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【視察企業レポート第1弾】京都のエリッツ 38年で62店舗・売上48億円への歩み
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- コンサルティングコラム
いつもありがとうございます。
今回は「視察企業レポート」と題して、
4月に現地視察でお伺いする「エリッツ様」の成長の背景を
ひも解いてまいります。
第1弾ではエリッツ様の成長の歴史をお伝えしてまいります。
全部で第4弾までお届けしますので、
皆さま最後までお付き合いください。
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【今回お伝えしたいこと】
１．エリッツさんにもあった！？個人営業時代
２．インターネット時代突入！デジタル化推進時代①
３．インターネット時代本格化！集客強化時代
４．時流は来店後から来店前へ！デジタル化推進時代②
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１．エリッツさんにもあった！？個人営業時代
1997年頃までのお話です。
今では売上48億円・店舗数62店舗のエリッツ様にも
個人営業の時代がありました。
優秀な営業マンによる売上が大半を占め、
社外だけでなく、社内でも顧客の取り合いが
発生していたそうです。
まだインターネットも馴染みあるものではありませんから、
物件情報は基本的に紙媒体。
よって、
決め物を自分のデスクに隠してしまう営業スタッフも
いらっしゃったそうです。
もちろん、
給与体系も基本給＋歩合給という形でしたが、
社員数が70名を過ぎたころから
採用した分、退職が発生するようになり、
稼げない人は辞めていくようになりました。
これまでの体制・仕組みに限界を感じるようになりました。
そこで、
1996年には固定給制へ変更。
一時期な売上減にはなりましたが、
5年後には元の水準に戻すことが出来ました。
そして、
給与が安定することで、人材が定着するようになり、
1997年には100名の壁を突破。
店舗数も
1996年には13店舗だったところ、
16店舗にまで増やすことが出来ました。
このころから、
少しずつパソコンが普及し始め、
営業力UPから仕組み化へと舵を切っていきます。
その先駆けとなったのが
基幹システムの導入でした。
２．インターネット時代突入！デジタル化推進時代①
続いて、
1998年～2009年頃の話です。
社員数が100名を超え、
店舗数も20店舗が見えてきたころ、
世の中ではインターネットが台頭してた頃です。
今後の出店も想定すると、
全店舗で同じ品質を担保するべく、
紙からデジタルへ切り替えて、
顧客情報を全店舗で共有しておきたい。
デジタル化できれば、
リアルタイムで数値集計が可能になり、
多店舗になっても経営品質も向上するはず。
そんな考えもあり、
2002年に独自開発した基幹システムを導入します。
店舗数19店舗、社員数120名頃のときでした。
目的は
①紙からデジタルへのデータ移行
②一元管理による情報共有と情報活用の効率化
③リアルタイムの数値分析
の3つを実現することでした。
これにより、
紙の台帳も廃止でき、
PCを置くだけで出店できるようになりました。
そして、
2004年にはミニ店舗を出店し、24店舗に到達。
これがコロナ禍での出店（ブティック撤退後の小テナント出店）にも
繋がっていきます。
また、リアルタイムで数値分析ができるようになり、
全てのKPIが店舗ごと・スタッフごとに
毎日、自動集計・自動出力される体制も整い、
どの店舗・どのスタッフがどんな状況かが把握できるようになりました。
そして、その後も順調に店舗を増やし続け、
2009年には33店舗にまで拡大しました。
３．インターネット時代本格化！集客強化時代
続いて、
2010年～2015年頃に話が移ります。
2010年、店舗数が30店舗を超えてくる中で、
集客（＝反響、来店）が安定すれば売上が安定するため、
本部にWeb掲載チームを設立しました。
今では当たり前の
ネット掲載を専門で担当する部隊です。
2008年には
ポータルサイトでのWeb集客が始まりましたが、
まだ反響の割合が
電話：メール＝７：３の時期でした。
ここを各店舗に委ねると
どうしても品質に差が出てしまい、集客に影響するため、
本部に一元化し、ネット掲載で他社に勝てる体制を目指されました。
詳しい取り組みは第3弾のメールにてお伝えします。
さて、
本部にWeb掲載チームを一元化したことで、
新規出店した店舗の集客も安定したため、
店舗数は概ね横ばいでしたが、
2010年から2015年の売上成長率は131％を記録しました。
結果、2014年には社員数300名の壁を突破しました。
４．時流は来店後から来店前へ！デジタル化推進時代②
最後に、
2016年～2021年を振り返ります。
現・佐々木社長が就任されたのも2016年でした。
この5年間は来店前接客を強化した時代です。
反響数が順調に伸びる中で、
反響来店率が伸び悩んでおり、
ライバル店との競争が来店後から来店前に移った時期でした。
そこで、
2019年に反響対応の専門チームを立ち上げて分業化し、
CRMシステムを導入し、営業店舗と常に共有できる環境を整えました。
メール反響対応チームでは
55店舗分の全てのメール反響を受け付け、
メール反響来店率が45％を突破しました。
ここについても長くなりますので、
詳しくは第4弾メルマガにてお伝えします。
さて、
ざっくりとですが、
集客（反響と来店）を安定化し、
店舗数62店舗・売上48億円に到達されたエリッツ様の歩みを
ご紹介させていただきました。
本コラム下部の現地視察案内ページには
エリッツ様の歩みがグラフで紹介されています。
そちらも合わせてご覧ください！
そして、これらの内容を
目で見て肌で感じていただける「現地視察」がございます。
「全国トップクラスの実績を誇る賃貸仲介会社さまから直接の学びを得られる」
という大変貴重な機会です。
是非この機会に社員の方々と一緒にご参加いただき、
多くの学びを持ち帰っていただけましたら幸いに存じます。
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