【実践事例】9か月で管理受託442戸！管理受託がそのまま9,000万円の工事受注につながる、管理獲得+業績アップのポイントとは！

 
本日は、実際に管理戸数を2021年の直近4月から12月までの9か月間で442戸増やし、合わせて新規管理獲得オーナーから9,000万円の工事売り上げを上げている、先日お話しをうかがったある会社さんの事例を書きたいと思います。

商圏は東海エリアのある地方都市ですが、リアルな実態を書くと、
・コロナ禍以降、管理拡大にあまり力を入れていなかった
　：年間100室前後の純増
・管理獲得の専任者もいなかった

そんな状況から、9か月で一気に管理戸数を増やしてきています。
しかも、受託した約半分の物件について、リノベーションや外壁工事などの大型工事を紐づけて受託して、です。

どんな取り組みみポイントがあるのでしょうか？

9か月で442戸受託、工事売り上げ9,000万円を同時に達成する提案のポイント

事例企業が管理拡大を決意したのは、2021年の繁忙期明け。
ちょうど4月からのスタートです。

コロナ禍で、特に管理戸数が増えないと仲介の売り上げも伸びずらい、という中、安定的な成長のために舵を切りました。

組織体制はシンプルです。
管理獲得の責任者を設け、各店長からのトスあげ体制をつくる。

結果、9か月の管理獲得の中には、20%程度の紹介等も含まれますが、ほとんどは新規訪問からの管理受託になっています。

今まで力を入れていなかった管理獲得を新規オーナーから一気に進めていくのに、管理獲得責任者のマネジメントが一つのポイントになっています。

年間100戸程度から9か月で442戸の管理獲得に一気に転換したマネジメントのポイントは…

責任者が管理するＫＰＩと実践方法にありました。

・店長の行動管理は「オーナー面談数⇒提案数」を管理する
・面談から提案までのランクアップのためのヒアリングトークを徹底サポートする
・面談からの提案は管理獲得責任者が行う

ポイントを絞って書きましたが、時系列で説明すると、こんな話がありました。

①前述の背景の中で管理獲得の責任者を設置した。
②見込み顧客がいないので一番オーナーとの接点を作りやすいオーナー訪問をスタート
③スケジュール管理をしていくと訪問数は確保できるが、次に進まない
④店長がトークの早い段階で断られるケースが多い
⑤訪問の位置づけを「ヒアリングし、困っていることを掘り下げる」ことに集中し、トーク対策を強化
　※トーク一例
　　【Ｂｅｆｏｒｅ】
　　　オーナー「今○○に任せているし、経営困ってないんだよね」
　　　店長　　「そうですか、ありがとうございます」
　　　オーナー「また困ったら連絡するよ」
　　　　⇒トーク終了
　　【Ａｆｔｅｒ】
　　　オーナー「今○○に任せているし、経営困ってないんだよね」
　　　店長　　「そうですか、いいですね。
　　　　　　　「ちなみに今の賃料は満足されているんですか？」
　　　オーナー「いや、そりゃ満足ではないけど、○○さんもいってるし、賃料下がるのはしょうがないよね」
　　　店長　　「そうなんですね。ちなみに、今までどんな対策打たれているんですか」
　　　　⇒掘り下げ、トーク継続
⑥オーナー提案機会を増やし、責任者と店長で協働で提案強化

結果、こちらの会社さんでは、月間30件面談、5件提案、4件受託、のサイクルで管理受託が進んでいます。

オーナーを掘り下げていくことでわかったこと

実際にこちらの会社さんの事例の中で出てきたことは、

・訪問の中では空室が多いオーナーよりも満室のオーナーの方が受託になる確率が高い
・管理受託に紐づいて、将来埋めるための提案を進めていくと、外壁等の大型の受託になることが多い
・今できることや商品、よりも「オーナーの課題解決に対して”うちが””何ができるか”」を知ってもらうことが重要

オーナーニーズを掘り下げていく結果、事例企業では大型の工事受託が増え、管理受託をしながら大幅な工事売り上げのアップにもつながっています。

実際に事例企業ではこういった検証を進めるために、徹底的に書道の行動量を確保し、会社・責任者がフォローしながら上手に管理獲得を進めています。

もっと生々しい事例を聞きたい経営者様へ

今回、ご紹介した会社様の事例はいかがでしたでしょうか？

先方との雑談の内容を一部お伝えさせていただきましたが、メルマガでお伝えできる内容は限りがあります。
今回、もっと深く自社の取り組みに活かしたい、という経営者様のために、事例企業様の社長、管理部門・管理獲得責任者、にご登壇いただくセミナーもご用意しています。

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長文お読みいただき、ありがとうございました。

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2022年4月12日（火）　13:00～16:30：オンライン
2022年4月22日（金）　13:00～16:30：オンライン
2022年4月25日（月）　13:00～16:30：オンライン

・費用　一般価格　20,000円 （税込 22,000円）/ 一名様
　　　　会員価格　16,000円 （税込 17,600円）/ 一名様”

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