▼管理オーナーのみで年間売却依頼30棟！収益売買在庫仕入れ手法大公開▼

船井総合研究所　賃貸支援部　一之瀬　圭太

いつもメルマガをお読みいただき、ありがとうございます。

『あなたの会社に管理オーナーの10%が毎年収益物件売却を委託する、新しい顧客満足アップ手法』

こんなタイトルを聞いて、どんなことを思い浮かべるでしょうか？

『売却するってことは、そもそも管理に満足していないんじゃないの？』
『なにか強引な手法で売却につなげていそうだな･･･』
『そもそも、なにか数字のトリックがあるんじゃない？』
『どこかの投資会社の話でしょ？うちは地域密着の管理会社だから･･･』

もしかしたら直感的にそんな疑問や懸念を抱く社長も多いかもしれません。

ですが･･･

これは、地域密着管理会社で、しかも社員数が10数名、管理戸数2,000戸の管理会社で起こっている、正真正銘、地域密着の管理会社の仕組みなのです。

そもそも、収益物件の売却がなぜ発生するのか？

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知らないうちに、管理オーナーの物件が収益物件のポータルサイトに掲載されている、と社員から突然の報告。

長くお付き合いがあるオーナーなので、社長にしてみれば晴天の霹靂です。

恐る恐る、オーナーに連絡してみると・・・

『いやあ、〇〇さん、長年お付き合いしているから言い出しづらくて･･･。』
『実はこのところ、経営もあまりうまくいっていないし、借入も厳しいから、売却しようと思っていたところに、投資系の会社からチラシが来ていて売ることになったんだよ。』
『もし売れたら管理も紹介しておくから･･･。』

バツが悪そうなオーナーの返事に、やるせない気持ちになる一幕です。
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そもそも、地域で長く経営をされている管理会社の社長は少なからず、こんな経験があると思います。
『こんなことなら、もっとまめに連絡を取ってよかった、現場は事前に気付かなかったのか。』
そんなふうに考えても、後の祭り、というケースです。

日々お付き合いがある中で、オーナーの転機に気づけず、将来に関わるような大きな取引からは蚊帳の外･･･地域密着の管理会社でこんなに悔しい思いをすることも少ないと思います。

これは一つのケースですが、実際にオーナーが売却を決めるのは、日々もやもやと悩んでいる中で、投資会社からのDMや、ちょっとした訪問営業、ネットでたまたま見た会社のうたい文句で背中を押されるようなケースです。

地域密着管理会社の強みを活かして、売却プロセスの『仕組み』を変える

前述のようなケースは私たちも賃貸会社さん全般でお聞きする内容です。

解決策は多々考えられますが、そうは言っても、今の社員さんのレベルを一気に上げて、長年付き合いがある社長の耳にも届かないような悩みを吸い上げていくのはなかなか至難の業です。

今の社員ではなかなか難しいかなあ、と歯がゆい思いをする社長も多いと思います。

一方で年間10%の売却依頼・受託をされている管理会社ではこんなお悩みを解決し、無理なく年間30棟・実に管理オーナーの10%以上から、毎年売却受注を『受け続けて』います。

実は、この売却を出し続けるポイントは単純明快でとてもわかりやすいものでした。

管理オーナーへの『売却価格の認知率』を上げる。

要は、自身のアパートを売却した時にいくらになるのか、売却の価格認知をしているか、という差に他なりません。

■知らないうちに売却してしまうオーナーのケース
　①普段の管理に感謝している
　　　　　　⇓
　②人知れない悩み、売却を考え出す
　　　　　　⇓
　③悶々としているところに、タイミングよく売却査定のチラシや訪問
　　　　　　⇓
　④見ず知らずの会社に相談

■オーナーが毎年売却を依頼し続けるケース
　①空室対策の一環として、売却価格を伝える
　　・家賃を下げるなら〇〇円
　　・リフォームするなら〇〇万円
　　・売却するなら〇〇〇〇万円
　　　　　　⇓
　②経営のタイミングで売却も選択肢の一つになる
　　　　　　⇓
　③費用が掛かる、将来に悩むタイミングで売却を検討
　　　　　　⇓
　④あなたの会社に相談

上記の2つのパターンが管理会社が売却を産むか生まないかの決定的な差になっています。

2つ目のパターンでは、オーナーが不安を感じることも少なく、あなたの会社に相談を任せてくれるのです。
実際に、定期的に売却を産む会社が実践しているケースです。

そうは言っても・・・と思われるメルマガ読者様へ

メルマガ紙面の都合上、だいぶ簡単に書かせていただきましたが、オーナーに対する仕組み・考え方を変え、満足していただきながら売却を出し続けている会社さんの対策はお伝えしたように、かなりシンプルです。

たぶん、メルマガをご覧いただいている会社さんでもすぐにできるやり方かと思います。

もし、より詳細内容をお知りになりたい方は、ぜひ下記より実際に取り組みを進めているゲストも登壇するセミナーにご参加いただければと思います。

是非この機会を活かし、自社のさらなる成長の糸口をつかみましょう！

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経営者様のご参加をおススメします。

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