誰も教えてくれない！？現実的に賃貸仲介での生産性を上げるためには？

コロナ禍が続く中、9月より秋の賃貸商戦が始まります。昨今、賃貸仲介、賃貸管理含め、生産性を上げたいと感じていらっしゃる経営者、経営幹部の方が、急増しています。不安なコロナ禍で、大きく売上を上げることの難しさより、より生産性を上げる（経費を下げ、現状で上げられる項目を微増させ、利益を上げる）方向で進みたいという要望です。

賃貸仲介の生産性を上げる方法もいろいろありますが、全国の成功企業から、2021年夏最新で、現実的に賃貸仲介の生産性を上げるポイントについてお伝えしたいと思います。

①現状の賃貸仲介業務プロセスの中で、業界KPIと比較し、何が問題点は理解する⇒
反響、反響来店率、契約率、単価、一人当たり売上、1件契約当たり日数など、どこが低く、どこに問題があるかを理解し、可能性の高いところが、最初にやるべきことです。

②反響を上げる⇒
厳密に言うと、反響の効果を上げるですね。反響1件あたり費用（CPA）です。かつては、とにかく反響数を増やすことを重要視していました。つまり、ポータルサイトに湯水のごとくお金をつかい、反響数を増やすことが最も重要な戦略でした。

しかし、今は、いかに効率的な反響単価で反響数を呼ぶか、またその後の来店率につながる、また契約率につながる、さらには単価につながる反響を効率的にどう呼ぶかです。そのため、反響単価に加えて、来店単価、成約単価も重要な指標になります。ポータルサイトで言えば、1反響単価3,000円以内、1来店単価1万円以内、1成約単価2蔓円以内。ここに収めないと、売上単価10万円の販促費20％に収まりません。もちろん、より効果の高い、自社HPでの反響、紹介、リポーターなどの比重を上げることが重要です。そのためには、この効率的な反響を増やす業務を専任化していく事が重要に感じます。

③反響来店率を上げる⇒
反響が多い会社ほど、この来店率に悩みます。電話来店率80％以上、メール来店率30％以上を目指したいですね。特にメールが、20％以下の会社さんは、かなり効率が悪くなります。昨今では、営業マンが追いきれないほどの反響数になり（一人50件以上）、呼び込みのスキルではなく、頻度・スピードが追い付いていない場合があります。営業マンが追い切れる数、または反響対応チームを専任化することも考慮必要です。昨今では、コロナ禍に合わせて、オンライン接客を増やすことで、来店率を上げている会社も出てきています。

④契約率を上げる⇒
こちらは、新人社員さん、経験短い営業マンさんなど、永遠のテーマではあります。やり方論は、多く出回っている話ですので割愛しますが、一番多いのは、やはり決め物割合と決め物量だと感じます。管理物件が多いが入居率が高めの、決め物割合・決め物量が多い会社は、平均でも60％以上、なかには70％以上の会社も出ています。逆に営業力の高い営業マンをそろえていても、ここが低い場合は40％が限界という会社もでています。さらに契約率が低い方が多い受付数、高い方が少ない受付数という、バランスがすれてしまっている会社もあります。個人の営業力の問題以外で、環境を上げる対策が重要かと感じます。

➄単価を上げる⇒
ここは、どこの会社さんも最も効率が良いのであげたくなりますが、やはり自社直物件客付け率（管理、専任、一般）を上げることが一番の近道ですね。いわゆるオーナーさんからの手数料、付帯商品販売など、上げる要素がたくさんあります。付帯商品も、業界ではいろいろ変遷がありましたし、トラブルもありましたが、改めて自社の販売商品を仕組化する（どんな商品、売り方、外注コール含めて）ことが重要です。もちろん、自社直物件の物件単価（高額物件）が上がることは、継続的に上げられますので、そこも重要です。

⑥一人当たり売上（来店数、契約数）、1件当たり契約日数⇒
つまり、業務効率を上げる事ですね。効率化するのに専任や外注を使ったほうが良い、取り入れる順番をよく聞かれます。会社の強みにて変わってくる部分はあると思いますが、多くの生産性を上げた会社を見てきまして感じる順番を入れました。①反響UP業務の専任化・外注、②契約業務の専任化・外注、③反響来店率UP業務の専任化・外注、④案内業務の専任化・外注、➄オンライン、ターゲット顧客ごとの専任化といったところかと感じます。

営業マンから複数の業務を外してしまうと、営業マンが腑抜けになって、何もできなくなるといった話をよく聞きます。人材育成は別問題と考えます。もちろん、営業社員は、反響～契約までの一連の業務はできないといけないと感じます。一通りをできる状態を作りながら各箇所で専任化・外注化したり、各業務でジョブローテーションもしながら一連の業務をできるようにするなど、育成面でも考える必要はあります。一方、その育成の次のステップに来ている店舗、会社さんでは、こういった業務効率策を考慮する必要があると感じます。

賃貸仲介は生産性が上がらない、だから賃貸管理や、売買などで、生産性をあげていこうと考えられる経営者さんは多いです。ただ、今一度、自社の賃貸仲介部門、店舗などの、問題点を十分確認する必要があると思います。賃貸仲介も利益を上げられる方法はあると思いますし、業界では基礎となる業務ですので、新入社員育成の場でもあり、生産性も上げられる部門になるよう、改めて考えてみてください。

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