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【賃貸業界の変化とトレンド】繁忙期に向けた組織とマネジメントの対策

2022年08月25日 (木)

カテゴリ：: コンサルティングコラム

お盆も明け、9月の秋の繁忙期も差し迫る中、
12月からの繁忙期に向けても最後の準備期間となりました。

今年の8月はお盆と新型コロナウイルスのピークが重なり、
全国的に反響数が落ち込む傾向にありました。
各社ともに対策の必要性を感じ始めている頃ではないでしょうか。

しかし、各社の対策を見ていると、
「どうやって反響を獲得するか」「反響来店率をどう上げるか」などといった
戦闘論的な改善策を考えている傾向にあります。
もちろんこうした対策も必要ですが、
賃貸仲介においては多くの場合、「組織の形」「マネジメント」に
課題があるように思います。

今回はそんな賃貸仲介を因数分解しながら、
ポイントとなる要素をお伝えしていきます。

本題に入る前に、ちょっとだけお知らせです。
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賃貸仲介・管理会社向け「最強リーダーになるためのマネジメント合宿」
9/14（水）・10/12（水）
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時間は「11：00～16：30」、合計２日間の開催です。
両日とも水曜日ですので、忙しい現場リーダーの方でも
どっぷり集中して受講できます！

さて、改めて本題です。

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【今回お伝えしたいこと】
１．全国の管理会社で見受けられる「オーナー営業あるある」
２．実行力をUPするオーナー営業：名簿編＆準備編
３．実行力をUPするオーナー営業：営業編
４．実行力をUPするオーナー営業：5つの管理編
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１．コロナで変わった賃貸仲介の業界動向と悩みのトレンド

新型コロナウイルス流行以降、賃貸仲介の業界動向に
これまで見られなかった変化も生まれています。

　・反響を獲得するために必要な時間と労力が増えた
　・広告宣伝費が上がっている
　・反響来店率が上がらない
　・これまでのようにガッツのある営業マンがいない

こうした悩みが出てくるようになった背景には賃貸市場の変化があります。
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　①ポータルサイトの対策が当たり前になり、競争が激化している
　②反響対応に時間をかける企業が増えている
　③働き方の変化により「労働量」で解決する時代ではなくなっている
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　①ポータルサイトの対策が当たり前になり、競争が激化している
ポータルサイト対策の方法として、掲載すれば勝てる時代、写真を掲載すれば勝てる時代、写真の対策が必要な時代と、普及率が高まるとともに戦い方も変わってきました。それに伴い大手不動産会社では広告費をかけて集客するようになったため、中小規模の不動産会社も反響獲得へ時間と費用を投資をせざるを得ない状況になってきています。

　②反響対応に時間をかける企業が増えている
反響対策に時間と費用をかける企業が増えてくると、次は「コストをかけて取った反響をいかに来店・成約に繋げるか」という課題に直面します。こちらも大手中心に対策が激化しており、エリアによって異なりますが、初回反響対応のスピードは5分～30分が当たり前になっています。

　③働き方の変化により「労働量」で解決する時代ではなくなっている
「これまでのようにガッツのある営業マンがいない」と思っている経営者の方も多いのではないでしょうか。不動産の営業マンと言えば、「たくさん働いてたくさん稼ぐ」というイメージが先行していると思いますが、今は違います。「ワークライフバランス」は当たり前で、働く時間や環境は企業イメージにも直結するため、足りない分は「労働量」や「ガッツ」でカバーする時代ではなくなってきています。

２．組織編制のスタンダード

賃貸仲介は、仕入れから掲載、反響対応から来店対応、契約事務まで、
「全ての業務を営業マンがやる」というのがスタンダードでした。
ところが先述の通り、掲載対策や反響対応にかける時間が業界全体として
増加傾向にある中で、全てひとりでやるのは不可能に近くなっています。
各企業が効率的に運用している中で、そうした前時代的なやり方を維持するには
「労働量」で解決するしかなくなっていますが、これも先ほど述べたように
解決策としては適切ではありません。
まずは組織編制と役割分担を見直していく必要があります。

よくある組織の切り分け方としては主に４つです。
①掲載対策　②反響対応　③営業　④案内

もはや①掲載対策　はほとんどの会社様が取り組んでいると思いますが、一方で、
②反響対応や④案内といった部分には取り組めない会社も多いです。
②や④については、パートやアルバイトが担当している会社が増加してきており、
より知識や経験が必要な③に社員が集中するという体制が業界のスタンダードに
なっています。

「反響来店率や成約率が下がってしまうのではないか」といったご質問もよくいただきますが、「事前準備と仕組み次第ではむしろ上がる」というのが回答です。

３．新しい組織体制におけるマネジメント：5つの管理編

最後はマネジメントの方法のお話です。
組織体制が
結論、「これまでと同じ」です。
ただし、やり方を言語化し、マネジメントの要点を抑えておく必要があります。

これまで本メルマガを購読頂いている方はご存知かと思いますが、
マネジメントにおいて重要なことは本コラムで何度もご紹介している「5つの管理」です。

5つの管理とは
　①目標管理
　②数値管理
　③顧客管理
　④進捗管理
　⑤行動管理
を指しています。

実は①②④⑤についてはシステムで解決できるケースが増えてきており、
反響から売上までの実績、目標値とそこに至るまでの数値の進捗や各種KPIの管理などは
多くの会社でシステマチックに算出できるようになっています。

この中で最もマネージャー層が重視すべきなのが
唯一システムで完結しにくい「顧客管理」です。

昨今の営業における悩みとして、特に経験の浅い方を中心に、
「改善すべきポイントは分かっているが、やり方がわからない」
といった声をよくいただきます。
システムで数字が出るようになると、改善すべきポイントは明確になるので、
若手が求めるのはその先の対応策になります。

「明日来店する顧客に対してどんな準備をしているか」
「既に対応した顧客はどのような対応状況か」といった顧客管理をマネージャーが
行なうことで、より具体的な対策を考える事ができるようになります。
賃貸仲介は売買や管理とは異なり、常に個人で抱えている顧客の件数が多い業態ですので、
いかにこの「顧客管理」に時間をかけられるかがマネジメントのポイントになります。

繁忙期までの準備期間となる今、
「組織の編成の見直し」と「マネジメントのあり方」について
いま一度見直してみてはいかがでしょうか。

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賃貸不動産会社の部門リーダーの皆さまを対象とした
「マネジメント合宿」を開催いたします。

毎朝の「顧客管理ミーティング」で順調に管理戸数を伸ばされた
株式会社札幌オーナーズ様、
仲介店舗55店舗を統括する「5つの管理」でコロナ禍でも新規出店された
株式会社エリッツ様をはじめとした

全国各地の賃貸不動産会社の部門リーダーの皆さまに
東京丸の内の船井総研本社にお集まりいただき、
マネジメントに関するディスカッション・情報交換を
丸一日行なっていただくことで、
気づきとマインドセットに繋げていただくことが目的です。

「やること」は明確だけれど、
「実行」「マネジメント」が課題の会社さまは少なくないと思います。
同じ立場にあって同じような仕事をしている方々と交流いただくことで
１つのキッカケにしていただけたら幸いです。

是非スケジュールを調整してご参加ください☆

日程：　2日程での参加になります
　　　　・2022/09/14（水）：賃貸仲介リーダー研修
　　　　・2022/10/12（水）：賃貸管理リーダー研修

時間：　11：00～16：30（一日どっぷり浸かって体感いただけます！）

会場：　船井総研東京本社

現地開催のため、直接質問も可能です！
ぜひ上手にご活用ください。