管理戸数を増やす前に『管理解約を止める』

 
いつも当メールマガジンを御愛読いただきありがとうございます。
船井総合研究所の三上です。

コロナもすっかり落ち着き、対面での営業も復活してきているので、私も地域のオーナー様向けのセミナーで講演する機会が増えてきております。
その際にオーナーさんと直接お話しさせていただくこともありますが、オーナー様のお悩み事で最も多いのは空室に関することであると再認識させられました。

何年経っても、オーナーのお悩み解決のど真ん中は空室対策であるということは変わってないですね。

入居率が低い会社にオーナーは管理を任せない？

お預かりしている物件を埋めて、自社の管理物件入居率を上げることは、管理会社の責務です。

では入居率が悪い会社に、オーナーは管理を任せないでしょうか？
答えは”ノー”だと私は思います。
誤解が内容に言っておきますと、入居率が95％の会社と入居率が85％の会社のどちらに管理を任せるかと言えば、当然前者に任せるでしょう。それが当然かと思います。
では、なぜ入居率が悪い会社に管理を任せることもあるのかというと、そもそも入居率のカウント方法に規定のルールがないからです。つまり入居率95％の会社のカウント方法を把握する術はオーナーにはないですし、管理会社が公表している入居率が本当かどうかもわからないということです。

オーナー自身が知らないうちに入居率が悪い会社に管理を任せているということもあり得るという意味で、前述の私の発言になります。

結局のところ、オーナーとのコミュニケーション力が問われる

入居率については賛否あるかと思いますが、預かった後にすぐ決めることができれば、不平不満を言うオーナーはそういないでしょう。

要は、入居率が悪い会社にはそれなりの理由はありますから、結果が出なければメッキは剥がれます。
では、なぜオーナーはそういった会社に管理を任せてしまうことがあるのでしょうか？
受託活動がうまくいっている会社の共通点としてオーナーとのコミュニケーション頻度が高いという点があります。
多少自社のサービス、実績が誇れるものではないとしても、オーナーに会いに行く、連絡する、アクションを取るということがいかに大事かというのがわかる話ですね。

オーナーとのコミュニケーション頻度を上げる具体的手法は？

オーナーとのコミュニケーション頻度を上げるために、訪問活動を強化していくことはもちろん大事です。

ただ、現実的に管理オーナー全員に対して、定期的に訪問活動を行うのは無理がるでしょう。
効率的にコミュニケーション頻度を上げる方法として、
①訪問の優先度が高いオーナーを決める
②訪問以外のコミュニケーション方法を考える
ということが考えられます。

①に関しては、オーナーのランクを明確にするのがポイントです。
基本的にはオーナーあたりの売上が多い順にランクをつけていきますが、資産状況をある程度把握できていれば、売上が少なくても資産の多い方はランクを高めに設定する必要があります。
また、オーナーランクが高くても、不動産会社の訪問を好まない方もいらっしゃいますので、そのあたりも踏まえて最終的な訪問優先度の高いオーナーを決めていきます。

次に②についてですが、特に用がないのに電話、メール等で連絡することは実際問題難しいですよね。そうなると定期的にオーナーに対して情報発信をしていく手法が効果的になります。
具体的にはDMや通信などを送るアナログ手法と、オーナーアプリなどを活用するデジタル手法があります。
DMや通信の送付に関しては、過去船井総研でもお伝えさせていただいている内容なので、今回はオーナーアプリに着目していきます。

オーナーアプリの効率的な活用方法は！？

オーナーアプリと聞くと、「送金明細を送るためのもの」と思っている方が多いかと思いますが、コミュニケーション頻度を上げるための使い方として、チャット機能での連絡があります。
それ以外にも、自社で行っているキャンペーンやイベント等の情報発信を行ったり、収益物件の情報を送ったりと、営業補助面での活用方法が有効です。
そういった形で、オーナーアプリを有効活用することで、管理解約を劇的に減らすことに成功した事例をご紹介させていただきます。

福岡市と首都圏を商圏に約9000戸の管理戸数を誇る、三和エステート株式会社様は、WealthParkのオーナーアプリサービスを利用することで、オーナーへの連絡頻度が格段に上がり、導入以降4年間で不満による管理解約0件を達成されました。
具体的な取り組みをお伝えさせていただける場としまして、三和エステート様の執行役員である井上様と、WealthPark様の執行役員である石村様に弊社セミナーにてご講演いただけることとなりました。
管理解約にお悩みの、賃貸管理会社の経営者の皆様は、この機会にぜひご参加いただけますと幸いです。

管理解約を無くす経営手法を大公開！

『管理解約を無くすオーナーフォロー体制の構築』
～オーナーコンサルティングDXの仕組みづくり～
【特典】
・セミナー事前、事後、貴社に合わせた個別課題解決MTG付き
【開催詳細】
開催日時：8月24日（木）13:00~16:30
開催場所：船井総合研究所　五反田オフィス

【講座内容】
①管理解約を無くすオーナーフォロー体制の構築
管理解約をなくすために、必要な仕組みづくり、組織体制について、時流を交えてお伝えいたします。
株式会社 船井総合研究所　三上 圭治郎

②オーナーフォローを容易にした三和エステート株式会社のウェルスマネジメントの構築
ウェルスパークシステムを導入し、オーナーフォローが容易になり、4年間で不満による管理解約が0戸を実現した取り組みについて、トークセッション形式でお伝えさせていただきます。
三和エステート 株式会社　執行役員　井上 誠司 氏
WealthPark 株式会社　執行役員　石村 裕樹 氏

③オーナーとのコミュ二ケーション頻度を上げ安定的に管理戸数を増やす仕組みづくり
・管理戸数UPの新たな時流とKPI設定
・管理が増える組織づくりについて
株式会社 船井総合研究所　飯島 海

④明日から実践していただきたいこと
・管理不満解約をなくす成功のポイント
・明日から実践していただきたいこと
株式会社 船井総合研究所　三上 圭治郎

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