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来店からの物件案内率90％を達成する方法～賃貸仲介即時業績アップ手法②～
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いつもコラムをお読みいただきありがとうございます。
賃貸仲介の業績アップ手法についてお伝え致します。
賃貸仲介において重要な基本項目は
（1） 反響来店率
（2） 案内率
（3） 案内からの申込み率
（4） 成約率
（5） 単価
の5項目となります。
今回は（2）の案内率アップ手法についてお伝え致します。
来店からの案内率目標は90％です。
近年はネットで内見したい物件をある程度絞ってきているお客様が多いため、
来店いただいて時点で、見たい物件は決まっている場合が多いです。
案内率が90％以下、
またはお客様がご自身で調べた物件以外の物件案内に行けない場合は
ヒアリングシートの見直しが必要です。
ヒアリング時に最低限把握する項目は
（1） 属性
（2） 職場
（3） 同居人構成
（4） 今の住まいの不満点
の4点です。
ネットで条件検索できる近年は
お客様は希望条件が決まっている場合が多いです。
しかし、全ての条件が揃う物件がない場合、
お客様の希望を整理して希望優先順位をつける必要があります。
そこで大切なのが上記に上げたに4点です。
お客様の絶対に外せない希望条件をヒアリング時に見極めて、
希望優先順位をお客様と一緒に確認していくことが大切です。
一緒に確認することで、お客様自身も自分の優先順位が整理できて、
その後提案する物件に対しても希望優先順位を気にして考えます。
店舗全体で案内率90％を達成している場合でも
個人で成績が思わしくない場合は
上記4項目をヒアリングできているかを確認してください。
どなたが対応しても一定のクオリティーでお客様対応ができることが重要です。
次回は賃貸仲介における
申し込み率についてお伝え致します。
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宮下 一哉
1973年生まれ、神奈川県出身。 2002年に船井総研入社し、賃貸管理会社向けの コンサルティングに20年超従事している。 「マーケティング×マネジメント」視点での 総合的な差別化戦略構築により 「100億×100年企業づくり」をサポートし、 大手・中堅企業から全国各地の地域一番店の コンサルティングを担当。 「ビジョン経営」「ＤＸ」の推進などによる 社内一体化や高収益体質化を進めていく手法が 好評を得ている。
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