うちの工事原価は適切？オーナー満足と売り上げを両立させる工事部のたった一つのポイント

 
今回は、この2年ほど、取り組んできた工事部門強化について、お伝えしたいと思います。

工事部門を活性化する、最も重要なポイントは？

管理会社で工事を強化するために、必要なことは何でしょう？

多くの経営者が工事売り上げが上がればいい、とは思っていますが、うまく進まない実態を多く経験しわかったことは、「管理会社としての強みを最大限に活かす仕組み」をつくる、ということです。

特に、外壁・共用部などがちょっと古くなった物件からオーナーの相談が来る、ということは管理会社であればよくあることだと思います。
しかしながら、
　管理させていただいているにもかかわらず工事は外壁塗装の会社が直接請け負う
　仲介・管理を任せていただいているにも関わらず、せっかくの工事の機会に埋まりやすい提案を付加できない
　そもそも大きな金額が動くので、営業担当がしり込みして、本当にオーナーにとって必要、と胸を張って提案できない
こんな場面にもよく出くわします。

こんな場面に出くわせば、ほとんどの経営者様が、
　「管理しているつながりを活かせば、もっと簡単に工事が受注できるはずなのに」
　「うちだからできる、賃貸経営に役立てる提案をすべきなのに」
と思われることでしょう。

大事なポイントは、工事の営業担当が、実は工事の内容をきちんと理解していないと、そんなジレンマが起こるケースが多いようです。

工事部門強化のためのセンターピンは！？

各社様、背景は違うと思いますが、工事売り上げを上げている会社で最も特徴的なのは、割高な工事をしない努力をしている、ということです。

管理会社の強みを最大限に活かすのに最も効果的なのは、オーナーとの関係性を活かし、丁寧に、工事の重要性（入居促進、賃料への影響、建物の維持…）を伝えられること、実際に入居募集にもプラスになるような提案ができること、資金や入居状況等の資産背景を把握したうえでオーナーにとってより良いタイミングで提案ができること、などです。

ですが、実はここがわかっていてもなかなか営業担当が踏み込み切れていない部分があります。

それが工事価格です。

実は多くの現場を見て、ここが工事部門強化の一番のセンターピンであると思っています。

どんなに関わりがあっても、これだけ情報量が多い時代ですから、大きな金額がかかる工事についてはオーナーも真剣に考えます。
賃料1か月分、2か月分の費用であれば、普段からお付き合いがあるから・・・で済むでしょうが、高額なリフォームが絡んでくるとオーナーも真剣です。

少なくとも、他社よりも割高に見える工事では、なかなか営業しづらい場面が多く出てきますし、現場の営業担当が思い切り営業をかけるのが難しくなる、ということが多くの会社さんで起こっています。

ここを解決しないと、なかなかオーナーにメリットを感じていただき、前向きに売上を上げる工事部が作り切れない、ということが起こってきます。

ここまでお伝えすればなんとなく伝わっている経営者様も多いと思いますが、管理会社の中で工事について、”管理会社の視点で理解し、よりよくするプロを育成する”ということが一番重要なことになってきます。

単純にお付き合いがある工事会社に見積もりを出してもらい、少し紹介料を上乗せして、右から左に工事を流す、というだけのやり方ではなかなかオーナーも納得しませんし、社員さんのパワーも出ません。

ここに力を入れて、管理会社の強みを活かしながら、原価を下げる企業努力をしている会社さんが工事部門の業績を伸ばし、オーナー満足も同時に実現されています。

工事原価を下げるために大事なポイントは

そうはいっても、一概に今お付き合いがある会社に、今までのお付き合いの中でただ価格を下げる交渉をしたところで、相手も嫌な思いをされますし、素直に下げていただくことができたとしても、知らず知らずのうちに金額が元に戻っている、ということも起こります。

大事なことは、パートナーの理解を得ながら、自社の社員育成を強化し、オーナー目線での商品組をすることです。
そのためにはパートナーの利益状況や原価なども理解しながら、オーナー目線で仕入れ原価を調整できるプロ育成が不可欠です。

少し難しい話になりましたが、実際に取り組まれている事例や、細かいノウハウなどお伝えするセミナーもご用意していますので興味がある経営者様はぜひ下記のセミナーからご参加いただければ幸いです。

お読みいただきありがとうございました。

オーナーが感謝する管理会社が高収益を実現する。賃貸経営をデザインする、管理業品質アップの秘訣

 

―日時―
オンライン開催：11月4日(金) 13:00～16:30
　　　　　　　　11月8日(火) 13:00～16:30
　　　　　　　　11月11日(金) 13:00～16:30
　　　　　　　　11月14日(月) 13:00～16:30
―講座ダイジェスト―
①営業3名で工事売上3億、年間管理戸数500戸を獲得した管理成長モデル事例大公開
　営業3名で工事売上3億、年間管理戸数500戸を獲得した管理会社が実践する、管理拡大のための物件品質アップ・管理効率化を無理なく進めるための仕組みを経営者のナマの声でお伝えします。
②管理拡大・高効率実践講座
　高入居率でなければ管理拡大はあり得ない！大規模修繕年30棟、リノベ提案率25%･･･。退去からの工事完了日数14日。滞納ゼロ。クレーム対応0･･･。管理を純増すための管理会社の実践施策を余すところなくお伝えします。

皆様のご参加を心よりお待ちしております。

セミナー詳細・申込はこちらから