地方商圏で賃貸仲介反響からの呼来率60%を実現するための手法

 
仲介店舗のコンサルティングをさせていただいていると、
「反響数を伸ばすことができていない」
「呼来率（反響来店率）が下がってきている」
「成約率が不安定」
「スタッフの離職率が高い」
「スタッフを増やしているが売上は伸び切らず、生産性が下がっている」
などといったお声をいただくことがあります。

これらは
それぞれに課題があるかと思うのですが、
本質的な課題としては、
賃貸仲介の全体戦略を変えていかない限り、
部分最適の課題解決はいずれ別の課題に直面してしまう背景があるようです。

ですので、
賃貸仲介の業績を伸ばし、生産性を上げていくためには
全体最適を意識した、「デジタル×アナログの賃貸仲介戦略」を
まずは構築することが重要です。

本日のメルマガでは、
旭川市の生活プロデュースリーシング様で、
賃貸仲介の全社戦略を構築し、
コロナ後からの業績回復、安定成長軌道に乗り始めた事例をお伝えします。

【本日のメルマガ内容】
１．賃貸仲介の最新戦略①業績を伸ばすWEB攻略のコツ
２．自社HPからの賃貸仲介を強化するためのWEB戦略

１．賃貸仲介の最新戦略①業績を伸ばすWEB攻略のコツ

旭川市の生活プロデュースリーシング様では、
コロナ後の2021年度に
賃貸仲介のWEB戦略構築を強化されています。

その結果、
2021年度の反響数は昨年対比113％、来店数も108%、
年度の後半からメール呼来率も改善され
上期30.4％だったメールの反響来店率は下期43.7％に改善されるなど、
部分的には改善途中なところもありますが、
成果を上げる仕組みが整っていきました。

では、具体的にどのようなWEB戦略を取り組んだのか？
というところで、
まずは３つのWEB戦略の大枠をお伝えします。

１．生産性を上げるデジタルツールを選定する
生活プロデュースリーシング様では、
反響数のアップ、反響来店率のアップ、WEB接客の強化という
大きく3点を強化したいという思惑でデジタルツールを選定されました。

その中で、
日本エイジェント様が開発された、
スタッフレスPLUSを導入されました。
これらの活用により、
WEB接客の増加を図りました。
2021年度上期に導入し、下期でリモート接客数67件、
リモート内見数142件、リモート内見からの申込数126件といった実績を出されています。
日本エイジェント様のような、
オンライン接客チームの確立は2022年度に実装予定ですが、
店舗でのリモート内見からの申込率が88％といった背景もあり、
リモート件数も徐々に増加傾向になっています。

また、
全体の資料作成やMAといった部分では、
生活プロデュースで導入を開始しているSalesforceの構築を進めており、
これらの完成でHP/WEBからの反響数アップ、反響来店数アップを前提とした
システム構築が進んでいます。

２．ポータルサイトをより細かく分析し、具体的な取り組みを決める
どこまでいってもWEBからの反響の多くは
SUUMOやHOME’Sといったポータルサイトからの反響になります。

これらを分析していくと、
物件をただ載せるだけといった状況であり
載せる・入れ替える・改善するといった内容についてを
ABCD分析を行い、具体的な改善施策を物件ごとに設計することができるような仕組みを
作りました。

３．自社HPへの強化と戦略シフト
最後に、自社HPの強化です。

自社HPでの集客は以前よりできていましたが、
取組を強化したいというような話がありました。

2021年度開始時点で改善に向けた取り組みを開始し、
具体的には、
広告費は変えずに
反響数116％、来店数118％、申込数108%とそれぞれ成果が出ています。
具体的な取り組みは次でお伝えします。

２．自社HPからの賃貸仲介を強化するためのWEB戦略

最後に出てきた、
自社HPの強化と集客の柱としての確立という側面を
本日は詳しく解説していきます。

まずは実績を簡単に紹介させていただきますと、
①自社HPからの反響は年間1950反響
（全反響における37％がHP経由）
②WEB広告経由からの反響単価は約5,000円
（大手ポータルサイトからの反響単価は約6,000円）
③自社HPからの反響来店率はなんと80.2％！
（大手ポータルサイトからの反響来店率は約40％）
と、ポータルサイトと比べて圧倒的な成果を出すことができています。

改めてHPの強化に取り組んでいきたいと
考えていただいている会社様も非常に多くなっていますが、
なかなか成果が出そうな兆しが見えてこないという会社様では、
WEB戦略の本質、
すなわち自社HPの強化にあたって重要な考え方を抑えきれていないことが多いです。

それは、「3つの立地」で一番立地を目指すことです。

WEB上の「立地」といわれてもピンとこない方がいらっしゃるかもしれません。
では、「3つの立地」とはなにか？

正解をあげますと、
①WEB広告
②SEO（自然検索対策）
③MEO（Googleマップ検索対策）
の3つになります。

①WEB広告
1つ目はWEB広告の立地です。
GoogleやYahoo!といった検索エンジンで検索を行ったユーザーに対して
広告を表示する機能や、一度ホームページに来訪したユーザーに対して
再度自社HPを宣伝する広告を配信します。
また、SNSでリターゲティングや、ペルソナ広告を発信していきます。

これによって、SEOが高まる前であっても
自然検索よりも上位に出てきますので、自社のサイトをPRすることができます。
旭川の会社様では、広告運用代行会社様に依頼をしておりましたが、
こちらをGoogleパートナーでもある船井総研に切り替えることで、
反響獲得にかかっていた広告コストを3ヶ月で1/2に、抑えることに成功しました。

②SEO（自然検索対策）
2つ目はSEOの立地です。
自然検索を高めるためには時間と手間がかかりますが、コチラは中長期的に対策を行っていく必要があります。
ポータルサイトは物件量もサイトの歴史も長いので上位に上がってきやすいですが、
自社サイトも過去に作っていればドメインの長さは問題ありません。
ドメインの優位性はイコールですので、地域特化×商品特化を行うことで
自社独自のコンテンツ量を増やし上位に表示されることを狙います。
また、サイトのトップページが非常に重要になりますので、
作ったきりのサイトであれば、まずはトップページの改修に着手しましょう。
旭川の会社様では、改修に着手をしてから3ヶ月で
自然検索が昨年対比150％以上成長、件数にして6,000セッションのアップを実現しました。

③MEO（Googleマップ検索対策）
3つ目はMEOの立地です。
こちらは最近出てきた考え方ですが、
Googleマップの中で重要視されるのは、表示される順位とクチコミの件数、口コミの内容です。
まず、表示されなければ意味がありませんので、
表示される順位を1位に上げていきましょう。
旭川の会社様では2，3，5，8，21位だった5つの店舗が、
対策開始2ヶ月で1，2，3，4，5位を独占することに成功しました。

このように、実は結果につながることを知らない企業様が多く、
ポータルサイトで反響が獲得できるから対策していない、といった企業様が多いのが実態です。

本日のメルマガでは
生活プロデュースリーシング様が取り組んで改善された実績をお伝えしてまいりましたが、
9月に企画しておりますセミナーでは
こちらの具体的な取り組み方法についてをご紹介、解説していただきます。

自社でも落とし込みができる内容かと思いますので、
経営者・マネジメント職・経営企画職のみなさまには
お話を聞いていただけましたらと思います。

呼来率60%の賃貸仲介会社の組織戦略と集客戦略セミナー

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