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賃貸仲介で「１店舗１億円」を実現する方法

2023年12月05日 (火)

カテゴリ：: コンサルティングコラム

「メール問い合わせが１件でもあるなら、いますぐ専任者を置く」
これが、アフターコロナ時代の賃貸仲介ビジネスの「答え」です。

この「分業当然」の時代に、もしあなたのお店で
「メール反響対応専任者」を配置していないのであれば、
いますぐ実行することを強くおすすめします。

いつもありがとうございます。船井総研の宮下です。
賃貸不動産ビジネスでの「マネジメント力アップ」を
専門とする経営コンサルタントです。
強い組織づくり、社長がいなくても回る組織づくりをお手伝いしています。

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【今回お伝えしたいこと】
１．１店舗１億円を売り上げる「高収益賃貸仲介モデル」
２．「高収益賃貸仲介モデル」の１８のポイント
３．来店前に勝負を決めるための「高収益賃貸仲介モデル」
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１．１店舗１億円を売り上げる「高収益賃貸仲介モデル」

今回も、年間１店舗１億円を売り上げる
「デジタル時代の賃貸仲介ビジネス」の事例をお伝えします。
船井総研では「高収益賃貸仲介モデル」と読んでいます。

Ａ県のＭ社さまは、
営業スタッフ１名当たりの年間売り上げが約１９００万。
入社２～３年目の若手社員さんが中心の仲介店です。

しかしながら、わずか１年半前まで、
Ｍ社さんの１名当たりの年間売り上げは「６００万」程度でした。
スタッフが入れ替わったわけでもなければ、
特別な営業研修を受けたわけでもありません。

平均家賃単価は、単身向け物件で５万前後という郊外のエリアです。
ＡＤ（広告料）が数か月分もらえるというわけでもありません。
それでも、１名当たりの年間売り上げが約１９００万。
わずか１年半で「３倍」になりました。

Ｍ社さんが導入したのは「高収益賃貸仲介モデル」です。
メール、エクセル、個人営業、インセンティブの習慣が
まだまだ根強い賃貸仲介マーケットで、
いわば真逆の「デジタルツール力✕組織力」によって
他社と圧倒的に差をつけて勝つことができる仕組みです。

デジタル時代の賃貸仲介ビジネスに欠かせない
このビジネスモデルには、１８のポイントがあります。

２．「高収益賃貸仲介モデル」の１８のポイント

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①メール反響専任者を配置する
②会社を挙げて「来店前接客」に注力し８つのステップで細かく対応する
③捨てるメール・追うメールを明確にする
④来店前のやり取りは「ＬＩＮＥ中心」で行なう
⑤来店前のヒアリングは「５つの質問」を徹底する
⑥来店前に「物件紹介」まで完了させる
⑦来店後は誰が対応しても「７５％」成約するように段取りする
⑧来店前の「作戦会議」を徹底する
⑨接客は「１日３コマ２時間ずつ」に分けて行なう
⑩内見時には「５つの条件」の確認ででクロージングする
⑪物件案内は「営業アシスタント」が行ない、人財育成を簡単にする
⑫インターネットへの物件掲載は「専任チーム」で行なう
⑬店長は「マネジメントに専念」する
⑭店舗マネジメントでは「５つに管理」を徹底する
⑮店長と各営業スタッフのミーティングはマンツーマン主体とする
⑯部門責任者は「集客会議」「来店前接客会議」を最も重視する
⑰営業での接客ツールはデジタル化・クラウド化する
⑱店舗のマネジメントツールはデジタル化・クラウド化する
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そして、このビジネスモデルを導入した店舗では
すぐに下記の変化が起こります。

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●店舗としてのメール反響来店率：通常２０％程度　⇒　５０％までアップ
●店舗としての来店来店率　　　：通常５０％程度　⇒　７５％までアップ
※店舗としての成約単価（郊外）：１０万円とする
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例えば、「月１００件の反響」がある店舗では、
下記のような変化が起きます。
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１００件✕２０％✕５０％✕１０万＝１００万
↓
１００件✕５０％✕７５％✕１０万＝３７５万
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反響獲得のための広告宣伝費は変わらないのに、
売り上げは３倍超になります。

いかが思われるでしょうか？

３．来店前に勝負を決めるための「高収益賃貸仲介モデル」

ほとんどの方々が、薄々気づいている通り、
いま仲介営業の主戦場は「来店前の接客」です。

物件ポータルサイトや自社Webサイトからの問い合わせに返信し、
来店アポを取って実際に店舗のドアをくぐるまで。
そこまでで勝負は決まります。

コロナショックの３年間で、社会は大きく変わりました。
・お店に来なくても商品内容がわかるよう、動画・大量の画像をインターネット掲載する
・実際にお店に行かなくても、インターネット上で商品は買える
・インターネット上で商品を吟味し、買うものを決めてからお店に行く
・食品も最寄り品も買い回り品も、配達してもらって家で受け取るのが当たり前

おそらく貴方も、ふと考えてみれば
そんな日常を過ごすようになっているのではないでしょうか？
社会のそんな時流のなかで、賃貸仲介ビジネスも
「他の業界と同様」の仕組みで回るようになっています。

・お店に来なくても物件内容がわかるよう、動画・大量の画像をインターネット掲載する
・実際にお店に行かなくても、インターネット上で物件は見れる
・インターネット上で物件を吟味し、借りたいものを決めてからお店に行く
・物件は配達はしてもらえないので室内だけは案内してもらって最終確認
（現地には自分で行って、周辺・外観はチェックしてある）

ですが、不思議なことに、いまだに多くの店は
「来店後接客」に重点を置き、エースを配置し、
反響来店率が低い分を店舗接客でカバーしようとしています。
（貴社ではいかがでしょうか？）

だからこそ、先にやったもの勝ちなのが、
「高収益賃貸仲介モデル」です。

その秘密を、実際に導入して成功している会社さまを
特別ゲストにお招きしてお話していただく機会をつくりました。

来年２月６日（月）１３：００～１６：３０です。
たった３時間ちょっとで、全容が分かります。

本コラムで「ご案内」をいたします。
先着５０名様限定、東京会場のみで開催します。
定員次第締切いたします。

追加開催も行ないませんので
２月６日を逃さずに参加いただけましたら幸いです。