【業務内容は集客に関することのみ！？】京都No1店舗数を誇る賃貸仲介会社「エリッツ」の集客専門部隊とは

 
いつもありがとうございます。船井総研の宮下です。
賃貸管理ビジネスを専門とする経営コンサルタントです。

今回のコラムでも、4月28日にお伝えした
「株式会社エリッツさま」の取り組みをご紹介いたします。

エリッツさまは、ここ数年で14店舗を新規出店。
京都・大阪・滋賀で直営５４店舗を展開し、７年連続増収を続けていらっしゃいます。
その「仕組み」「秘密」には、どのようなものがあるのかを分析してまいります。

今回ご紹介する取り組みは「集客力No1戦略」。
反響数を高めるための仕組み、
組織体制・業務内容などはどのようになっているのか？
ポイントを押さえながらお伝えしてまいります。

さて、本題に入る前に、ちょっとだけお知らせです。
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それでは改めて、本題です。
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【今回お伝えしたいこと】
１．「集客数アップ」に注力する「WEB戦略チーム」の設置
２．反響数を増やすための「ルーティン業務」の確立
３．集客に関することのみを議題とする週１回の「集客力UP会議」
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１．「集客数アップ」に注力する「WEB戦略チーム」の設置

現在、全国各地で「高い生産性」を維持している仲介会社さまでは、
・「WEB戦略室」で集客
・「メール専任者」で反響対応
・「賃貸仲介店舗」で営業

を担うビジネスモデルが一般的となっています。

エリッツさまでは、その仕組みの「徹底ぶり」が圧倒的です。
集客に関することのみを行なう「集客専任部隊」が本部に設置され、
反響数をあげることだけに特化して１日中活動しています。

「反響対応専任部隊」は別に設置され、
仲介店舗では「一定の品質」を維持した運営が行なわれ、
完全な分業体制で、それぞれの部隊が「超効率的」に業務にあたっています。

この集客専任部隊、いわゆる「WEB戦略室」の役割は主に４つです。
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①社内トップが定める事業戦略の方向性を裏付けるデータ収集と分析
②自社と競合他社の物件掲載数調査の徹底比較
③自社の各店舗で掲載しているポータルサイトの物件写真の質・量・鮮度のチェック
④各ポータルサイトの広告費用対効果を調査し、自社運用水準額とのギャップを確認
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京都・滋賀・大阪と広いエリアで５４店舗を展開するエリッツさまが
どの店舗においても、競合他社に負けずに一定の反響数を上げることができるのは、
集客に関するデータを日々収集し、傾向を分析し、
本部から各店舗に指示を出す仕組みを構築されていることが理由です。

２．反響数を増やすための「ルーティン業務」の確立

スタッフ数・店舗数が増えても「一定の高い質」を保つためには、
それぞれの役割に応じた「ルーティン業務」が整備され、
日々正しく遂行できる「環境の構築」が必要です。

５４店舗での集客量・質を維持するために
「WEB戦略チーム」が行なう日々の業務は主に５つです。
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①「掲載漏れ」についてのポータルサイト掲載エラーチェック
②物件ＰＲコメント、備考コメント、周辺施設登録、
　パノラマ登録、室内写真登録が「100％」行なわているかの確認
③自社掲載している掲載物件数のチェック
④他社が掲載していて、自社が掲載していない物件の調査・リスト化
⑤満室物件についての電話物調
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自社で決めた水準を満たしているかを確認し、
各店舗へ「数値データ」を元に指示を出すことで、
実店舗で稼働する営業スタッフは「何を・いつまでに・どうすべきか」を
確実にこなすことができるようになっています。

１人で複数の種類の業務を抱えこませない、
全部できるスーパー営業スタッフの「マンパワー」に頼った
店舗運営に陥いらないように仕組み化されていることがポイントです。

３．集客に関することのみを議題とする週１回の「集客力UP会議」

日々のルーティン業務において、
・自社/競合他社の掲載物件数
・自社の掲載物件の量・質・鮮度
・各店舗におけるポータルサイト広告の費用対効果

というデータを収集、分析しているエリッツさまのWEB戦略室。

このデータを元に毎週１回の「集客会議」が実施され、
①各店舗の進捗状況・反響傾向の共有
②各店舗の課題と対策
③本部で定める事業戦略・各ポータルサイトでの広告額設定

について、
本部の役員・エリアマネージャー・WEB戦略チームで情報共有が行なわれています。

「集客」「営業」「商品」と、ビジネスモデルにおける
重要な３つ要素を分業化して「完全な専任部隊」を立ち上げ、
それそれの部隊が役割を突き詰めることができるよう
本部が中心となって「ワンチーム」に変えていく。

1人が複数種類の業務を抱え込まずに、
「自分の専門分野」で決められたことを確実にこなすことができる体制こそが、
エリッツさまの「集客NO.1戦略」の仕組みです。

是非ご参考いただけましたら幸いです。

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