【繁忙期前ラストチャンス】反響来店率を上げるためのポイント

繁忙期に向けた準備はできていますか？

今年はワクチン接種が進んだこともあり、このままいけば
昨年、一昨年に比べて新型コロナウイルスの影響を受けにくくなります。

数か月後の状況がわからない中、繁忙期は着実に数字を作っていきたいところです。

新型コロナウイルスの影響で、テレワーク比率が高まるなど、
働き方やサービス提供の在り方が変化してきています。

賃貸仲介も例外ではなく、以前よりお伝えしていた通り
オンライン接客の流れが来ています。

とはいえ「まだオンライン接客はハードルが高い….」と言ったご意見を
頂くことも少なくありません。

そこで今回は効率化への取り組みに向けて少しハードルを下げ、
繁忙期までに間に合う「反響対応専任化」の体制構築について、
開設いたします。

反響対応専任チームを作るメリット

ポータルサイトからの問合せが集客の主流となっている今、
反響数か来店している割合を示す「反響来店率」が重要指標となっています。

おおよその目安は下記の通りです。

トップレベル　▶ 40％以上
ハイレベル　　▶ 30～40％
優位レベル　　▶ 25～29%
通常レベル　　▶ 20～24％
要改善レベル　▶ 20%未満

こちらの基準値をもとに、反響対応専任チームの設置によって
実績を伸ばしている会社様をいくつかご紹介いたします。

【事例①　 日本エイジェント様（愛媛県松山市）】

メール反響来店率　50％

以前よりお伝えしている事例企業様ですが、
反響来店率は全国にも類を見ない高さです。
5店舗に対してパート3名でメール対応をしており、
営業からメール対応・追客業務を切り離すことで成約率も上がっています。

【事例②　A社（静岡県）】

導入前：反響来店率 17%
導入後：反響来店率 35%

反響来店率に悩まれていた会社様でしたが、2店舗に対して
社員・パート各1名で対応し、反響来店率が倍近くまで増加しています。

【事例③　B社（神奈川県）】

導入前：反響来店率 31％
導入後：反響来店率 38%

かねてより反響来店率の高い会社様でしたが、
専任体制を敷いた後でもハイレベルを維持しています。
反響対応にかかっていた店舗の負担が軽減し、
受託などの新たな動きを取れるようになってきています。

売上の計算は来店数×成約率×単価で表すことができます。

仮に月間の反響件数が150件だとすると、
〇反響来店率20%の場合
反響150件×反響来店率20%×成約率50％×単価10万円＝150万円

〇反響来店率25%の場合
反響150件×反響来店率25%×成約率50％×単価10万円＝187.5万円

反響来店率が5％上がると、売上が1.25倍になります。
反響が多いほど、反響来店率が売上に与える影響は大きくなります。

反響対応専任チームを作るためのポイント

昔は集客から接客・契約までできて一人前、という時代もありましたが、
ポータルサイトの登場でWEB掲載の重要性が変化し、
WEB掲載業務が営業から切り離されるようになりました。

メール集客が主流になった今、反響対応も同様に切り離す必要があります。

【仕事内容】
メールを中心に、反響対応から店舗への送客までを行います。
反響対応・追客を行い、アポイントメントが組めた段階から
店舗担当者に振り分けていきます。

【構築のポイント】
〇追客のルールを明確にしておく
→反響対応のスピードや追客回数、対応内容、店舗への送客の仕方を
明確にしておく必要があります。

〇まずは業務がわかる人を担当者にする
→業務のルール化・標準化が進めばパートでも対応できますが、
まずは営業経験のある方などを配置することをお勧めします。
反響を取りこぼさないよう安定した体制で対応しながら、
並行してマニュアルを作成するなど、業務のルールを明確に
しておきましょう。

〇店舗とのコミュニケーションを欠かさない
→反響対応・送客の業務では、店舗との信頼関係が重要になります。
スケジュールの確認や送客ルール、受け渡すタイミングなど、
認識がずれないようにこまめにコミュニケーションをとり、
すりあわせるようにしましょう。

今回のセミナーでは、オンライン賃貸体制の構築はもちろん、
反響対応も含めた組織構築のポイントや反響対応のコツなど、
日本エイジェント様にご登壇頂き、成功事例を元にご紹介しております。

繁忙期前のラストチャンスですので、この機会に是非一度ご参加ください。

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