうよな研修を実施するべきなのか。

内容をどうすればよいのか、
またそんな時間を取れないと言うことは、よく聞く意見になります。

船井総研の営業研修とは

今回こう言った意見を多く寄せられていることから、
我々船井総研では全12回の営業研修を実施しております。

以前我々が4回ほど開催させていただきました、
”管理受託営業研修”や、
実際に管理戸数を増加させております会社の事例をもとに
研修内容を作成しております。

下記、プログラムになります。

【営業研修プログラム】
①オーナー営業の心構え
②オーナー営業に求められスキル
③キャッシュフロー研修：基礎
④キャッシュフロー研修：実践編①
⑤キャッシュフロー研修：実践編②
⑥オーナー営業ロープレ：ヒアリング編
⑦オーナー営業ロープレ：マインドセット編
⑧オーナー営業ロープレ：管理提案編
⑨オーナー営業ロープレ：クロージング編
⑩オーナーセミナー講師研修
⑪業者営業ロープレ：訪問編
⑫業者営業ロープレ：提案編

まず初めに管理戸数を増やす上で必要な
”心構え”や”スキル”をお伝えさせていただきます。
管理戸数を増やす事の大切さや、管理戸数を伸ばしている営業マンの
共通ルールをお伝えいたします。

その次に
キャッシュフローに関する内容をお伝えいたします。
物件のキャッシュフローを出せる事により、
オーナーさんへのアプローチの仕方は大きく変わってくるかと思います。
現状、自社の商品を売っていたり、家賃減少をするだけの
アプローチになっていないでしょうか？
キャッシュフロー提案が出来ることにより、
現状の物件の経営状態がどうなのか知ることが出来ます。
また、今後10年間の経営をオーナーさんと一緒に考える機会になります。

実際にオーナーさんに、キャッシュフローを出して年間の提案数目標を
たてている会社もございます。

また、⑥からは実際にロールプレイングを実施いたします。
大きく分けて3つのロールプレイングを実施いたします。
・オーナー営業ロープレ
・セミナー講師ロープレ
・業者営業ロープレ

オーナー営業ロープレでは、
ヒアリングから、マインドセット、提案、クロージングを実施します。

次に新規オーナーの集客に必須なセミナーのロープレをします。
講師の練習を一緒にしていきます。

最後に業者営業ロープレをします。
業者営業では、どのように訪問をしていけば良いのか、
また、どのように提案をしていけば良いのかということを
ロープレをしながら確認していきます。
こちらはまずはリストの作成が最初になるかと思います。

実際に業者営業を実施していただいている会社では
紹介制度を強く推進しており、
1人当たり月間の業者訪問件数が60件、
年間管理戸数増加が約600戸増加した会社もございます。

こういった内容を全12回の研修で実施いたします。

上記、ツールや営業トークは弊社で準備しております。
もし管理戸数が増えていないでしたり、営業研修にお困りでしたら、
一度状況をヒアリングさせていただければと思います。

管理拡大のための営業研修とは！？

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