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【オーナーから内装提案工事を確実に受注する】～「ただ入居前の状態に戻す」原状回復になっていませんか？～

2020年01月24日 (金)

カテゴリ：: コンサルティングコラム

繁忙期です。
入居もつきますが、退去も閑散期に比べると格段に件数があがります。
皆様はオーナーからの内装提案工事を確実に受注できておりますでしょうか？

内装工事提案時によく起こる失敗事例
・オーナーの知合いの業者に勝手に発注されてしまった
・提案した必要工事内容をオーナーが承諾してくれない
・オーナー営業担当が、オーナーの言いなりに動いている
・原状回復して繁忙期なのに入居がつかない
・退去から入居できるまでの工程が担当者任せになっており、不透明
・退去が出てから工事発注までが遅い
・繁忙期は内装工事件数が多くなるため、業者手配ができない、または遅くなる

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事例企業の具体的な取組み内容や
成功の秘訣についての詳細は下記URLよりご覧ください。
https://lpsec.funaisoken.co.jp/fhrc/chintai/seminar/054625_lp/
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今回は
オーナーへ適切な内装提案工事をスムースに承諾していただくポイント
をお伝え致します。

①内装提案工事
管理会社へご訪問させていただくと、
退去が出た際に多くの会社で「入居が入る前の状態に戻す」ことだけを行っています。
さらに、その原状回復の提案さえもオーナーから「金額が高い」「これは必要ない」などと断りを受け、十分に工事ができない場合が多いです。

しかし、これでは次の入居がつかずオーナーは空室に苦しみ、
自社は工事売上げが上がらないしで、いいことなしです。

当たり前ですが入居中も築年数はたちます。
時代の流れが速い近年、7年前などに設置した設備は
もう古臭い印象を与えてしまうことも多く、内装工事を提案する際は、
必ず今の市場で求められている部屋の状態にするために必要な内装工事の提案を
「３J」事実・実績・実例に基づいてオーナーへ提案することが重要です。

オーナーへ提案に行く際に提案内容を伝えることに必死になってしまいがちですが、
ポイントはオーナーの話を聴くこと、そして３Jをしっかりと初めに述べることです。
事実的根拠がないままに提案をしてしまうと、オーナーにとっての判断材料が不十分で提案を断られることが多くなってしまいます。

事実とは市場の現状をオーナーへお伝えすることです。
・今のユーザーが求める設備
・入居者が感じている物件の共用部の清潔感や安心感
・周りの競合物件の状態
などをお伝えして、今オーナーの物件が市場の中でどういう立ち位置にいるのか、
をお伝えします。

実績とは自社で行っている工事の実績です。
入居率や内装工事の実施件数、管理戸数や顧客満足度、年間仲介件数などです。
自社に何ができて、何を得意としているのか、がオーナーへより伝わります。

実例は実際に自社で行った内装工事の事例の紹介です。
実績をより詳しく、様々な事例でお伝えするとオーナーに内装工事後のイメージをよりつかんでいただけます。
たとえば、2年空室だった部屋をどのような内装工事をして工事後何カ月で入居が決まったのか、などです。
実績として「自社の強み」や「数値的実績結果」をお伝えし、その具体的な内容を事例を用いてオーナーへお伝えします。

３Jを実行するために必要な資料や準備、
他社がどのように実施して内装工事の受託、さらには管理拡大を行なっているかは
下記URLからご確認下さい。
実際の事例企業様がどのように実践をしているのか、生の声をお届け致します。