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入居申込み率80％を達成する方法～賃貸仲介即時業績アップ手法③～
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いつもコラムをお読みいただきありがとうございます。
賃貸仲介の業績アップ手法についてお伝え致します。
賃貸仲介において、重要な基本項目は
（1） 反響来店率
（2） 案内率
（3） 案内からの申込み率
（4） 成約率
（5） 単価
の5項目となります。
今回は（3）の案内からの申込み率アップ手法についてお伝え致します。
物件案内からの申込み率目標は
店舗平均で80％が目安です。
前回のメルマガでお伝えした
案内率アップ手法ができている場合は
お客様との希望物件の握り合わせができているため
案内からの申込み率は必然的に上がります。
前回のメルマガをお読みになっていない方は
是非（2）案内率アップ手法をお読みになってください。
案内率があるにも関わらず案内からの申込み率が低い場合は
クロージングができていない場合が多いです。
クロージングシートが無い場合は
まず、クロージングシートを作成してください。
クロージングシートは
基本的にお客様に記入していただきます。
紙に書くことで
（1） 設備
（2） 水回り
（3） 周辺環境
（4） 条件
（5） 家賃
（6） その他条件（ペット可等）
の6項目の中で「対象物件に対してどこが好きでどこが嫌いか」をお客様にご自身で客観的に把握していただくことができます。
また6項目に分けて細かく各物件に関する感想をいただくことで、
その後の物件探しがスムーズになります。
クロージングシートと
初回来店時に確認した希望優先事項を一緒に見比べることで
「もっといい物件が他にあるかもしれない」というお客様の漠然とした不安を、
「私の希望条件事項は全て揃っているからこの物件で良いんだ」
というところまで持っていけることも多々あります。
初回ヒアリング時も
クロージング時も
ポイントは一緒に声に出して確認することです。
そうすることで
お互いの認識の違いや把握度の差がなくなり、
話がとてもスムーズになります。
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宮下 一哉
1973年生まれ、神奈川県出身。 2002年に船井総研入社し、賃貸管理会社向けの コンサルティングに20年超従事している。 「マーケティング×マネジメント」視点での 総合的な差別化戦略構築により 「100億×100年企業づくり」をサポートし、 大手・中堅企業から全国各地の地域一番店の コンサルティングを担当。 「ビジョン経営」「ＤＸ」の推進などによる 社内一体化や高収益体質化を進めていく手法が 好評を得ている。
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