エリッツの【賃貸仲介DX】が成功し、安定した業績拡大を続けている理由

 
いつもありがとうございます。船井総研の宮下です。
賃貸管理ビジネスを専門とする経営コンサルタントです。

4月末から、4回のコラムに分けてお伝えしております
「株式会社エリッツさま」の取り組み事例。

エリッツさまは、ここ数年で14店舗を新規出店し
京都・大阪・滋賀で直営５5店舗を展開しているにも関わらず、安定して
７年連続増収を続けていらっしゃいます。

その「仕組み」「業績拡大の秘密」には
【賃貸仲介DX】の確立と成功があります。

今回は、いま仲介店舗運営において必要な
競合他社に勝つための【賃貸仲介DX】についての
ポイントを押さえながらお伝えしてまいります。

本題に入る前に、ちょっとだけお知らせです。
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さて、改めて本題です。
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【今回お伝えしたいこと】
１．なぜ今、仲介DXに取り組むべきか
２．多くの企業が失敗している？仲介DXの失敗あるある３選
３．エリッツに学ぶ仲介DXのお取りみポイント
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１．なぜ今、仲介DXに取り組むべきか

なぜ今、仲介DXに取組むべきかというと、
「お客様の来店前から競合他社に打ち勝つため」に必要だからです。

デジタル活用を前提とする店舗運営をしているのは
今の時代当たり前になってきていますので、
競合他社もそこに注力しているのは明白です。

ですので、
勝負どころは「来店前のお客様をいかに獲得するか」への注力であり、
デジタル活用しながら来店前のお客様対応における、
多くのやるべきことに対応していく必要があります。

競合他社に打ち勝つために取り組むべきことは
①デジタルを活用して自社の指標の「見える化」「共有化」「データ活用」
②デジタル活用を前提としたビジネスモデル組み
の２つです。

まずは各経営指標における自社の現状のをオンタイムで把握し、
自社の目標と現状の実績数値とのギャップ解消施策を
会社のトップである「経営企画室」が各部門別に施策指示を出し、
各部門別における業務を、デジタル活用前提に組み替えることが重要です。

この２つの取り組むべきことに重点が置かれていないと、
次にご紹介する「多くの賃貸仲介会社が陥る、仲介DXの失敗」に繋がってしまいます。

２．多くの企業が失敗している？仲介DXの失敗あるある３選

デジタルツールの導入をすれば業績が上がるという考えから、
多くの賃貸仲介会社がDX化に失敗しています。

そんな、失敗あるある３選を下記にまとめてみました。
自社に当てはまっているか、チェックしてみて下さい。

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①業務の効率化を追い求めることが目的になっている
②汎用的なシステムを購入して「既存の業務体制のまま」で使おうとしてしまう
③会社の経営トップがシステム活用の指揮を執っていない
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５月３１日配信のコラムでもお伝えしたしましたが、

エリッツさまは以前、反響来店率アップのために
汎用の反響対応システムを購入して導入しましたが、
蓋を開けてみると全く反響来店率は上がりませんでした。

まさに、失敗あるある３選に全て当てはまってしまっている状態でした。

そして会社の本部に「メール反響対応専任チーム」を設置し、
各店舗の営業スタッフに反響対応を任せるという営業業務フローを見直して
反響対応専任チームにその役割を移し、
「反響対応専任チームがより効率的に業務を行えるように、自社でシステム開発」
というステップ取り組んだ結果、
全５５店舗平均で「反響来店率４５％」を達成しています。

物件問合せでのメール反響対応数がどんどん増えていくなかで
「反響来店率」が下がっていく状況は多くの賃貸仲介店の共通の悩みかと思いますので、
「全５５店舗平均で反響来店率４５％」という実績の持つ意味は
真剣な会社様ほど「凄さ」をご理解いただけるかと思います。

３．エリッツに学ぶ仲介DXのお取りみポイント

STEP１　業務フローの見直しと、役割を狭く・深くする組織づくり

エリッツさまでも
・集客のプロ集団として「WEB戦略チーム」
・反響対応＆追客のプロ集団として「反響専任チーム」を整え、
分業体制での役割別を前提とした「人事評価制度」まで仕組化されています。

仲介スタッフのみなさん全員が「浅く広く業務をこなす店舗運営」から、
個々の専門領域を狭く・深く任せる店舗運営環境をつくることが
「勝てる戦略」として不可欠になっています。

STEP２自社の「どの組織が・どのように使うかを想定しデジタルツールを活用」

「自社の課題に合ったデジタルツール」を上手に選択することが重要です。
自社の業務フロー・分業体制に合ったツールであれば
例え無料のものであったとしても生産性を高め・業績を伸ばすことができます。

STEP１の業務フローの見直しと、
役割を狭く・深くし組織づくりの両方を実施していくことができれば、
仲介部門でのDXは成功したと言えるでしょう。

汎用的なシステムを購入　⇒既存の業務体制のままで使う　⇒失敗する
という流れにハマってしまうので、
まずは「組織づくり」、そして
「その組織がどのようにデジタルツールを活用するのが望ましいかを描いて活用する」
ことに注力することをオススメします！

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