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【マンスリー】繁忙期の法人直依頼が2019年0件⇒2022年36件に増やした法人営業手法
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- コンサルティングコラム
いつもメルマガをお読みいただきありがとうございます。
船井総合研究所の西村です。
私はマンスリーマンション業界を専門として、日々業績アップのコンサルティングをしております。
マンスリーマンション事業のコンサルティング業務に従事する中では、下記の課題を抱えられて相談をいただくケースが多いです。
■ポータルサイトをメインに集客しているが、競合企業の掲載数やキャンペーンによって安定して十分な反響数が獲得できない
■個人の顧客がメインになっているため、入居期間が短く安定して高稼働率で運営できていない
■高稼働では回ってはいるが、高稼働を前提に価格を組んでいるため、粗利益が全然でない
共通している課題としては、集客をポータルサイトを主軸においていることで、競合企業やポータルサイトの集客力に大きく影響を受けるため、十分な反響が取れておりません。
全国にはそのような課題を抱える会社が多い一方で、十分な集客が来ている会社は法人営業を行い、法人から直接依頼で集客が取れています。
今回のメルマガでは、 マンスリーマンション事業の繁忙期とされる1-3月期に法人直依頼を36件獲得されましたモデル企業の株式会社さくらリアルティの取り組みについてご紹介いたします。
１．マンスリー事業で優れた事例を持つ企業様の取り組み事例
・福岡県 株式会社 さくらリアルティ様
『繁忙期の法人直依頼が2019年0件⇒2022年36件に増やした法人営業手法』
さくらリアルティ様では、2018年にマンスリーマンション事業を立ち上げられ、もともと法人から直接依頼があるような基盤がなかった中で現在は258社の法人と提携関係を結んでおり、2022年1-3月の3カ月間で法人から36件の直依頼を獲得できています。
今までは法人へのメルマガ配信やFAX、DMなど様々な取り組みをされてきており、一部効果が出ていたものもありますが継続性がありませんでした。
そのような施策をした中で、効果が継続して続いた法人営業を通して包括契約を獲得するスタイルで法人顧客基盤を強化されています。
法人営業の仕組みとしては、プル型営業・プッシュ型営業として整理されています。
プル型営業は反響があった法人顧客をリピートしてもらうように関係性を強化することを目的としており、
プッシュ型営業は関わりのない地域の企業から案件を作っていくことを目的としています。
特にプッシュ型営業は体系化されており、自社の成約顧客の分析からよく利用してもらっている業界を分析して、その業界に集中してアプローチをしています。
新規の法人に対してアプローチのルールや電話・訪問時のトーク、訪問時持参ツールを整備することでしっかりPDCAが回る仕組みになっています。
２．法人顧客の集客を自社でも実践するために
マンスリー事業で優れた事例を持つさくらリアルティ様の取り組み事例を他にも多数ある中で一部をご紹介しました。
今回ご紹介いたしました株式会社さくらリアルティ様をはじめ、全国の企業様の成功事例をもとに成功できるビジネスモデルであり、成功事例企業様がなぜ伸びているのか？を徹底してルール化しております。
そこで法人マンスリー研究会で挙げさせていただいている3つのキーワードは
★ 脱・ポータル依存★ ★脱・低粗利 ★ ★脱・集客不足 ★です。
今回は脱集客不足のための法人営業による安定した法人集客をテーマとして挙げさせていただいております。
さくらリアルティ様や他の会社様が具体的にどのような取り組みを行って成果を出しているのか？をお伝えさせていただくべく、
ここまでお読みになった皆さま限定で2022年10月度法人マンスリー研究会説明会に特別ご招待いたします。
今回のさくらリアルティの小林様にゲストとしてお招きしており、ご紹介しました法人営業手法についてお伝えしていただきます。
今回のみの特別開催となります。まだご参加いただけていない方は奮ってご参加ください！
賃貸管理・不動産業 法人マンスリー研究会
（マンスリーマンション事業の経営者のための研究会）
説明会&お試し参加のご案内
【開催場所】
オンライン開催
【開催日時】
2022/10/7（木）10:00 ～ 13:00
（初回限定・無料参加・経営者及び幹部限定）
※既存会員様、過去お試しご参加、説明会ご参加いただいた方はお断りさせていただく可能性があります。
【講座内容】
10：00 ～ 10：30 『法人特化マンスリー事業の業績改善・業績アップに向けた成功事例』
講師：株式会社船井総合研究所 賃貸支援部 青木一将
10：40 ～ 11：20 『繁忙期の法人直依頼が2019年0件⇒2022年36件に増やした法人営業手法』
ゲスト講師：株式会社 さくらリアルティ 小林彰太 氏
11：30 ～ 13：00 『情報交換会』
ファシリテーター：株式会社船井総合研究所
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