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反響来店率60%を達成する方法~賃貸仲介即時業績アップ手法①~


カテゴリ:
コンサルティングコラム

 

本コラムでは賃貸仲介の業績アップ手法についての考え方についてと

反響来店率を上げるための施策をお伝え致します。

 

賃貸仲介の売り上げをあげるために抑えるべきポイントとKPI

まず、賃貸仲介において、重要な基本項目は
(1) 反響来店率
(2) 案内率
(3) 案内からの申込み率
(4) 成約率
(5) 単価
の5項目となります。

今回は(1)の反響来店率アップ手法についてお伝え致します。

反響はメール反響と電話反響の2つありますが、
今年全国の繁忙期業界平均で
メール反響来店率 20~30%
電話反響来店率 60~70%
総反響来店率 40~50%となっています。

船井総研でお手伝いをさせていただいている会社様の
反響来店率目標平均は
メール反響来店率 40%
電話反響来店率 80%
総反響来店率 60% です。

反響来店率においては
(1) 反響対応速度
(2) 追客頻度
(3) 反響返信内容
の3つが大切になってきます。

総反響来店率が50%に満たない会社様は
まず、反響対応速度と追客頻度を上げる仕組みを作ることが重要です。

 

反響来店率を上げるために賃貸管理会社が取り組むべき施策

メール反響の場合は
反響日から1日3通を3日間続けます。
これは、追客頻度で他社と差別化するためです。
初回返信が早い会社様はたくさんありますが、
一度のメールではメールに気づかない場合や、
メール返信を忘れてしまう場合があります。
また、あまりに返信速度が遅くても
メールのやり取り事態を忘れてしまいます。

電話の場合は
1度電話をしてつながらないと
お客様から折り返しが無い場合その後の追客をしないケースがあります。

しかし、仕事をしている方などを中心に
個人電話に日中出られない方がいらっしゃいますので、
繋がらない場合は
ショートメールをお送りします。

総反響来店率が50%を超えている会社様は
今一度トークスクリプトや
反響返信メール定型文を見直してみてください。

メール自動返信定型文のポイントは
最初の数文が自動メールっぽくならないことです。
機械的な挨拶はお客様にも伝わります。
かしこまった言葉でなくてもいいので、
なるべく人が対応している雰囲気を出すことが重要です。

電話反響対応は、
個々の営業マンの実力に頼るのではなく、
トークスクリプトを作成して
どなたでも一定のクオリティーで対応ができるようにすることで
店舗全体の反響来店率が安定します。

まずは、
店舗の反響数、来店数を出して反響来店率を把握いただき、
(1) 反響対応速度
(2) 追客頻度
(3) 反響返信内容
のどこに穴があるのかを確認して、
反響来店率60%越えを目指しましょう。

 

▼▼▼続きはこちら▼▼▼

来店からの物件案内率90%を達成する方法~賃貸仲介即時業績アップ手法②~

 

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宮下 一哉

「地域密着型マーケティング」「人財を育てるマネジメント」の導入などにより、中小の賃貸仲介管理会社の業績アップを支援している。”聞くこと”を重視し、経営者の「想い・ビジョン」を”カタチ”に変えて現場リーダーに落とし込むことで社内一体化を進めていく手法が好評を得ている。1年300日以上を”現場”で費やし、全国各地で業績アップのコンサルティングを行なう一方、全国賃貸管理ビジネス協会,宅建協会などでの講演を多数行なっている。

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