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今一度、営業利益にフォーカスを

2024年09月17日 (火)

カテゴリ：: コンサルティングコラム

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賃貸管理業界に問わず、昨今は人件費を含む経費の高騰が進んでおります。そういった背景から、中小企業においては、会社にお金を残すことが難しくなってきていると感じる経営者の方もいらっしゃることでしょう。とはいえ、ベースアップを行わなければ、待遇面に不満を感じ辞めてしまう社員も出てしまうでしょう。八方塞がりに感じるかもしれませんが、経営も取捨選択しながら利益重視で考えていく必要があります。今回は営業利益にフォーカスを当てお伝えさせていただきます。

現状維持は衰退の始まり

ここ数年、ご自身の会社の業績がいかがでしょうか。減収減益の会社はすでにいろいろな施策を考え業績拡大に努めているかと思いますが、現状維持が続いている会社も危機感を持ってください。特に、「このままでもいいや」「うちは大丈夫」と楽観視されている方は危険です。経営者自身が成長することを諦めたら会社は衰退していきます。では具体的に何から始めれば良いか解説させていただきます。

部門別採算で業績を見る

まずは、自社の部門毎に利益が残っているか見ていきましょう。賃貸管理会社の場合は、１）賃貸仲介　２）賃貸管理　３）売買仲介　４）家賃収入の売上項目で分かれているケースが多いですが、人件費や経費を部門毎に考えた場合、本当に利益残っているでしょうか。
１）賃貸仲介　に関してですが、大手ポータルサイトを通してのお部屋探しが一般的になっており、各社多数の物件掲載を行っております。オプション等の追加費用が掛かるケースもあり、掲載コストは年々上昇傾向となっております。例をあげると、広告宣伝費に100万円/月、給与30万円の営業3名＋給与25万円の事務1名で人件費115万円（法定福利費等は除外）、店舗家賃20万円/月、その他通信費等の諸経費10万円/月、の店舗があったとします。月額の経費が245万円発生していますが、賃貸仲介売上がそれ未満だと赤字になります。仲介単価10万円で考えると最低でも月に25件の契約が必要になります。ここまで考えた後に、25件の契約が可能なくらいの反響数、来店数を確保できているかどうか、に目を向けてください。賃貸管理を行っている場合、物件を預けてもらっている家主に対してのパフォーマンスという意味合いで賃貸仲介を行っているケースもあるでしょう。しかし、会社も経営なので、利益の残らない部門を運営し続けるのは得策ではありません。最善策は経費を現状維持しつつ売上を伸ばすことです。そうなると反響数の最大化、反響来店率、来店成約率をどう上げていくかという話になってきます。それが実現可能な状況かどうか、見極める必要があるでしょう。

　２）賃貸管理　に関しては、赤字経営になっていることはそう多くはないですが、中には、「無償管理」「管理料1％」等のように、オーナーから十分な対価を得られていないケースもあります。また、物件の原状回復工事を行った際に、オーナー、退去者の両者から工事費用が未回収のままになっていることもありますので、今一度自社の状況を確認してみてください。あとは、工事の際に見積もりやプランは作成するが、工事はオーナーが手配した業者で行っているという形で、売上にならない仕事をさせられているということもあります。こういった場合はオーナーと交渉が必要にはなりますが、自社にとって得にならない場合、管理会社側から管理契約を解消することも検討が必要です。

３）売買仲介　に関しては、実需だけでなく収益売買も行っていくことで利益を残しやすくなるでしょう。詰まるところ「仕入」次第といったところでしょうか。自社査定サイト、一括査定、業者仕入れ等、様々な仕入れルートがありますが、管理会社である以上、管理オーナーからの仕入れができているかどうかという点がポイントになります。前述した手法では専任媒介獲得のハードルは上がりますが、管理オーナー経由となれば自社独自ルートでの仕入になる上、高単価な収益物件の預かりも可能です。特に地方になると、そもそもの物件価格が安いため、実需の中古住宅のみでは仲介手数料を稼ぐのが厳しくなるでしょう。
賃貸管理を行っている会社は、是非、収益物件の売買にもチャレンジしてみてください。まずはとにかく査定件数を増やすことです。

４）家賃収入に関しては、物件毎に経営状況を見ていきましょう。赤字経営に陥っている物件は建替や売却も検討し資産を組み替えることも必要です。その際に、立地や需要等を鑑みて、高稼働で物件が回る賃貸経営が可能かどうか判断してください。