【繁忙期に向けて最後の準備？】賃貸仲介繁忙期に向けてまだ間に合う準備事項

 
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賃貸支援部　マネージングディレクターの青木一将です。

2022年の繁忙期が間もなくスタートします。繁忙期に向けて、体制や仕組みの見直し、物件の品作り・仕入れは進んでおりますでしょうか？

・繁忙期限定のキャンペーンの検討（例：フリーレント、学生強化キャンペーン）
・空室物件の商品化提案（1月は条件加工が中心）
・呼び込み来店率、来店成約率、単価等のKPI分析とアクションの見直し
・上記にともなった、帳票管理、業務日報の整理
・契約書関連、バックヤード体制の繁忙期シフトを検討
・反響呼び込み担当の設置
・賃貸仲介反響獲得に向けた広告費の増額（ポートフォリオ自体の見直し）　・・・等

各社様がそれぞれの強化ポイントを決めて対策を進められていることと思います。

大きくテーマを分類すると「商品」「集客」「営業」「組織・マネジメント」と分けることができますが、
「集客」の施策強化についても今からでも間に合います。

賃貸仲介の「集客」といえば、ポータルサイトに頼らなければいけない状況がほとんどで、
そのため、
「何とか自社WEBサイト強化を進めたい！」
「脱・ポータルを進めたい！ポータルサイトに頼るだけは悔しい・・・」
と我々も経営者様・現場担当者様から相談を受けることが多いです。

一部の企業様では、『自社の賃貸WEBサイト』強化をいち早く進められて成果をあげ、
これまでの集客構造を変えるチャンスが巡ってきています。

見直し理由としては、

①ポータルサイト依存が加速し販促費が増大傾向になっていること
賃貸仲介1件の成約単価平均が10万円に対して、獲得に占める販促コストは平均2万円～4万円と高まっている企業が増加しています。これは成約金額の20％～40%となり利益率を圧迫しています。更なる売上確保を目指すためにはポータルサイトの集客を強化する以外に選択肢が限られており、ポータルサイトへの依存型投資が続いてしまっているのが現状です。

②反響来店率の全国平均が低下していること
全国のメール反響からの呼込来店率平均は20%~30％となっております。ここ数年で呼び込み率は減少傾向にあります。現場から見ると反響対応数は増加しているが営業時間は短くなっており、
「スピード」「回数」がより重要になってきている反響対応において、十分な対応時間を確保できない状況になっています。

③反響の内訳として、メールでの反響比率が高まっていること
ポータルサイトからの反響数は増加傾向にあります。その中で、メール反響比率が高まっています。結果、②に繋がる結果となっています。対策として反響対応専任部隊を作る企業が増えていますが、反響数が500件を超える企業にとっては採用コスト・人件費のカバーに繋がりますが、一定数の反響数が確保できない企業には導入がなかなか難しいのが実態です。

④自社サイトの反響対策は追いついていないこと
そうは言っても自社サイトの活用については、知識と対策手法が分からず後手に回っている企業様がほとんどです。リスティング広告の活用・SEO対策・MEO対策・コンテンツ/導線整理については、社内で落とし込みが進まないという課題が各企業様で散見されています。

1つの事例として旭川の賃貸管理会社様の取組み後の実績を簡単に紹介させていただきますと、
①自社HPからの反響は月間100反響超
（全反響における30％がHP経由）
②WEB広告経由からの反響単価は約5,000円
（大手ポータルサイトからの反響単価は約6,000円）
③自社HPからの反響来店率70％超
（大手ポータルサイトからの反響来店率は約40％）
④自社HPからの来店成約率70％
（大手ポータルサイトからの来店成約率は約50％）

と、ポータルサイトと比べて圧倒的な成果を出すことができています。
賃貸仲介売上における販管費率が上がってきている中で、
自然検索などを除いた、広告経由のみの実績をまとめさせていただいただけでも

反響獲得費：17％減
来店獲得費：52％減（来店獲得コストはポータルサイトの1/2！）
成約獲得費：67％減（成約獲得コストはポータルサイトの1/3！）

といった実績で、大きく販管費を抑えることができています。

成果を上げている賃貸自社WEBサイトの強化ポイントをいくつかご紹介したいと思います。

①　HP構築について
・サイト訪問者の問合せ先が目的に応じて適切に設置されているのか？
　→お問い合せ全般用フォームと物件問合せ、来店予約フォームを目的別に設置ができているのか？
・スマホ表示の最適化ができているのか？
　→PCとスマホではユーザーの属性や見え方が異なるため、両方の導線設計ができているのか？
・サイトの名称、屋号で自社ブランドや商圏が適切に打ち出せているのか？
　→『●●賃貸NAVI』『●●賃貸.COM』などの名称設定と、地図表示のビジュアル化でひと目で強みが打ち出せすことができているのか？
・上記にともなった、HPコンテンツ整理、配置、導線がしっかり設計されているか？
　→エリアによって、特集コンテンツは微調整をしていく
　→地図検索、VR、パノラマ、動画対応ができているのか、物件ライブラリ検索、LINE連動、SNSシェア機能、来店予約カレンダー等

②　HP販促
・媒体別（ポータル含む）の反響単価、来店単価、成約単価が把握
・リスティング広告、リマーケティングの予算設計と設定
　→キーワードの調整、バナー設置等の露出

③　SEO対策・MEO対策
・Googleマイビジネスの運用
・クチコミ獲得の対応フローが組めているのか？

②と③については、今から繁忙期内で成果を上げることができる取り組みとなります。
繁忙期には、時間に対する成果、費用に対する効果を少しでも高いものを選択していく必要があります。

HP構築に関わる①についても即効性の高い軽微な修正手配を行うことで改善できる項目も多々あります。
後悔しない繁忙期にするためにも打てる有効な対策はなるべく取り入れていただきたいと思います。

2月には成功事例や取り組みを実行レベルで解説するオンラインセミナーが開催予定です。
繁忙期の中の開催となりますが、2時間弱のセミナーになりますので、是非集客強化の一手として検討してみてはいかがでしょうか。

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【開催日程】
2/7(月)、2/8(火)、2/17(木)開催

■開催日程・費用
2022年2月7日（月）　13:00～15:00：オンライン
2022年2月8日（火）　13:00～15:00：オンライン
2022年2月17日（木）　13:00～15:00：オンライン

・費用　一般価格　10,000円 （税込 11,000円）/ 一名様
　　　　会員価格　8,000円 （税込 8,800円）/ 一名様
■お申込み・詳細
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