新規訪問営業はもういらない！安定的に管理戸数が増えるスキームを構築するには？

 
新年あけましておめでとうございます。
2022年になり、営業を開始されている会社様も多いことかと思います。
賃貸仲介では繁忙期が迫っていますが、『今年こそは管理戸数を増やしたい！』とお考えの経営者様もいらっしゃるのではないでしょうか。
そう考えて、自社の商圏内で取引のないオーナーに飛び込み訪問をひたすら行う手法もありますが、即効性はなくあまり効率的ではありません。関係性のない人に物を売ること程、難しいことはありません。できることならば関係性の深い人に自社の商品（サービス）を展開していく方が圧倒的に効率的です。

【管理戸数が増える前提条件】

では管理戸数が安定的に増える仕組みについてお伝えさせていただきます。
1つ目は、紹介のスキームを構築することです。
これは、すでにお付き合いのあるオーナーからの紹介もあれば、取引先からの紹介もあります。または、賃貸店舗からのトスアップ、従業員の親族関連など、様々なルートが想定されます。

オーナーや取引先から紹介してもらうためには、オーナー満足度の高い管理サービスを提供していることが必須になります。特に求められる点が『管理物件の入居率』です。入居率が低い会社に進んで管理をお願いする人はいません。管理が増えていない会社は、まずはじめに自社の入居率に目を向けることがポイントになります。

【組織体制の構築はできていますか？】

また、社内体制上、管理が増える組織になっていないケースも多々あります。
これは簡単に言うと、『オーナー営業の専任化』ができているかどうかです。

専任担当のメンバーが、管理オーナーの属性を判断し、優先度を決めて営業活動を行う必要があります。
『資産管理部』『賃貸ソリューション部』などの名称をつけて、専任している会社が多い印象です。
だいたい、管理戸数1000戸あたりで2名の営業担当、1名の事務担当を配置できると成果が出やすくなります。

【管理オーナーをフォローすることで生まれる付加効果】

毎月管理オーナーとお会いするうちに、オーナーの微妙な変化に気づくことができるようになります。
例えば、話の節々に『相続』を考えているような内容や、自社が把握していない所有不動産の話なども出てきます。

そこから、結果的に追加での管理受託、建築案件の受注、中古物件購入からの管理受託などの話に繋げていきます。

このように、管理オーナーの徹底フォローから発生する案件に対して、複合的な提案スキルを要している会社は、自然と管理戸数が増えていくフェーズに入っていきます。
今回は、競合他社が多くいる中で、静岡県浜松市を中心に近年管理戸数を飛躍的に伸ばされている、株式会社アライブ様の成功事例をご紹介させていただきます。詳細は下記になりますので、是非一度ご拝読いただけバスと幸いです。

【webセミナー】管理拡大セミナー2022

【ゲスト紹介】
株式会社　アライブ
　常務取締役　営業部長　吉原 雅之 氏
　賃貸部　次長　鈴木 奮 氏

■開催日程・費用
2022年1月25日（火）　13:00～16:30：オンライン
2022年2月3日（木）　13:00～16:30：オンライン
2022年2月10日（木）　13:00～16:30：オンライン
・費用　一般価格　20,000円 （税込 22,000円）/ 一名様
　　　　会員価格　16,000円 （税込 17,600円）/ 一名様
■お申込み・詳細
　下記URL下部のお申込みフォームよりお申し込みください
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/080410