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毎月70戸の管理を受託する社員の育成方法


カテゴリ:
コンサルティングコラム

いつもメルマガをお読みいただきありがとうございます。
船井総合研究所の上村です。

今回はオーナー対応社員の育成にポイントを絞ってお伝えします。

タイトルにある管理を毎月70戸受託するオーナー対応専任者は、下記の3つのSTEPで現在の管理獲得数を実現しました。

(1)マインド構築:管理を増やすことの理解
(2)反復演習:週4時間の実践形式ロープレ
(3)行動量の確保:週5日間の徹底訪問

それぞれ解説していきます。

管理を毎月70戸受託する社員が実施したこと

(1)マインド構築:管理を増やすことの理解
管理戸数拡大のメリットは「賃貸仲介」「売買仲介」「リフォーム」「建設」「大規模修繕」「相続」「管理手数料」「集客」と多岐に渡ります。
大前提として、管理を増やすことの意義を社員が把握する必要があるため、管理戸数を増やす8つのメリットを論理的かつ即答できるように育成しました。
意外と多くの会社様でスラスラと言えないことが多いのではないでしょうか。

(2)反復演習:週4時間の実践形式ロープレ
現在でも徹底して週4時間のロープレを行っています。初期段階のロープレでは社長が付きっきりでトークのフィードバックを行いました。
5年以上ロープレを継続して毎週実施しており、「他社で既に管理を依頼しているオーナーの口説き方」や「空室対策を諦めているオーナー対応」、「疑いを持つオーナーへの数値ベースのトーク」など、応酬話法形式で様々なトークを作っていきました。

(3)行動量の確保:週5日間の徹底訪問
マインドセットやロープレで下地を作った後は、徹底的に行動量を増やす必要があります。
賃貸管理会社の1商圏の民営借家数の目安は10,000民営借家と言われており、オーナー一人当たり5戸所有しているとすると2,000名のオーナーがいます。この中で、見込みのあるオーナーと出会うには、行動量の担保が必要です。
週5日間、ロープレが午前中にある時も午後は訪問に充てることで毎月70戸の管理受託を達成されております。

タイトルの管理専任の方は(1)~(3)を実施し、現在下記のような数値を達成しております。
・来月70戸分の管理受託申込獲得
・当月スタート時点で70戸分のオーナー面談獲得

今回の事例にある社員様を育成された企業様に、今回ご登壇いただくセミナーをご用意いたしました。

当日は、今回のセミナー限定で「”週4時間×営業10名”ロープレのノウハウ」を公開いたします。
※※船井総研のクライアントにも紹介していないセミナー初公開のマル秘特典です※※

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