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【もう１度儲かる賃貸仲介】賃貸仲介部門を劇的に売上アップするための経営者の仕事
- カテゴリ：
- コンサルティングコラム
いつもありがとうございます。船井総研の宮下です。
賃貸不動産ビジネスでの「マネジメント力アップ」を
専門とする経営コンサルタントです。
本日も、ここ数回のコラムでお伝えしている
賃貸仲介に関してのコラムです。
ここ１０年くらい、賃貸仲介ビジネスは
「儲かりにくい商売」になっています。
インターネット広告費が増えているのに、
やっときた反響は来店アポにつながりにくい。
その上、来店後の成約率が「半分以下」の
店舗も増えていたりして、反響数の５〜１０%くらいしか
売上になっていかない…なんてケースも多くなっています。
御社ではいかがでしょうか？
そんな賃貸仲介ビジネスで、
「売上を劇的に増やす仕組み」があったら
聴いてみたいと思いませんか？？
本日は、そんな「賃貸仲介」について、
特別ゲストをお招きして開催するセミナーのお知らせです。
ぜひ最後までお読みいただき、
セミナーにご参加いただけましたら幸いです。
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【今回お伝えしたいこと】
１．勝負は来店前に８割決まっている
２．仕組みを変えるのは経営者の仕事
３．正社員で「メール専任者」を設置する
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１．勝負は来店前に８割決まっている
さて、いきなりですが、
賃貸仲介部門の売上を伸ばすため
「店舗での営業努力」で対応できる部分は
決して多くありません。
このインターネット社会のなかで、
「リアル店舗」に行ってから物件を決める
なんてお客さんはほとんどおらず、
「勝負は来店前に８割決まっている」のが現状です。
加えて、
物件への問合せは７〜８割がメールになっていて
その対応には「瞬時の返事」が求められますから、
「店舗来店をこなしながら問合せ対応」していては
競合他社に全く追いつけないのが現実です。
できるところから始めよう！とか、
まずはメール問合せいただいてから
１５分以内の返信を徹底していこう！
といった対応は、ほぼ無駄になります。
だって、競争相手は１〜３分で返信していて
既にお客さんとのやり取りを始めています。
そのなかで１５分後に頑張って返信しても
「戦いは終わったあと」になっているのです。
２．仕組みを変えるのは経営者の仕事
以前のように売上が上がらないとき。
色々と対策しても、３ヶ月以上、
大きな売上回復ができないとき。
それはもう、商売の環境が変わった
という兆候ですから
小手先のアイデアで対策しようとしても
うまくいかないことが多いです。
そんなときに大切なことは、
「仕組み」を変えるということ。
もっと言うなら、
組織体制、営業ツールを変えること
が大切です。
そしてそれは「経営者」にしかできない仕事。
売上ダウンの対策を「店舗まかせ」「店長まかせ」
にしていたら、売上回復は見込めません。
そして、売上回復しない要因を
店舗のせい、店長のせいにして怒っても、
それで劇的回復することはありません。
変えるべきは「組織体制」「営業ツール」です。
それができるのは「経営者」だけです。
店舗の状況をいまの状態のまま、
「店舗での営業努力」で対応しようとしても
成果は出ません。
３．正社員で「メール専任者」を設置する
変えるべき組織体制は「メール専任者」の設置です。
これを正社員さんで対応することが重要です。
来店してからが本番ではなくて、
問い合わせ対応の時点で本番です。
そして来店前に勝負は８割決まっていますから、
そこから「本気」で対応しないと競合他社に勝つことはできません。
「オンライン接客」というキーワードを意識してまいりましょう。
ホームページへの物件掲載の時点でオンライン接客は始まっています。
ホームページ上の物件情報について、
物件説明のコメント、掲載する写真は
部屋探しのお客さんにアピールする「接客そのもの」です。
２４時間３６５日、インターネット上で「接客」してくれるのですから
ここから専任化することは当然として、
そこからバトンを受け継いだ「問い合わせ対応」も
「専任化」していかないといけません。
競合他社との差別化を、どのように戦略的に行なうのか。
店舗スタッフの属人的な努力にゆだねるのではなく
「仕組み」として環境整備することが重要です。
いま接客は「３ステップ」で行なわなくてはいけません。
①物件掲載での接客
②問い合わせ対応での接客
③店舗での接客
です。
この３つを「徹底」できる体制をつくり、
「勝負の８割を来店前に決めること」ができれば、
賃貸仲介ビジネスは「もう１度儲かる商売」になります。
・たかがメール対応に正社員を配置する？？
・メール対応を専任化して費用対効果が合うのか？
・そんなに細かく専任化したら、
店舗内がバラバラになってしまうのではないか？
・情報共有、報連相はどうするのか？
そんな疑問を持たれる方がいらっしゃるかもしれません。
そこは「セミナー」にご参加いただき、
特別ゲスト講師の方のお話を聴いていただいて
解消いただければ嬉しく存じます。
３/２９（水）＠大阪淀屋橋
３/３０（木）＠東京丸の内
時間は、１３：００～１６：３０です。
繁忙期後に、自社の賃貸仲介部門を再構築したい方は
是非ご参加いただき、勇気あるチャレンジをされて
劇的な成長を実現された会社さまのお話を
ライブでお聴きいただければと存じます。
細かい内容の確認、お申し込みは、
本コラム内のURLをクリックしてお願いいたします。
賃貸仲介「メール専任チーム」立ち上げセミナー
宮下 一哉
1973年生まれ、神奈川県出身。 2002年に船井総研入社し、賃貸管理会社向けの コンサルティングに20年超従事している。 「マーケティング×マネジメント」視点での 総合的な差別化戦略構築により 「100億×100年企業づくり」をサポートし、 大手・中堅企業から全国各地の地域一番店の コンサルティングを担当。 「ビジョン経営」「ＤＸ」の推進などによる 社内一体化や高収益体質化を進めていく手法が 好評を得ている。
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