【管理受託が出来る営業マン】共通する３つのスキル

私たちは管理拡大のコンサルティングを実施する中で、多くの営業の育成に関わりました。その中には非常に優秀な営業マンもおり、1人で年間管理戸数を500戸以上獲得するトップ営業社員もいます。

このトップ営業マン様には一緒に営業に同席させていただき、実際の営業の場を見学しましたが、トップ営業マンには3つの共通の特徴があることがわかりました。

特徴①ヒアリング力がある（聞き上手）

一般的にトップ営業マンは
「プレゼンが上手い」「話が上手い」と
考えられがちですが、
管理受託の営業においては、
圧倒的に「聞き上手」が重要です。

賃貸経営において、
オーナー様はさまざまな課題を抱えています。
その課題を会話を通じて把握し、
解決策を提供する力が求められます。

また、オーナー様の中には
自身の課題に気付いていない方もいるため、
それを見抜く能力も必要です。

ヒアリング力は、
質問する内容と回答を受け取る態度の両面から成り立っています。
質問内容とポイントを理解し、
態度（目線やジェスチャーなど）も大切です。

同じ質問でも、聞く態度によって
引き出される課題の内容が異なります。
まずはオーナー様主導でお話しいただき、
課題を正確に把握することが大切です。

特徴② 宿題を持ち帰る

管理受託の営業は、
1回の訪問だけで契約が成立することはまれです。
通常は3回以上の面談が必要となります。

トップ営業の方は、
これらの面談の際に必ず何かしらの宿題を持ち帰ります。
宿題の内容はオーナー様の気になる事柄や課題に関連することが多く、
宿題を遂行することで信頼を築き、オーナー様の課題を解決し、
受託に近づけるのです。

また、宿題をもらうことで
次回の面談のアポイントメントを取る機会を得られ、
再度訪問するチャンスも生まれます。

トップ営業マンほど、
即座に契約に結びつかなくても宿題をもらい、
次の予定を獲得している傾向が高いです。

特徴③：受注率:40%

管理受託のトップ営業社員の受注率は約40％です。

一方で、約半分の案件はトップ営業の方でも
受注に至らないことがあります。

トップ営業マンはこの受注率を逆算し、
必要な案件数を計算できます。

たとえば、受注率が40％の場合、
管理戸数100戸を獲得したいなら、
候補案件としては240戸の案件が必要です。

また、管理受託は
候補案件から実際の受注までに
平均90日以上かかります。

この辺りの日数も踏まえながら
営業活動を行なえるのがトップ営業マンの共通点と言えるでしょう。

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■開催概要
・日時：11/5（火）14：30～17：30
・会場：東京ミッドタウン八重洲_八重洲セントラルタワー（船井総研東京本社）

■講座案内
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株式会社ヴァリエンテ バルコ　代表取締役　今西 高生 氏

・第2講座「毎年安定的に管理戸数を増やすために行なうこと」
株式会社船井総合研究所　木村 仁紀

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株式会社船井総合研究所　林 建人

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